Купить легко, продать сложно… Коротко, но емко эта фраза характеризует то, что происходит сегодня на рынке. Для специалистов это — абсолютный переворот в приоритетах.
В компании «Релайт» нынешнее положение характеризуют как противостояние. Продавцы не готовы снижать цены, покупатели требуют скидок или занимают выжидательную позицию. Нынешняя «глухая оборона» длится уже с осени. И риэлторы хорошо понимают, что первые жертвы ситуации — они сами, потому что работать на «падающем» рынке всегда сложнее, чем на растущем. Ощутив это в полном объеме, в агентствах начинают оказывать смежные услуги (в первую очередь консультационные) или даже разрабатывать дизайн-проекты квартир, по сути, уходя в другие сферы. Есть и те, кто совершенствует структуру, освобождаясь от «лишних» сотрудников и даже филиалов.
Когда привычного для риэлторов объема рынка уже нет, необходимо предложить что-то уникальное, что пока мало кто умеет. И уникальным может стать, например, предоставление клиенту очень качественной услуги. Руководитель компании «Релайт» (где рынок знают давно, а оказывать услуги начали в марте этого года) Олег Самойлов считает, что сегодня это единственный выход сделать риэлторский бизнес востребованным. Свою позицию он подкрепляет, приводя примеры того, как эволюционировала сама брокерская услуга за 20 лет существования.
А эволюционировала она, преодолевая страх, нечестность партнеров, желание быстрой наживы и прочее. Если боязнь, непонимание, неверие в свои силы переживали клиенты компаний, что и заставляло их бросаться в объятия агентств недвижимости, то желание обслужить, получив максимальную прибыль, было свойственно риэлторам. Скрытые комиссии, сиюминутный интерес к клиенту (после сделки — хоть трава не расти) — все это можно было позволить себе в «золотой» и «серебряный» периоды рынка, в удивительные 90-е годы, когда посредники зарабатывали на сделках 10 тыс. у.е. и выше.
Со временем многое изменилось. Постепенно базы данных стали достоянием гласности. Потребитель получил важные знания о тонкостях сделки — из СМИ и от более опытных сограждан. Когда ценность риэлторской услуги начала падать, стало ясно, что интерес к ней сохранится только в том случае, если она будет прозрачной. И даже в альтернативных сделках, для проведения которых всегда не хватало квалифицированных специалистов (ведь не каждый потребитель сможет увязать множество операций в одну), от риэлтора требовалась открытость и честность.
Тем более что у клиента была альтернатива — он мог обратиться в другое агентство, а конкуренция на рынке все эти годы оставалась высокой. По мнению О. Самойлова, риэлторская услуга не изжила себя и сейчас. Неоценимую помощь продавцам (а именно они переживают в настоящее время наибольшие проблемы) профессионал может оказать в части позиционирования объекта: показать его достоинства и предложить той целевой аудитории, которая в состоянии их оценить. Например, квартира имеет не самое выгодное расположение, на удалении от метро, зато находится в микрорайоне с хорошей школой, недалеко от детского сада. Значит, она подойдет семейным парам. Среди них и надо искать потенциальных покупателей. И таких примеров можно привести много. Но самое актуальное — это оценка услуги. В «Релайте» считают, что клиенту следует участвовать в определении величины той суммы, которая должна быть выплачена в качестве вознаграждения фирме. Это означает, что не надо идти по проторенному пути: сделано не сделано, а деньги плати. Современный метод — полная прозрачность информации и готовность к согласованности действий. Это непросто, ибо влечет за собой повышение трудозатрат и снижение доходов агентства, но другого пути нет.
Фото: www.hochudom.ru
