
Продажу квартиры можно рассматривать как танец, как спорт, как охоту, как рыбалку… И - как проявление мужского и женского начал. Некоторые психологи считают, что человек, предлагающий квартиру, демонстрирует мужское начало. Он более собран, у него есть цель. А когда человек приходит покупать, даже если он мужчина, он все равно волей обстоятельств проявляет женские качества: капризность, разборчивость, подверженность настроению.
«Мужское начало живет целью, - говорит кандидат психологических наук Елена Булатова. – Онодолжно решать реальные задачи и чувствовать себя сильным. Мужчине важно, чтобы ему доверяли. Мужское «да» - это «да!», «нет» - «нет!».
Женское начало живет эмоциями. Его можно узнать по выражениям «Хочу - не хочу», «Да, но не сейчас», «Я еще посмотрю, если что, свяжемся», «У меня уже есть предложения…» Женское «нет» означает и «нет, и «да», и «возможно». Есть еще шикарная фраза «Да нет, наверное». Для женского начала важно, чтобы проявлялась забота».
Наверное, все это так, но с реальными мужчинами и женщинами совпадает редко. Не будем лезть в научные дебри, попытаем специалистов, чтобы выяснить: как действуют мужчины и женщины при продаже квартиры. Есть ли между ними хоть какая-то разница?
Психотерапевт и психолог Андрей Камин при разговоре о мужском и женском слегка напрягается: мол, различия между «сильным» и «слабым» полом существуют, конечно, но носят чисто культурный характер. И если ориентироваться на стереотипные представления, можно легко обмануться. В силу своей работы он видел много проявлений женской целеустремленности и мужских эмоций. Поэтому в его разговоре постоянно встречаются оговорки «обычно считается», «несколько чаще». Если вдруг в каком-то предложении эти слова не встретили, добавьте сами.
Тем не менее, разница между мужчинами и женщинами есть. Даже офисы практически безошибочно воспринимаются как «мужские» и «женские». Мужской офис можно узнать по огромному крыльцу, а в женский порой сложно найти вход, но там более уютно. В мужском офисе встречаешь выставку дипломов и сертификатов, в женском тебя обычно пытаются угостить. Причем это не зависит от пола руководителя фирмы или большинства сотрудников. Если говорить о профессиональных продажах, то женщины чаще создают атмосферу, в которой можно расслабиться. С ними поговоришь - и опасения, и напряжение снимаются. Мужчины в этом отношении жестче и четче. Во время общения женщина уделяет больше внимания собеседнику, чем контракту. Как ни странно, это смещение акцентов чаще приносит ей успех, чем мужчинам. Хотя почему странно? Профессионал-продавец каждый раз подстраиваются под клиента, умеет чутко уловить его состояние, его настроение, его ценности и говорят именно про это. Интуитивно женщины делают это лучше. Мужчина, наоборот, меньше внимания уделяют собеседнику, больше документам. Впрочем, мы несколько отвлеклись.
Итак, обычно считается, что мужчины больше уделяют внимание контролю и безопасности в процессе сделки. Они ищут выгоду и безопасность, потому должны точно знать, что и где происходит, потому более въедливо изучают документы.
Женщинам важно другое: чем проще, комфортнее и удобнее совершается сделка, тем им лучше. Причем, когда им самим удобно и комфортно, они готовы прислушаться и к интересам другой стороны.
Решено: продаю!
По словам Андрея Камина, чаще решение о продаже принимают мужчины, у них слабее привязанность к месту. И, когда бабушки пытаются продать свою квартиру, не стоит обманываться видимостью. Обычно инициатором такого решения являются родственники. Впрочем, если женщине понадобилось улучшить жилищные условия, то и она может стать инициатором.
Правда, женщины в последние годы становятся все активнее. Риэлтор Мария Михальченко (АН «Фрегат») замечает: «Кто лидер в семье, тот и занимается активно продажей. Чаще, конечно, женщины. Они сейчас сильные и властные. И во время сделки все складывается очень индивидуально. Конечно, большинству мужчин важно, чтобы все документы были безупречно составлены, чтобы все происходило точно в срок и безопасно. Есть женщины, которым важно, ЧТО они купят, но неважно, насколько удобно идет процесс. Для них главное – «Хочу!» Те, что постарше, заботятся и о том, что продают, и о том, кому продают, и чтобы документы все были в порядке.
Я сам! А я – по знакомству…
Решив продать квартиру, мужчина чаще дает объявление и ждет, когда его осчастливят толпы желающих.
Женщины чаще обращаются к риэлтору или к знакомым.
Подготовка к просмотру
Мужчина готовится к показу квартиры на словах. Женщина - на деле. То есть вымоет полы, протрет стены, мебель и водопроводные трубы, перестирает занавески. Попытается скрыть дефекты, чтобы все было чисто и аккуратно.
Мария Михальченко подтверждает, что к просмотру квартиру больше готовят женщины. «Мужчинам мы стараемся помочь. Даже раздаем памятки продавца, где рассказывается, как подготовить квартиру к продаже. Но многие на это внимание не обращают».
Во время показа
Во время просмотра мужчина не будет скрывать имеющиеся недостатки, но попытается перевесить достоинствами. Женщина постарается о проблемах умолчать.
Искажать истину могут и те, и другие. Удачнее - женщины. Уговорить громкого соседа не включать полчаса тяжелый рок, прикрыть трещину в стене ярким календарем, подобрать время для просмотра как раз на период, когда не ходят электрички – это женское умение. Мужчины на такие «мелочи» меньше обращают внимание, потому все неприятные сведения о квартире проще выяснить у них.
С другой стороны, если женщина заговорит о достоинствах квартиры, то - о реально существующих. Остановка общественного транспорта неподалеку, магазины рядом, хорошая парикмахерская, зимой топят хорошо...
Но увидеть в деле мастерство мужчины-хозяина или женщины-хозяйки в этой роли может не каждый, потому что обычно квартиру показывает покупателю риэлтор.
Цена и торг
Чаще завышают цены мужчины. Чаще готовы идти на торг женщины.
По мнению Андрея Камина, женщины объективно хуже ориентируются на рынке. Когда они смотрят на объявления в газетах и на сайтах, обращают внимание на верхние ценовые показатели. Склонны в качестве аргумента предъявить фразу: «Вот у меня знакомые продали по тако-ой цене…» Или еще круче: «Мне нужно продать по ЭТОЙ цене». (И ведь смогут, если упрутся.) И мужские доводы на них действуют плохо. Скажешь женщине: «Другие продают дешевле», можешь получить ответ: «Вот там и покупайте». Ей нужнее другие аргументы. И торговаться она будет до последнего.
В идеале, как обычно, действовать предпочтительнее вдвоем. Мужчина принимает решение, женщина его исполняет. Мужчина беспокоится о безопасности сделки, женщина – об удобстве всех ее участников. Женщина показывает «товар лицом» и торгуется, мужчина – ставит в деле твердую точку.
Немного о различиях мужчин и женщин
Женщины / Мужчины
Устанавливают контакты / Избегают ответственности и семьи
Ориентированы на других / Эгоцентричны
Ориентированы на ответственность / Ориентированы на права
Перспектива для близких (что будет с нами?) / Перспектива для себя (что будет со мной?)
Гордятся совместными достижениями / Гордятся личной силой
Подмечают все детали / Видят главное
Слышат тихие звуки, испытывают дискомфорт от громких / Отсеивают тихие звуки, спокойно переносят громкие
Обожают разговаривать / Говорят «про себя любимых»
Уклончивы / Прямы
Выполняют несколько дел сразу / Выполняют дела последовательно, в порядке приоритета
Разговаривают эмоционально / Разговаривают буквально (только факты)
Симпатизируют людям / Увлекаются предметами
Сотрудничают / Соревнуются
Хотят интересной истории / Хотят слышать факты (и только)
Осязание развито хорошо / Осязание слабо развито
из книги Т. Питерса «Представьте себе!»
Кстати
Женщинам сложно сформулировать, в чем секрет их успеха. А секрет этот есть, потому что в сфере продаж, например, женщины добиваются успеха в среднем на полгода раньше мужчин. Тем не менее, психологам удалось вычленить несколько выигрышных стилей поведения. Оговоримся, в данном случае идет речь только о продажах. Не каждая из этих методик «сыграет» на рынке недвижимости.
Профессионализм. Когда хрупкая женщина разбирается в глубоко технических деталях вопроса – это половина успеха. Это – ступор, а значит крушение стереотипного восприятия реального представления о женщине. В результате клиент попадает в заведомо слабую позицию и …соглашается с мнением, которое подается так, как это выгодно сильной стороне.
Чрезмерная эмоциональность. Стиль таких продаж демонстративен, а «женщина в продажах» чрезмерно эффектна. Она привлекательна, она чувствует себя наиболее комфортно, когда находится в центре внимания, а главное, умеет использовать это внимание и направлять его в нужное ей русло. Оружие - наряды, выходящие за рамки делового костюма, подчеркнуто женский стиль, шпильки - обезоруживает и способно лишить бдительности клиента-мужчину.
«Домашний круг». Название произошло от стиля жизни женщин-домохозяек, которые лично и практично применяют продукты (услуги, товары) в хозяйстве, уходе за детьми и т.д. Клиенты (как мужчины так и женщины) верят опытным женщинам-практикам больше, зная, что такая хозяйка вникла во все особенности (плюсы и минусы) товара. Клиент «записывает на подсознание» все сказанное и воспроизведет его при необходимости.
«Давление модой». Мужчины придерживаются стиля. А женщины – моды. Женщины знают все тенденции, все комбинации и уловки. Они могут управлять и рекомендовать, оценивать и восхищаться. Именно они и воспринимают моду, задают варианты. Модница сориентирует «слабого» клиента в нужное русло для осуществления покупки, перегрузив его вариантами самого-самого. А клиент выберет то, что финансово приемлемо для него.
«Мужская» продажа. Секрет метода – использование женщинами качеств, свойственных (по стереотипному восприятию) только мужчине. Например, напористость, давление, элементы словесной, тактической, стратегической борьбы, открытая лидерская конкуренция, «бойцовская хватка» и даже внешняя агрессия. Если такие методы использует мужчина – это воспринимается как хамство, навязывание, глупость, некомпетентность, но женщине – простительно все. Если клиент позволил применить этот метод по отношению к себе – он купит товар.
«Подстройка» или «некомпетентность». Пользуется популярностью у женщин в ситуациях, когда нет возможности «прочувствовать» клиента и понять, что он хочет. Суть метода заключается в игре под названием «смотрите это… или нет, вот это… вот то…». Другими словами - женщина «не знает» всех особенностей товара, потому что она …женщина, поэтому предлагает то, что видит/имеет в ассортименте.
Клиентам, которые чуть лучше (как им кажется) осведомлены в обсуждаемом вопросе, часто льстит такой подход, так как он подчеркивает их несомненный профессионализм и дает возможность самоутвердиться за счет женщины-продавца, «просветив» и посвятивши ее в детали, преимущества и недостатки того или иного товара.
В результате клиент покупает, потому что «сам этого хочет».
«Мягкосердечность». Уговорить мужчину «уступить» можно, но процесс вызывает дискомфорт от возможного и часто однозначного ответа «нет!». А женское «нет» - это почти всегда «…да, но я не хозяйка…ну ладно, 200 рублей уступлю…». Покупатель не может передумать, ведь он «победил» и таки сбил цену до желаемой или хотя бы немного. Сделка удалась, потому что клиент сам проявляет инициативу, запуская взаимодействие системы «продавец-покупатель», он «сам» создает себе условия для покупки товара и, создав их, делает эту покупку.
По материалам сайта http://alexandra.ucoz.ru/publ/