Ошибочно считается, что маркетинг, прежде всего, связан с рекламой и продвижением товара или услуги. Маркетинг услуги - это сама услуга. А основная задача маркетинга услуги - это предвосхищение желаний клиентов. Но об этом как-нибудь в другой раз.
Единый же комплекса маркетинга состоит из трех важнейших частей: ценообразования, продвижения и услуги. Поэтому, когда клиент задает вам вопрос, за какую работу он платит вам денежной вознаграждение, вы должны дать ему развернутую характеристику всех трех частей. Как показывает практика, обычно, риэлторы могут внятно описать только третью часть - т.е. собственно риэлторскую услугу.
В этом посте я не буду останавливаться на ценообразовании и феномене плавающего коридора "справедливой цены", а о риэлтерских услугах вы, как практики, знаете больше чем я. Я лишь немного расскажу о продвижении, точнее о нескольких его аспектах которые затрагивают важнейшие моменты создания портфолио объекта недвижимости.
Текст.
Какова главная задача рекламного текста? зачастую слышу ответы - купить объект. Конечно, нет. Никто не покупает квартиру по описанию. Мы помним, что "лучше один раз увидеть, чем сто прочитать". Главная задача рекламного текста в том, чтобы клиента совершил лишь одно действие. Он должен позвонить риэлтору. Поэтому, с одной стороны текст должен заинтересовать клиента, т.е. быть интересным. С другой, текст должен породить у клиента вопросы, на которые может дать ответ риэлтор при личном контакте. Поэтому, с одной стороны, не надо писать сочинения, порождая у клиента ощущение, что он все про объект знает. А с другой стороны, и это напрямую призыв к опытным агентам, тем, кто сформировался на растущем рынке недвижимости в начале 2-х тысячных - забудьте о 25 знаках в строчке БН, забудьте об аббревиатурах и формате рабочей рекламы! Сейчас время рекламы имиджевой, когда вы своим текстом должны создать у клиента визуальный образ квартиры. Иначе вскоре вы начнете проигрывать новичкам.
Резюме:
1. Важнейшее в тексте - заголовок, именно он привлекает внимание к тексту. Проанализируйте - все ли ваши тексты имеют заголовок?
2. Собственно текст. Он должен заинтересовать клиента и вызвать его вопросы. Запомните, не надо перегружать текст излишними подробностями. Клиент склонен запоминать из рекламного объявления только нечто ОДНО: либо ОДИН сильный довод, либо ОДНУ сильную мысль…
3. Текст должен обязательно содержать информацию о цене. Вы должны забыть о словосочетании "договорная цена"
4. Контакт, указанный в тексте должен работать постоянно. А трубку вы должны снимать не позже 4 гудка. Вот такие жесткие требования.
Фото.
Помните, что если ваш объект не содержит графической составляющей, а именно - фотографии, а еще лучше фотографии и плана, вы теряете 50% своих потенциальных клиентов. Не забывайте, что если ваш объект не имеет фотографии, то он не ретранслируется из ЕМЛС на другие интернет ресурсы в т.ч. на портал Яндекс-недвижимость.
Оптимальное количество фотографий 4-6. И если текст должен вызвать желание клиента позвонить, то фотографии, должны вызвать у клиента желание увидеть объект недвижимости. Проанализируйте свои фотографии объектов недвижимости - они вызывают такое желание? Люди, смотрят на фото, как на картинку. Она должна быть красивой!
А дальше, несколько практических советов собственно о фотографии:
• Не фотографируйте против солнца или против окон.
• Фотографируя пейзаж, оставьте в кадре элемент для фиксации взгляда
• Если основное достоинство квартиры ее местоположение, сфотографируйте фасад дома, виды из окон квартиры, прилегающие территории.
• Чтобы правильно сфотографировать фасад здания, необходимо отойти от него на расстояние равное 3 высотам дома.
• Комнату с высокими потолками фотографируйте с более высокой точки.
• Фотографируя, встаньте в дверном проеме, это даст вам доп. полметра/метр.
Я надеюсь, что мой текст будет иметь для вас практическую пользу. Конечно, на тему маркетинга риэлторской услуги можно говорить очень долго. Поэтому всех заинтересованных лиц приглашаю либо в Школу стажеров "Адвекса" где я веду занятия или на семинары для агентов, а так же на мой мастер-класс в рамках "Жилищного проекта", который проходит в театре "Балтийский Дом".
