Скидки и акции остаются главными методами привлечения клиентов на первичном рынке
Сегодня большинство застройщиков предлагают своим клиентам различные преференции и бонусы, стараясь склонить покупателя в сторону приобретения квартиры в их проекте. По мнению экспертов, поймав нужный момент, покупатель может получить значительную скидку, достигающую порой 10-15%.
Акции нон-стоп
Сегодня покупателей не удивишь скидками и специальными акциями – рынок избалован подобными предложениями. Большинство застройщиков дают покупателям скидку при 100%-й оплате и ипотеке, также существуют скидки на первоначальный взнос при рассрочке. Многие строительные компании предлагают скидки для иногородних покупателей (оплата стоимости билета, гостиницы), при повторной покупке, клиентам банков-партнеров, скидки на конкретные квартиры (например трехкомнатные, на последнем, первом этажах и т.д.).
«Скидки сегодня на рынке недвижимости стали традиционным методом стимулирования продаж, – говорит Арсений Васильев, генеральный директор ГК «Унисто Петросталь». Наибольшие скидки предоставляются клиентам, которые единовременно при заключении договора вносят или всю стоимость квартиры, или значительную ее часть. Наиболее распространенные скидки – это скидки в зависимости от величины первого взноса. Также под скидочные программы подходят квартиры с более низкой ликвидностью для стимулирования реализации конкретных объектов. Разрабатывают бонусные программы для стимулирования определенных групп покупателей, например, региональных клиентов или покупателей, которые приобретают несколько квартир».
С экспертом согласна Елена Карасева, директор по маркетингу компании «ПетроСтиль»: «В основном на рынке применяются достаточно обкатанные и всем известные механизмы. Это подарки за покупку в денежной форме, например скидка при 100%-й оплате, или в форме продукта, например гараж в подарок, спецлоты по привлекательным ценам, гибкие финансовые схемы оплаты (удлиненные периоды рассрочек или сниженный процент по ним, разнообразные формы отсрочек платежа и т.д.)».
Также нередко скидки предоставляются в честь дня рождения или юбилея строительной компании. Одним из последних примеров стала акция в честь 20-летия холдинга Setl City – 20%-я скидка на квартиры в строящихся домах в таких проектах как «GreenЛандия» у метро «Девяткино» и «Семь столиц» в Кудрово, рядом с торговым комплексом «МЕГА-Дыбенко».
Если проанализировать рекламные сообщения застройщиков, то в большинстве случаев выгоды для покупателя подаются в формате бонусов (паркинг в подарок, мебель в подарок и т.п.), выгодных схем оплаты (500 тыс. рублей первый взнос, остальное – по 15 тыс. рублей в месяц), интересных ставок по ипотеке и пр. Собственно скидки в привычном обывательском понимании крайне редко встречаются на рынке первичной недвижимости.
«Как такового сообщения о снижении цены вы практически нигде не встретите, – отмечает Анжелика Альшаева, директор по продажам и маркетингу ГК «Ленстройтрест». – Но это не значит, что скидок нет, – они обязательно есть, большинство из них являются частью стимулирующих программ и действуют не кратковременно, а постоянно. Например, скидка на первый взнос или на единовременную 100%-ю оплату – этот вид скидки есть практически у всех застройщиков. Но, безусловно, бывают ситуации, когда скидка в прямом смысле предлагается покупателю в рамках какой-то акции. Это связано с необходимостью простимулировать всплеск продаж по какому-либо продукту, будь то паркинг, определенный тип квартиры или какой-то объект».
По мнению Алексея Гусева, коммерческого директора ООО «Главстрой-СПб», все строительные компании дифференцируют цены на квартиры. «Стоимость квадратного метра зависит от типа квартиры, этажа, видовых характеристик, формы оплаты и других факторов, – говорит г-н Гусев. – Некоторые из них выгодно и удобно с точки зрения продаж конвертировать в скидки. Например, скидка на первый этаж или скидка при единовременной оплате».
Важно отметить, что скидки принципиально не меняют решение клиента о покупке жилья. Скидка – это дополнительное приятное предложение, которое позволяет сделать выбор в пользу конкретного застройщика. В целом, как отмечает Алексей Гусев, подарки, условия и скидки могут быть разные. Что лучше подарить – поездку в отпуск, квадратные метры, скидку на отделку или паркинг, кепку с фирменным логотипом или разыграть автомобиль – каждый застройщик решает сам в зависимости от текущей ситуации с продажами. «Мы видим разные примеры на рынке: некоторые акции интересны и полезны для покупателя, некоторые – очевидная фикция», – говорит эксперт.
Сезонность сохраняется
Как отмечает большинство экспертов, сезонность в проведении маркетинговых акций на рынке сохраняется. Большинство застройщиков зимой предлагают новогодние скидки, осенью – скидки к 1 сентября, весной – к майским праздникам, а летом – просто летние скидки.
Однако, как замечает Татьяна Фирсова, эксперт первичного рынка АН «Итака», размер скидок зависит от каждого конкретного застройщика и его политики, и скорее можно предсказать очередное повышение, чем какие-то специальные скидки. «Конечно, есть время, например, январь-февраль, когда рынок затихает, и строительные компании провоцируют клиентов к покупке квартир скидками. Однако нужно понимать, насколько перед этими скидками повысится цена».
По мнению аналитиков рынка, в прошлом году, как и прежде, наибольшее число акций пришлось на декабрь, что стало толчком для повышения покупательской активности перед самым новым годом. Как отмечает Александр Львович, генеральный директор СК «Навис», ажиотажный спрос зимы позволит застройщикам на время забыть о сезонных скидках и акциях. «Однако в конце апреля можно ожидать новые интересные программы и спецпредложения», – говорит г-н Львович.
Выгода рассрочки
Сейчас все популярней становится предоставление застройщиками коротких и длинных по времени рассрочек. «Это хорошая альтернатива займам в банках, зачастую даже более выгодная по деньгам для клиентов, – говорит Татьяна Фирсова. – Здесь строительные компании конкурируют между собой по условиям этих отложенных во времени платежей».
Безусловно, зачастую выгодные условия выплаты первоначального взноса или рассрочки, действующие в течение какого-то периода, более удобны для покупателей, нежели просто скидки. Среди последних интересных предложений по рассрочке, можно выделить акцию на покупку недавно вышедших в продажу квартир во второй очереди ЖК «Силы природы» от O2 Development: «Заплатите первый взнос в сумме всего 500 тыс. рублей и не платите больше ни копейки до января 2015 года».
«В случае если оставшаяся сумма (без всяких процентов) не появится у покупателей и в январе 2015 года, то они смогут оформить на нее ипотечный кредит или рассрочку от застройщика до конца года, – рассказывает Елена Беседина, директор по продажам O2 Development. – В акции участвуют все однокомнатные квартиры площадью от 45 кв.м и все “двушки” от 80 кв.м. Логика учредить акцию на большие квартиры была в том, чтобы дом раскупался гармонично: не только студии и небольшие однокомнатные квартиры, но и квартиры большого метража, на реализацию которых традиционно уходит больше времени».
Девальвация и ее последствия
В связи с макроэкономической ситуацией в стране у застройщиков начали появляться различные формы предложений с фиксацией суммы в рублях. Таким примером может служить акция компании «ПетроСтиль», реализующей жилой комплекс ЖК «Близкое»: «Купи сейчас – плати потом». Она заключается в том, что покупатель вносит гарантирующий платеж в размере 30% от суммы лота, остаток – после сдачи первой очереди в рублях и без процентов.
«Сейчас мы видим всплеск спроса, связанный с волатильностью рубля, – рассказывает Елена Карасева. – Это отложенный спрос, поскольку покупатели – это не новые люди, которые раньше не рассматривали покупку жилья, это именно те, кто собирался приобрести недвижимость в перспективе ближайших двух лет, и они решились на это гораздо раньше и быстрее. За этой волной последует снижение покупательской способности граждан, связанной с девальвацией, и, соответственно, последующий спад спроса. Поэтому сейчас каждый девелопер стремится эту накатившую волну спроса максимально “обработать” в свою сторону и готов больше, чем когда-либо, давать какие-то индивидуальные скидки и условия».
Скидкам – нет!
Несмотря на распространенность скидок в качестве одного из стимулов продаж на первичном рынке, часть застройщиков вообще не использует этот инструмент или старается применять бонусы только в отношении постоянных клиентов.
Так, например, в компании «КВС» единственная скидка, которую может получить покупатель, это 1000 рублей с квадратного метра при повторной покупке. Аналогичная позиция сложилась в строительной компании «Навис». «Мы не практикуем акции и спецпредложения, – говорит Александр Львович. – За время работы на строительном рынке Петербурга (с 1996 года) у нас сформировался пул постоянных покупателей, приобретающих жилье для себя и родных только в нашей компании. Поэтому для них у нас действует беспроцентная рассрочка и специальные условия при покупке».
Компания «Строительный трест» также не практикует существенных скидок для своих покупателей. В первую очередь, как объясняют представители компании, это связано с целевой аудиторией проектов, представители которой прежде всего обращают внимание на степень готовности объекта, его местоположение и окружение, удобство планировочных решений и «начинку» дома – современные инженерные коммуникации, скоростные бесшумные лифты, качественные стеклопакеты, предчистовую отделку высокого класса и другие немаловажные факторы.
По мнению Светланы Поповой, маркетолога-аналитика ЗАО «БФА-Девелопмент», важно понимать, что скидки и подарки – это дополнительный информационный повод, чтобы напомнить о себе покупателям, но они не повышают уровень надежности застройщика, не делают планировки интересными и не превращают микрорайон около промзоны в экологически чистый.
Полина Яковлева, директор департамента новостроек NAI Becar:
В 2013 году действительно отмечался высокий уровень спроса на рынке первичной недвижимости, поэтому о введении существенных скидок на жилье никто не задумывался. Стоит отметить, что в индивидуальных случаях с некоторыми компаниями можно договориться о дополнительной небольшой скидке, но в остальных случаях скидку в 1-2% можно будет получить лишь при большой оптовой покупке. Однако со стандартными скидками иногда суммируются дополнительные, которые в рамках определенных акций распространяются на студентов, иногородних клиентов, граждан, проходящих по социальным программам, и сотрудников крупных корпораций. В связи с различными предложениями максимальная скидка на квартиру может достигать 15%. Фактор сезонности в отношении скидок крайне важен, и максимально высокие скидки образуются лишь перед праздниками, такими как Новый год и Рождество. В связи с этим покупательская активность в данный период существенно возрастает.
Марина Лобода, руководитель отдела продаж ГК «Пионер», направление «Санкт-Петербург»:
Скидка как инструмент увеличения продаж на рынке недвижимости должна быть как-то мотивирована. Как правило, скидку приурочивают к некоему событию. Например, день рождения компании или участие в выставке. Просто безосновательное уменьшение цены квартиры, на мой взгляд, вызывает у клиента больше вопросов, чем желания воспользоваться предложением, и свидетельствует о изначально неправильном ценообразовании, которое привело к провалу продаж. Так или иначе, клиент принимает решение, отталкиваясь от стоимости за вычетом скидки, и, если квартира была изначально переоценена, а потом при помощи скидки ее стоимость была скорректирована до рыночного уровня, вряд ли это может послужить действенным инструментом для стимулирования продаж. Более того, в тот момент, когда рынок находится в стабильном или растущем состоянии, как сейчас, существует тенденция повышения цен. Наиболее распространенный вид скидки в настоящее время – это скидка при 100%-й оплате или на первый взнос, стимулирующая клиента вносить большую часть оплаты сразу, без использования рассрочки.
Алексей Гусев, коммерческий директор ООО «Главстрой-СПб»:
Политика скидок – это часть общей политики ценообразования в компании. Естественно, предоставлять скидки на квартиры, за которыми «стоят в очередь» покупатели, застройщику не логично. Разумная скидочная политика позволяет переключить внимание клиента на новое предложение, которое ранее было ему малоинтересно. Например, скидки на большие однокомнатные квартиры помогают людям получить больше метров. Скидки на двухкомнатные квартиры позволяют многим молодым семьям пропустить этап, связанный с первоначальной покупкой однокомнатной квартиры и ее продажей через определенный срок с последующим вложением средств в двухкомнатную квартиру. Они сразу могут позволить себе строить двухкомнатную квартиру. Особенно это актуально при доступности ипотечного кредита. Кроме того, если компания создала филиальную сеть, целесообразно предоставлять скидки или особые условия иногородним клиентам. Если есть необходимость работы с определенным перечнем банков, соответственно, разрабатываются совместные программы или необходимые скидки.
