Татьяна Романчева в особых представлениях не нуждается, возглавляемый ею Нижегородский Центр Научной Экспертизы – тоже.
Компания успешно работает на местном рынке недвижимости с 2003 года. Основные направления деятельности - консалтинговые услуги, разработка концепций инвестиционных проектов, брокерские услуги в сфере коммерческой недвижимости.
Помимо участия в крупнейших строительно-инвестиционных проектах Татьяна Романчева не один год занимается преподавательской деятельностью, многие нижегородские маркетологи своим профессионализмом и любовью к профессии обязаны именно ей.
Но так было не всегда. Женщине, чье имя на сегодня – бренд, тоже пришлось с чего-то начинать.
- Татьяна, как вы пришли в недвижимость?
- Психологи говорят, что надо четко представлять, чего ты хочешь, ставить конкретные цели и задачи, и тогда все сложится. Я не могу сказать про себя, что со мной было именно так, мой путь в недвижимость был витиеватым. Видимо, в моем случае, сработал некий фатализм, предопределенность.
В современной России рынок недвижимости появился с возникновением прав собственности на здания и сооружения в 1991 году. Это было переломное время для многих, когда их прежние профессии, накопленный опыт вдруг оказались невостребованными. Люди начинали себя искать. Кто-то шел в недвижимость. В нашем городе, в частности, тогда действовала компания ИнтерОксидентал, через которую прошли многие нынешние руководители нижегородских риэлторских компаний.
Я же вначале стала заниматься прямой рекламой, с элементами PR и директ-маркетинга. Моей задачей было раскрутить бренд риэлторской компании, работающей на рынке первичного жилья. Задача эта, к некоторому удивлению для меня самой, была выполнена с большим успехом. Небольшое агентство выглядело неким гигантом, который строит дома по всему городу. Здесь была не только моя заслуга, как рекламиста, но и руководителя, который пошел на эту рекламу, доверял тем путям, которые были предложены.
С этой рекламной компании, которая длилась порядка полутора лет, все и началось.
Хочу отметить, что на фоне того, что начинаешь рекламировать какой-то бизнес, начинаешь постепенно в него вникать. Ведь следует четко представлять, какова целевая группа, как организованы все процессы. Так произошло и со мной.
Потом мне предложили заниматься коммерческой недвижимостью и возглавить отдел продаж. Тогда для меня это было чем-то совершенно непонятным, поскольку никакой особой техникой продаж я не обладала. Но у меня выявились некие черты, которые позволяли это осуществлять, быть успешным продавцом.
- О каких качествах успешного продавца вы говорите?
- Я считаю, что хороший продавец недвижимости должен, прежде всего, быть гибким и комбинаторным. Насколько он этими качествами обладает, насколько допускает нестандартные мысли, настолько он успешен. Я говорю, главным образом, о коммерческой недвижимости, потому что она своеобразна. Здесь каждый объект уникален. Требования клиента могут быть совершенно особыми. И даже если показывать объекты, исходя из них, то может оказаться, что они не совсем четко сформулированы, что присутствуют ранее не озвученные нюансы.
- Получается, что общий успех компании зависит от индивидуальных способностей отдельно взятого агента?
- В том-то и дело, что не совсем. Поскольку по своей природе я технарь, меня больше всего волновало в рамках работы с недвижимостью именно отсутствие неких единых технологических моментов. Я столкнулась с тем, что клиентская база находилась в руках агентов, а это, помимо плюсов, главный из которых – возможность агента самостоятельно комбинировать варианты, имело и существенный минус – компания, в случае ухода успешного агента, рисковала потерять значительное количество клиентов.
Кроме того, такая самостоятельность подразумевала и другие недостатки. И дело даже не в левых сделках. Ресурс любого человека, и это можно просчитать математически, конечен. Любой из нас, в зависимости от индивидуальных особенностей, может охватывать определенное количество процессов.
Получается, что существуют процессы, которые оказываются не задействованными. Применительно к недвижимости это может выглядеть так. У риэлтора не складывается цепочка показа. В итоге он каких-то своих клиентов откладывает в долгий ящик. По идее, в этот момент в работу может вступать другой специалист по недвижимости. Но тогда мы сталкиваемся с самым непростым вопросом – как делить комиссию. Ведь идет передача объекта, клиента.
Я стала постепенно эти проблемы решать, внедрять технологию процесса. Кстати, она не нова. Если взять тот же ИнтерОксидентал, у Дэна Коркорана было четко прописано, как получить информацию, куда ее заносить, как пользоваться, как передавать, если ее не используешь.
Первое, что я сделала – ввела должность офис-менеджера, нейтрального человека, не заинтересованного в сделке, который принимал все заявки, отвечал на поступавшие звонки.
- А как решили вопрос с разделом комиссионных?
- В работе агентов рынка коммерческой недвижимости (в отношении жилья я меньше могу об этом говорить) присутствует некая нестабильность в плане заработков. Позже, работая уже в другой компании, в роли советника генерального директора, я просчитывала эффективность работы отдела коммерческой недвижимости, составляла графики, на которых совершенно точно было видно, как работает агент. Они наглядно показывали: сработав на «пять», агент потом какое-то время отдыхает; собирается в отпуск - мало заделов на будущее; пришел из отпуска - «объем» пока не набрал. И так далее. Если агент говорит, что он со сделки получает несколько тысяч долларов, то встает вопрос: «А когда будет следующая комиссия?». И кажущийся момент безумных денег, растягиваясь во времени, оказывается просто нормальной зарплатой.
Когда мы вводили технологию, я посчитала среднюю месячную зарплату агента, которая и была предложена в качестве оклада. То, что было свыше, рассматривалось как премиальный фонд.
- Как отнеслись к этим новшествам сами риэлторы?
- Самое интересное, что не для всех агентов, которые работали в то время, было очевидно, что это хорошо. Им казалось, что у них отбирают некую степень свободы, клиентов и т.д. Это при том, что в коммерческой недвижимости сложно работать в одиночку. Если на квартирном рынке еще можно найти клиентов через знакомых, то здесь решающую роль играет бренд компании. Крупные и серьезные сделки заключаются с участием представителей компании, ее первых лиц.
Если же первое лицо не вступает в сделку - агент, исходя из каких-то личных побуждений, считает, что «справится сам», то, если смотреть дальше на его деятельность, как правило, у него нет крупных клиентов, это «болтание» в середине.
Также в коммерческой недвижимости много сложных сделок, необходим хороший юрист. Правда, в 90-е было мало юристов, которые имели практический опыт в сфере недвижимости. Но их не так много и сейчас. В общем, роль агентства, его специалистов, бренда в коммерческой недвижимости переоценить сложно.
- Вы сосредоточились исключительно на внедрении новых бизнес-процессов?
- Нет. Параллельно занималась рекламой. Также, в связи с внедрением технологий, появилась потребность в маркетинге, который прописывал бы программы продвижения продукта. То есть я одновременно сидела на трех стульях.
Потом был период, когда я ушла в продажи. Ежедневно участвовала в 4-5 переговорных процессах. Уставала страшно. И настало время, когда надо было выбирать между продажами и маркетингом. Становиться продавцом мне никогда не хотелось, хотя и получалось, и эта деятельность приносила неплохие деньги.
В итоге я перешла в другую компанию, где тоже стала заниматься бизнес-процессами. Их внедрение – прерогатива руководителя, поэтому что-то получилось, а что-то нет.
Тогда же состоялся серьезный PR-проект, который мне лично много дал. Я участвовала в организации первой конференции ПФО по недвижимости, готовила творческую составляющую, выступала спичрайтером этого мероприятия. Я получила колоссальный опыт в плане PR, общения с административными органами. С которыми, кстати, риэлторы не очень плотно контактируют, за исключением ФРС.
После этого возникла дилемма – остаться в компании или уйти на свободный рынок и развиваться самостоятельно.
- Вы захотели стать собственником?
- Никогда этого не хотела. Меня всегда устраивала хорошая зарплата и внятные условия труда. Потому что я всегда отдавала себе отчет, что собственник это не только большая прибыль, если она, конечно, есть, но еще и гигантская ответственность за сотрудников. За их загрузку, профессиональный и материальный рост. Даже за личные проблемы – если компания небольшая. Это тоже касается руководителя.
Но также я понимала, что для меня главное не зарабатывать деньги (хотя и это немаловажно), а возможность заниматься любимым делом, которое интересно и доставляет удовольствие. Так в начале 2000-х открылся Нижегородский Центр Научной Экспертизы. В первоначальном составе нас было четверо.
- Открывая новую компанию, конкуренции не боялись?
- Консалтинговая деятельность в недвижимости - достаточно плотный рынок. С одной стороны, консультации оказывают те же риэлторы. Но при этом у клиентов часто возникает вопрос, почему это делает лицо заинтересованное. И консультанта нередко хотят независимого. В крупных проектах это достаточно серьезно.
Бывает, что привлекаются иногородние консультанты, которые не сильно закапываются в регион, но обладают харизмой. Это цыганщина полная. В моей практике был случай, когда анализ нижегородского рынка был заказан консалтерам с Урала (!), зато недорого. В итоге получилось, что при подготовке проекта была использована устаревшая информация.
Кстати, наше название, а именно слово «нижегородский», в последнее время хорошо стало работать на иногородние, главным образом московские и питерские фирмы, имеющие свои интересы в нашем регионе. Многие из них, поработав с очень дорогими консультантами с мировым именем, со временем понимают, что реализовывать свои проекты им в итоге придется у нас, где представительств данных компаний отродясь не было. Конечно, можно купить обзоры рынка, их переосмыслить и что-то выдать. Но это будет не совсем то, желательно делать конкретный прогноз под конкретный проект, только тогда можно просчитать все нюансы. И исполнителем должна быть компания, которая хорошо знает местный рынок.
Кстати, тут можно упомянуть еще об одной проблеме. Я никогда не занималась продажей обзоров рынка. Хотя есть фирмы, которые это делают. Но общие прогнозы, как правило, стоят недорого, а если ты привнес в рынок что-то свое, использовал собственные методики, то отдавать дешево жалко.
С другой стороны, я начинаю думать о том, что можно начать готовить обзоры, рассчитанные на конкретную целевую аудиторию. Для банкиров, допустим, или оценщиков. То есть обзор должен быть адаптирован для конкретной цели. И тогда он будет востребован и понятен. В противном случае какие-то моменты спорны, какие-то недостаточны, возникает то, что я не люблю – непонимание и неопределенность.
- Каких принципов вы придерживаетесь в работе?
- Рамки очень жесткие. Мы компания нижегородская, а местная бизнес-среда невелика. Все значимые клиенты друг друга знают. Затеряться невозможно. И если сработаем непрофессионально, не дай Бог, просочатся конфиденциальные сведения, то можно просто закрыть компанию и уйти с рынка. Это железное правило!
В настоящее время я делаю порядка десятка проектов параллельно, где-то они пересекаются. Моя задача, если проекты территориально находятся недалеко, создать в каждом из них такую изюминку, которая позволяла бы им дополнять друг друга. Даже был случай, когда мы клиентам предлагали совместно прокладывать инженерные коммуникации. На мой взгляд, конкуренция должна быть здоровой. Но для этого маркетологу нужен большой талант.
Также я придерживаюсь принципа – нельзя обманывать клиента. Даже если придется сказать горькую правду, что проект в предложенном варианте не пойдет.
- Часто встречаются провальные проекты?
- Провальных проектов нет вообще. В любом есть что-то, что может его вытащить. Если уж совсем все плохо, надо думать о привлечении соинвесторов, чтобы уменьшить риски. Либо о продаже на ранней стадии. Всегда есть пути, которые приводят к тому, что вы не попадает ни в риски, ни в низкую доходность.
- Вы сказали, что работаете параллельно примерно над десятком проектов. Как успеваете?
- Это технология и высокий профессионализм. Каждый сотрудник Центра ведет отдельный сегмент рынка, отвечает за создание концепции по нему.
Приходится постоянно совершенствоваться. Например, мы даем задание архитекторам на проектирование, поэтому просто вынуждены прорисовывать планировки, знать строительные СНИПы. Причем не на дилетантском уровне. Кстати, в штате крупных московских консалтинговых компаний архитекторы есть. Возможно, мы тоже придем к этому. Так что, чем больше работаем, тем больше погружаемся.
- Кто сегодня работает в Нижегородском Центре Научной Экспертизы?
- Больше половины сотрудников компании – мои бывшие дипломники.
Я в персоналиях люблю звезд, в отличие от некоторых руководителей, так как считаю, что в нашем бизнесе они нужны. При этом звезда должна иметь такие условия работы, которые соответствовали бы не только ее материальным, но и моральным запросам.
Сейчас у меня работают две девушки, которые закончили обучение два года назад, но уже ведут дипломников. С одной стороны, это поощрение, с другой – тяжкий труд, ведь дипломники бывают настойчивыми и дотошными. Такая деятельность налагает также дополнительную ответственность - нельзя увлекаться дипломником настолько, чтобы открывать ему конфиденциальную информацию. Не вся информация, имеющаяся в компании, является общедоступной.
- У вас есть любимые проекты?
- Их все любишь, пока делаешь. Болеешь ими. Бывает так, что реализация проекта по разным причинам приостанавливается, и тогда хочется еще что-то по нему сделать, поскольку ситуация изменилась.
Но сказать, что я один проект люблю меньше или больше, не могу. Может, такие были вначале, которые запомнились просто потому, что первые. Это как первая любовь.
- Крупный проект – это большие суммы инвестиций. Груз ответственности не давит?
- Давит. Бывает так, что подсознательно (видимо, опыт играет роль) есть уверенность, что все сложится. При этом на интуицию не полагаюсь: я человек, склонный просчитывать. Иначе нельзя работать в области маркетинга и рекламы.
Когда мне говорят, что реклама - это творческая вещь, я отвечаю: «Ничего подобного!». Консервативнее нее я не видела ничего. Сейчас даже есть книги по созданию слоганов по специальным таблицам!
На зарождающемся рынке можно было «попасть» случайно. Сейчас, когда рынок конкретен, когда рекламой многие насытились, необходим точный расчет. При этом и творческая составляющая должна присутствовать. А ее сложно подогнать под сроки. Поэтому чем раньше начинаешь думать о концепции, тем лучше. С ней необходимо прожить некий момент времени, понять ее. Тогда она родится легко.
- Как вы считаете, сейчас роль аналитиков возросла?
- Да, потому что зачем аналитик в хорошей стабильной ситуации? Подтвердить некие элементы счастья? Когда все серьезно, когда многие вещи следует обдумывать и просчитывать, аналитик становится партнером. У меня часто появляются предложения стать участником проекта. Так меня хотят еще больше мотивировать на работу над конкретным проектом.
- Что изменилось в последнее время в работе с коммерческой недвижимостью?
- Намного большую роль стала играть концепция. Раньше, к примеру, торговый центр был классикой жанра, его заполнение было стандартным: первый этаж - продукты, второй - бытовая техника, третий – общепит, спортивные и детские товары. И еще какие-то детали. Активно практиковались типовые планировки, их приносили на наш рынок москвичи. В кризис все стало намного сложнее. Ожесточилась конкуренция. На успешность проекта концепция стала влиять серьезно.
Также если раньше мы просчитывали инвестиционно-строительные проекты, с последующей сдачей площадей в аренду, с понятными сроками окупаемости от арендной платы, то сейчас ряд функций у торговых и офисных зданий собственник оставляет себе. Общепит или что-то еще. И окупаемость таких бизнесов собственников нам также приходится считать.
Все чаще в последнее время в целях снижения рисков стали строить многофункциональные здания. Не просто торговый центр, допустим, а торгово-развлекательный. Это тоже подразумевает более сложные расчеты.
Хочу отметить, что у нас сейчас много в работе развлекательных проектов. И этот рынок бесконечен и бескраен, чем больше работаешь, тем больше находишь в нем интересного и неожиданного. Хотя раньше все казалось просто, развлечения – это кино, еда, бильярд, боулинг, фитнес. Все. На самом деле нюансов масса: сколько дорожек боулинга, сколько бильярдных столов и какой направленности будет достаточно и т.д.
- Вы относите себя к категории людей, сделавших себя сами?
- Наверное, не только сама. Это и среда, и окружение. Все в комплексе.
- Женщине тяжело быть в бизнесе?
- У женщины есть свои задачи перед Богом и людьми. Это продолжение рода, дети. Здоровые, способные обучаться. Когда у женщины есть только бизнес, это, наверное, сложно и не совсем правильно. Если же присутствует и то и другое в равной мере, то здесь самое сложное - уметь совмещать. Придя домой, не быть руководителем - если ты на работе принимаешь решения, то дома должна быть демократия.
Много зависит от спутника, который с тобой. Есть мужчины, которые умеют гордиться своей супругой, отдают должное ее способностям, их реализации. А есть домостроевцы, которые упорно не хотят замечать, что жена способна на большее, чем ведение домашнего хозяйства.
Мой муж, с одной стороны, мной гордился, с другой, никогда не залезал на мое «поле». И я дома не стремилась делиться профессиональными деталями, затрагивала только какие-то общечеловеческие темы. Потому что нельзя, на мой взгляд, напрягать мужа тем, что ты более успешна (опять же, в собственном понимании; может, это и не так).
В наш век с испорченной женской судьбой, только сериалы, телевизор, хозяйство и дети - это женщину как-то обделяет.
- Дети пошли по вашим стопам?
- Нет. Я всегда считала, что они должны состояться сами. Сын сейчас занимается веб-аналитикой, занимается продвижением сайтов, то есть маркетингом в той области, где я ничего не понимаю. У дочери способности к экономическим вещам.
Может, какие-то элементы в компании могли бы достаться в ведение моих детей, но пока я этого не планирую, у меня есть сотрудники, которых я ращу. И они мне очень близки, хотя, наверное, к персоналу сильно привыкать нельзя, у всех своя жизнь. Но, тем не менее, мне есть за кого на работе радоваться, огорчаться, переживать.
- Каким вы видите свое завтра?
- Психологи говорят, что человек должен представлять свое будущее, и тогда он его получит. Я как-то в связи с этим подумала – крупных целей у меня нет, есть только более мелкие, что называется, на завтра, а не на послезавтра. А ведь вопрос о будущем, это как определение той миссии, глобальной цели, к которой ты идешь.
Но я считаю, что любая миссия должна аккуратно корректироваться с учетом происходящих событий, изменений вокруг. И если ставить вопрос так, то, я, во-первых, ожидаю стабильности в данной компании. Думаю, что будут еще интересные проекты, наметки есть. Будет день, будет пища, будем стараться, будем работать.
Есть видение такой вещи, как преподавательская деятельность. Мне иногда немножко больно, как у нас учат маркетологов. Сейчас во многих учебных заведениях открывают маркетинговые отделения. Но преподающих практиков мало. Поскольку, если практик состоялся, у него достаточно хорошее устойчивое материальное положение, и идти преподавать в ВУЗ на небольшую ставку особого смысла нет.
Лично для меня преподавание всегда было неким «адреналиновым вариантом». Я люблю загораться сама и зажигать ребят, которые сидят у меня на лекциях. Свою задачу, как преподавателя, я вижу не столько в том, чтобы вбить в головы студентов много теории, а прежде всего, в том, чтобы породить интерес к предмету, пытливость ума. Последние два года у меня не оставалось времени на преподавание. Сейчас, может быть, буду его возобновлять.
Что касается личного плана, то у меня появилась замечательная внучка. Этому маленькому человечку нужно открывать мир. Наверное, я с ним пройду некоторые шаги.
Ну и есть еще одна вещь, которую я люблю и вижу в своем будущем. Это путешествия, познавательный туризм. Причем отдыхать я предпочитаю в средней полосе (что может быть лучше русской речки, хорошей погоды, пеших прогулок и книги в руках!), а познавательный туризм – это заграница. Я люблю смотреть страны, вникать в обычаи, культуру, кухню. В прошлом году я ездила по Европе. Надеюсь, куда-нибудь поеду и в этом.
И если все это получится, я, наверное, буду очень счастливым человеком.
Беседовала Наталья Чернышева
Фото: НТА—Приволжье
