Трем каменотесам задали вопрос: «Чем вы занимаетесь?» Один сказал: « Дроблю проклятый камень». Второй ответил: «Зарабатываю на жизнь». А третий пояснил: «Я строю храм». Почувствуйте разницу!
Перечитывая предыдущие публикации, которые вы можете освежить в памяти на сайте еженедельника «Полезная площадь», вспоминаем поставленный ребром вопрос: «Как случилось, что Координатор проекта, соединяющий все звенья цепи, начинающий процесс, Великий переговорщик, Миротворец, с блеском заканчивающий процесс, не получает положенного признания?»
Целый цикл статей будет предоставлен Вашему вниманию, собраны воедино множество материалов, приведено достаточно примеров. И вся эта работа проделана нами для возвращения понимания между нами – Вами, уважаемые Клиенты, и нами, теми риелторами, которые «строят храм».
Итак, ДОВЕРИЕ – первое условие любого партнерства, стремящегося к цели. В недвижимости, по счастливой случайности, в равнобедренном треугольнике (Продавец, Покупатель, Агентство) стремление дойти до цели максимально быстро и с минимальными затратами обоюдно. Покупатель хочет безопасно, быстро и подешевле купить, продавец – максимально дорого и при этом максимально быстро продать. А риелтор, понимая обе стороны, учитывая пожелания обеих сторон, строит стратегию, дабы каждая из сторон получила желаемое. Скажете, это невозможно? Возможно, при условии, что каждая из сторон, продвигаясь к цели, доверяет (и проверяет) партнерам. Зададимся вопросом: «Откуда возникает доверие в партнерстве?» Ответим на заданный вопрос: «Полная информированность, а как же иначе? Как проверить, сопоставить факты, сверить показания? Плюс положительный опыт работы с профессионалом. Не зря в нашей деятельности особенно развита работа по рекомендациям».
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ. Только что прошла сделка. Мы представляли продавца. Прошёл удачно предварительный договор, после него обязательная встреча на квартире с подписанием предварительного акта передачи квартиры, на котором были запротоколированы вся техника и мебель, передаваемая покупателю вместе с квартирой. Казалось бы, нами всё подготовлено, записано и запротоколировано. (Нам (РАН 8-Я АВЕНЮ) не очень любят продавать квартиры – мы все буковки проверим, все документы требуем, всю душу вытрясем…НО, у нас любят покупать – всё подготовлено). И наступило утро. Многие опытные риелторы знакомы с эффектом последней минуты. Эмоции! На подписании договора случилось непонятное. По неизвестной нам причине у покупателя сдали нервы. В семь часов утра покупателем отменяется сделка, затем согласовывается, но уже в офисе Сбербанка покупатель начинает править пункты договора. Атмосфера накаляется, продавцы в недоумении. Мы задаем вопрос покупателю: «Вас представляет агентство, вам должны были объяснить каждый пункт договора – что он означает, чьи интересы он отстаивает, почему же вы сейчас, не являясь юристом, обладающим практикой в недвижимости, начинаете самодеятельность? Вы не доверяете компании, которую нанимаете?» (Кстати, этот вопрос покупатель проигнорировал. Я сделала вывод – компания не участвовала в сделке, агент левачил. Поэтому и сдали нервы у покупателя. С нашей стороны, у продавца – вся компания отстаивала его интересы, я (Ногтева) сама присутствовала на сделке, почувствовав, что весь мой опыт переговорщика пригодится, сделку «вытаскивать» нужно). Итак. Левая сделка агента, он (агент) не присутствовал на показе, перед сделкой не согласовал каждый пункт договора, не объяснил алгоритм процедуры подписания. Он отдыхал на даче. Понятно, почему у покупателя сдали нервы – он был недостаточно проинформирован.
Итак, ИНФОРМИРОВАННОСТЬ. Видимо, возникает вопрос: «О чем информированность, зачем информированность». Нет, даже и не ожидайте, что я вам буду отвечать на вопрос: «А что ж такого делает этот риелтор?» Очень много, очень разной информации в интернете, хотите – читайте. Я сделаю по своему, буду задавать вопросы и приводить примеры.
Первый вопрос – когда вы лежите на столе у хирурга, вы даёте ему рекомендации по проведению операции? Советуете, как правильно сделать надрез, какими нитками зашить? А потом сбегаете из палаты, роняя тапки, не заплатив за лечение? О, приносим извинения, это не про вас. У вас только положительный опыт работы с риелторами. Именно из этого положительного опыта и сформировано правильное отношение.
А вы очень близки к автомобилям? Бытует мнение - доедет ли автомобиль до места назначения зависит от прокладки между рулем и сидением автомобиля. Называется эта прокладка водителем. Всё зависит от его опыта, от его подготовленности, от информации которой он владеет, которая им осознана и энергии, которую он вкладывает в дело и возможностью оперировать ею. Конечно же, имеет значение и качество бензина, конечно же, имеет значение и покупка навигатора.
Вот и в нашем деле информированность риелтора играет значительную роль. Нет смысла перечислять – в чем информированность. Во всём! Во всём, что прямо или косвенно касается нашей деятельности. И возможность оперировать этой бездной информации должна быть на автоматизме, на бессознательном уровне. Как на гонках, у гонщика нет и доли секунды на раздумья, только опыт, только автоматизм, только профессиональное чутьё сможет подсказать победу.
На днях в конференц-зале проекта «Рождественская сторона» состоялась пресс-конференция руководителей Управления Росреестра и кадастровой палаты с участием руководителей и представителей основных агентств недвижимости Нижнего Новгорода. Встреча организована еженедельником и порталом «Полезная площадь», во главе которого стоит Елена Валерьевна Лаптева, человек неисчерпаемой активности, позитивности и решимости сделать нашу с вами жизнь лучше, а работу с недвижимостью эффективнее. В день, в который писалась эта статья, у Елены Валерьевны случился день рождения! Поздравим и пожелаем много сил и здоровья, пусть каждый день складывается в копилку успеха, удачи и богатства.
Руководитель Управления Росреестра по Нижегородской области Наталья Евгеньевна Корионова и директор филиала федерального государственного бюджетного учреждения «Федеральная Кадастровая Палата Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии» (филиал ФГБУ «ФКП Росреестра») по Нижегородской области Василий Михайлович Романов НАШЛИ ВРЕМЯ ВСТРЕТИТЬСЯ С НАМИ и проинформировали нас о той работе, которую проделывают эти ведомства в НАШИХ С ВАМИ ИНТЕРЕСАХ, ДОРОГИЕ БУДУЩИЕ КЛИЕНТЫ. Мы, риелторы, люди работающие в непосредственном контакте с собственниками недвижимости, в обратной связи даём этим ведомствам бесценную обратную связь, задаем вопросы, рассказываем о неприукрашенных реалиях. Например, в этот раз речь шла о безопасности сделки, мы просили о «красной кнопке», нажав которую, регистратор увидит и поддельный паспорт, и ограничения от судебных приставов, и информацию из ЖЭКа и ТСЖ о зарегистрированных лицах. И мы понимаем, как сложно утрясти всё эти внутриведомственные отношения, но мы понимаем, что нам не отказали – всё будет! Давайте правильно оценивать труд многих людей, работающих над тем, чтобы ваши сделки проходили безупречно!
Как следствие вышеизложенного - ИНФОРМИРОВАННОСТЬ Клиента трудно переоценить. Целиком и полностью – это задача риелтора. Что вызывает опасение, что настораживает человека – неизвестность. Неизвестный алгоритм действий, предполагаемый вариант развития событий, возможные отступления от плана и вариант решения вопросов. Дорогу осилит идущий ТУДА. (Нужно знать, куда идёшь). Особенно важно информирование клиента в обменных вариантах. Продавая собственное жильё, покупая на полученные средства обменный вариант, клиент должен понимать всю серьёзность происходящего. Так называемые цепочки зачастую рушатся только лишь из-за некомпетентности риелтора, не имеющего возможности в силу свое неподготовленности (непрофессионализма) охватить всю «цепочку», связать воедино пять – шесть звеньев. Да, да, именно связать. Закрепить обеспечительными платежами (задатками) простое человеческое «да», чтобы серьёзность намерений участников «цепочки» не потускнела наутро (вспоминаем пример, приведённый выше), чтобы не случилось инфаркта у самого пожилого собственника, чтобы не остался продавец с денежными средствами в кармане, не купив ничего взамен. В нашей любимой стране это небезопасно!
ДЕМОНСТРАЦИЯ СЕРЬЕЗНОСТИ ПРОИСХОДЯЩЕГО. Да. Именно так. Как надоело засмеивание назревших вопросов, зачастую незрелое отношение (в первую очередь) риелторов к самому себе, риелторскому сообществу, своим компаниям! Если компания не смогла внушить уважение своих сотрудников к себе, каким образом она собирается конкурировать с более развитыми и продвинутыми компаниями? Единственная возможность - демпинг расценок на услуги? Недавно раздался звонок, очень приятный дамский голос (просвечивало пятое поколение интеллигентов), (был уже вечер, сотрудники разъехались по показам, и я взяла трубку) спросил: «Каково ваше агентское вознаграждение?» На мой вопрос, сколько она собирается потратить на покупку, прозвучало: «Семь-восемь миллионов». Я не стала разубеждать даму в её несколько опасном подходе к выбору риелтора. Просто не было времени, да и желания, честно говоря. Каждому своё. Бесплатно – только в мышеловке.
Что происходит? Умирающим компаниям хочется выжить, и они начинают принимать на себя все риски, все обещания, понижают качество (помним? Соотношение цены и качества) лишь бы «пережить трудные времена». Тем самым, загоняя себя в тупик и стремительно приближаясь к бесславному завершению деятельности. В серьёзном бизнесе это известно – демпинг, это падение имиджа компании, показатель ненадёжности компании.
2015 год (продолжаем прослеживать историю рынка недвижимости) вполне сможет стать поворотным. Вот уже исчезли некоторые, с позволения сказать, агентства. Вот уже стали задумываться о серьёзной необходимости объединения серьёзные участники сообщества риелторского. Что же будет дальше? Читайте в следующей публикации.
