Конечно, все здравомыслящие люди хотят получить в результате сделки просторное комфортабельное жилье с развитой инфраструктурой. Но конкретные пожелания у всех разные. Я, например, в детстве мечтала о том, чтобы у нас был балкон. И еще о том, чтобы был открытый стеллаж для книг. До сих пор непонятно, почему, но мне так нравилось. Самое интересное, что мы потом переехали именно в такую квартиру! При прочих равных условиях как раз мелочи служат последним аргументом в пользу сделки. Потому что помимо вполне объективных факторов в игру вступают и неповторимые личностные особенности. О том, как зависят предпочтения в недвижимости от психологических черт, и как найти ключик к сердцу каждого клиента, мы рассуждаем вместе с психологом с 22-летним стажем работы, сертифицированным гештальт-терапевтом Татьяной Балика.
Жизнь бьет ключом?
Где лучше жить: возле оживленной трассы или в спокойном месте, пусть даже чуть дальше от остановки и магазинов? Если рассуждать с точки зрения экологии, ответ очевиден. Но индивидуальные предпочтения сильно отличаются друг от друга. Для кого-то уличные шумы и разноцветные огни – необходимая часть жизни в большом городе. Как правило, это те, кто еще не растратил энергетический потенциал и любит острые ощущения. Поклонники американских горок и дискотек до утра, скорее всего, не будут тяготиться визгом проезжающих машин под окнами.
А есть те, кому необходима тишина. Прежде всего - интровертам, которые погружены в свои мысли и больше других нуждаются в уединении. Но не всегда. Представители профессий, которые связаны с постоянными и эмоционально насыщенными контактами, часто чувствуют потребность восстановить личностные границы, отдохнуть от внешних воздействий (это и преподаватели, и психологи, и работники МЧС, и подчас сами риелторы). Проще говоря, им нужно, чтобы их никто не трогал.
Не стоит забывать и о том, что у людей бывают различные проблемы со здоровьем. И необязательно с опорно-двигательной системой. Иногда человеку действительно трудно пройти лишних десять минут до остановки или до супермаркета из-за плохого самочувствия и сильной усталости на работе. Тогда он с большей радостью поедет в шумный район, где все необходимое совсем рядом.
Новое и старое
Выбирая между «подержанными» квартирами и новостройками, большинство людей смотрят главным образом на свой кошелек. Ведь преимущества первичного фонда всем известны. Хотя не все так однозначно. Многие переезжают в новые дома, прежде всего, из соображений престижа и в надежде на высокое качество жилья, а в результате получают довольно-таки сильное разочарование. Мелкие и крупные недоделки, отсутствие газа (причем годами), неполадки с коммуникациями встречаются там чаще, чем хотелось бы. Те, кто наслышан об этих проблемах от друзей, коллег или родственников, вполне могут сделать выбор в пользу вторичного рынка.
А некоторые клиенты сознательно предпочитают дома, построенные далеко не вчера, благодаря ностальгии по прошлому, интересу к истории и развитому эстетическому чувству. Они очарованы изысканной красотой старинной архитектуры, по сравнению с которой современные здания могут казаться «холодными» и «неуютными».
Бывает и так, что представители творческих профессий специально стремятся поселиться в доме, где раньше жил знаменитый человек (особенно похожего рода занятий) или с которым связана какая-то легенда.
Какой этаж?
Выбирая этаж, люди во многом руководствуются практическими соображениями. На первом этаже, как мы знаем, бывает сыро и холодно, из подвала доносятся неприятные запахи, а завершает картину постоянно громыхающая входная дверь. К тому же обладателям такого жилья обязательно приходится ставить на окна решетки – золотой век с полным отсутствием преступности, увы, еще не наступил.
Однако у данных квартир имеются и плюсы (пока рассматриваем чисто житейские). Во-первых, есть пожилые люди, которым тяжело подниматься и спускаться по лестнице, а так хочется подышать свежим воздухом, посмотреть на сверкающий снег зимой и изумрудную листву летом. Для некоторых представителей пожилого поколения или инвалидов просто посидеть у дома – уже целое событие. А лифта, как назло, может не быть (например, четырехэтажные «сталинки») или он рискует сломаться. Примерно то же самое касается семей с маленьким ребенком – коляску трудно перемещать по ступенькам, а пандусов в подъезде нигде нет.
Во-вторых, некоторые клиенты покупают первый этаж в расчете со временем перевести жилое помещение в нежилое: открыть там аптеку, парикмахерскую, студию наращивания ногтей и т.д. Впрочем, в наши дни намного легче купить квадратные метры, которые уже считаются нежилыми, чем заниматься долгой и муторной процедурой перевода. Поэтому таких случаев сейчас мало.
Последний этаж нередко привлекает интересным видом из окна. Но вот хронически текущая крыша в совокупности с полным равнодушием ЖЭКа или ДУКа – серьезный аргумент против такого жилья.
Но не все определяется исключительно рациональными факторами. Порой человек, следуя душевным порывам, даже отодвигает выгоду на второй план. Так что многое зависит и от психологического портрета клиента. Считается, что верхние этажи выбирают люди, которые наделены сильной волей к власти и высокой мотивацией к достижениям. Им нравится «возвышаться» над городом и наблюдать из окна широкую панораму. Кстати, есть и обратная связь: некоторые жильцы, переехав на верхний этаж, начинают чувствовать себя более уверенно.
Тонко чувствующие, впечатлительные и ранимые люди, которые стремятся скорее к покою, чем к возможности повелевать другими, наоборот, зачастую испытывают неприятные ощущения, находясь наверху (особенно, если они еще и боятся высоты). А если у них к тому же проблемы со здоровьем, в частности, с пищеварением, им может стать нехорошо даже от одной мысли, что они будут жить на 16-м этаже. И это не каприз!
Отдельно скажем о лицах с душевными расстройствами. При некоторых психических нарушениях человек, находясь на большой высоте, испытывает назойливое желание кинуться вниз (а в тяжелых случаях - даже столкнуть с балкона кого-то из близких или выбросить ребенка). Он одновременно панически боится так поступить, и хочет это сделать. Психиатры и психологи называют такое явление «контрастным желанием». К счастью, оно никогда не воплощается в жизнь и не представляет реальной опасности. Но субъективно подобное состояние бывает очень мучительным.
Две последние категории клиентов скорее согласятся на первый этаж, чем на самый верхний. И правильно сделают.
Советы риелтору
Если клиент упорно не соглашается на, в общем-то, неплохой вариант, не стоит его принуждать. Возможно, у него есть на то серьезные причины, о которых он предпочитает никому не рассказывать. Лучше всего и не пытаться их выяснять, а просто спросить, чем именно его не устраивает рассматриваемое жилье, и какие критерии для него важнее всего. Можно даже предложить ему написать десять характеристик искомой квартиры и проранжировать их. Возможно, вы будете удивлены результатом. Но сколько людей, столько и мнений.
Татьяна Балика: «Каждый риелтор должен понимать, что клиент может находиться под влиянием распространенных представлений о престижном и современном жилье, не в полной мере осознавая, что ему по-настоящему нужно. Довольно много случаев, когда человек резко ограничивает зону поиска риелтора подробнейшим списком требований, а потом неожиданно с большой радостью соглашается на жилье, которое ему показали «просто так», для расширения кругозора.
От чего это зависит? Существует такое понятие как мода и стереотипы восприятия. Скажем, в 60-х и 70-х годах прошлого века верхом комфорта считались квартиры, в которых имелась именно ванна, а не душ. Это было признаком высокого социального статуса и даже роскоши. Большое внимание уделялось и раздельному санузлу. Сейчас же с появлением на рынке огромного количества душевых кабин появилось другое веяние. Их устанавливают зачастую даже те, у кого нет в этом никакой необходимости, так как ванная комната достаточно просторна. А потом нередко выясняется, что хозяевам так неудобно.
Таким образом, и при выборе квартиры люди, попав в плен популярных установок, нередко отметают те варианты, которые в действительности оптимально бы им подошли. Прежде всего, это касается представителей молодого поколения – они ради призрачных аргументов порой жертвуют собственным комфортом и интересами близких.
Как же быть? Конечно, давить на клиента не стоит. Но важно максимально полно объяснить плюсы и минусы данного жилья, которые дадут о себе знать сразу же после вселения. Иногда кажущаяся «неприступность» уходит, когда у человека включается рациональное мышление, когда он начинает ясно осознавать потребности себя самого и своей семьи.
Еще одна причина так называемой «бескомпромиссности» – неправильная оценка своих возможностей и недостаток информации. Одна моя клиентка на приеме рассказала такую историю. По ее словам, квартирный вопрос был самым животрепещущим в ее жизни. Она была рада любой достаточно приличной однокомнатной квартире, хотя жила вдвоем с сыном. О том, что она может «потянуть» двухкомнатную, даже и не помышляла. А вот опытный риелтор, дав необходимые сведения, несколько раздвинул границы поиска. И ей удалось приобрести «двушку», которая ей очень понравилась. К радостному удивлению молодой женщины, эта квартира по стоимости крайне незначительно отличалась от «однушки» (потолка ее желаний на тот момент). Просто дом, куда она переехала, был ненамного старше того, куда она сначала стремилась. А квартира требовала ремонта (хотя и была «не убитая»). Интересно, что даже в такой прагматичной сфере жизни как недвижимость есть феномен «любви с первого взгляда». Пришел, увидел, купил! Почти каждый риелтор сталкивался с тем, что иногда клиенту сразу нравится то, что она раньше и не держал в своих мыслях. И это не имеет ничего общего с глупой прихотью или следованием моде. Учитывая данные психологические закономерности, мы советуем следующее. Если требования клиента слишком жесткие и многочисленные, попробуйте осторожно расширить сферу просмотра, опираясь на основные критерии (метраж, количество комнат, район). А иначе можно годами искать квартиру - «такую же, но с перламутровыми пуговицами».
Есть два принципа, которым должен следовать риелтор. Во-первых, помочь клиенту осознать границы своих возможностей. Во-вторых, не бояться тратить время на объяснение преимуществ конкретных вариантов с учетом его базовых потребностей. НО, ни в коем случае не пытаться «сломать» волю другого человека, подменяя его желания своими. В противном случае велика вероятность, что сделка просто-напросто сорвется. А если она и состоится, вряд ли при таком «насильственном подходе» люди будут вас рекомендовать своим друзьям и знакомым».
