Интервью с ведущими бизнес-тренерами страны Сергеем Круцем и Дмитрием Ракитиным.
Сергей Круц и Дмитрий Ракитин провели обучающий тренинг для нижегородских риэлторов, организованный Нижегородской гильдией сертифицированных риэлторов. Первый день был посвящен вопросам управления бизнес-процессами и продажам, второй – исключительно технологиям продаж.
После тренинга многие руководители и агенты подходили к Сергею и Дмитрию и говорили спасибо. Ведь Сергей и Дмитрий поделились самым важным – накопленным опытом и дали практические советы о том, как эффективно работать сейчас, в данный момент времени. Что может быть актуальнее?
Сегодня Сергей Круц и Дмитрий Ракитин отвечают на вопросы нашего корреспондента.
Сергей Круц, директор московской Бизнес Школы «Риэлт Академия», международный бизнес-тренер. Имеет опыт организации агентств недвижимости «с нуля» и развития риэлтерских компаний.
«Риэлт Академия» - компания, созданная Сергеем Круцем в 2001 году. Она занимается не только сделками с недвижимостью, но и подготовкой и обучением специалистов. На данный момент «Риэлт Академия» готовит команды для различных агентств недвижимости в Москве, проводит тренинги по всей России.
- Сергей, вы не первый раз проводите обучающие мероприятия в нашем городе. Чем-то этот тренинг отличался от предыдущих?
- Конечно, мы ведь каждый раз учитываем обстановку на рынке недвижимости и предлагаем решения, эффективные именно в текущих условиях. Отличительная особенность современной ситуации в том, что многие риэлторы испытывают сложности в работе с покупателями, которые и задают тон на рынке недвижимости. Поэтому речь на тренинге и шла в основном о том, как привлечь покупателя, как грамотно с ним работать, как мотивировать его совершить сделку сейчас, не откладывая ее до лучших времен.
Для решения подобных задач мы рекомендуем использовать новые технологи по работе в кризисное время: это, в частности, и иное представление объектов на рынке, и иное ведение переговорного процесса.
- На ваш взгляд, как сильно изменилась работа риэлтора в связи с кризисом?
- В кризис нужны иные подходы к себе, к профессии, ко всему. Если специалист не готов работать в кризисных условиях, использует прежние подходы и методики, то он сильно проседает. Сейчас мы переживаем уже третью кризисную волну за короткий промежуток времени, и многие риэлторы перестроились: они уже способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям, применять новые технологии, увеличивать объемы работы, и поэтому также эффективны, как до кризиса.
Конечно, кто-то выбирает более простой путь. Например, едет отдыхать летом, чтобы дождаться лучших времен, которые, как традиционно ожидается, наступают после летнего затишья в сентябре. Ну а кто-то уходит с рынка – в основном это слабые специалисты. Для них слово кризис – своего рода козырная карта для оправдания собственной неэффективности.
Если же говорим о реальных профессионалах, то кризис для них – это возможность увеличить свою результативность. В частности, за счет того, что рынок покидают слабые игроки. Но тут не все так просто. Ведь в кризис и размер агентского вознаграждения серьезно корректируется в сторону уменьшения.
Например, на московском рынке до кризиса вновь выходящие на рынок компании выигрывали за счет снижения комиссионных до 2%, в то время, как у других они составляли 4, 5 и даже 10%. А сейчас можно встретить и 0,8 и 0,7%. Увеличился и размер торга: 5-7 млн. руб. за квартиру (это 10-20 % от стоимости) – для Москвы сейчас нормальное явление.
- Такая ситуация характерна только для Москвы?
- Сейчас она происходит в Москве. Как показывает практика, в регионах она будет происходить через пару месяцев. Если, конечно, кризис не закончится.
- В чем заключается общий смысл предлагаемых вами новых технологий работы в кризис?
- Мы выработали определенную инструкцию по работе с клиентом, следуя которой риэлтор сможет легко оценить, насколько мотивирован клиент, насколько он готов к совершению сделки. Потому что сейчас риэлторам нередко приходится сталкиваться с так называемыми мнимыми клиентами: вроде они согласны покупать, вроде ходят на просмотры. А на деле ни к чему это не приводит, поскольку люди просто прицениваются. Либо, образно говоря, готовы купить за три копейки то, что стоит 10 рублей. А продавцы, наоборот, готовы продавать за 10 рублей то, что стоит три копейки. При всем при этом клиенты могут еще и с легкостью отказаться работать с одним риэлтором и перейти к другому.
Наша инструкция как раз помогает выявить мотивацию клиента, составить план продаж объекта недвижимости вместе с клиентом. Все это приводит к тому, что агент работает с реальными клиентами, а не впустую тратить время.
- Это некие психологические приемы?
- В любых продажах процентов 80 – это психология. Риэлторский бизнес – это тоже продажи, это не исключение.
Дмитрий Ракитин, ведущий российский бизнес-тренер, руководитель Федеральной сети агентств недвижимости Группы Компаний МИР, г. Москва.
- Дмитрий, в чем особенность современного состояния рынка оказания риэлторских услуг?
- Сейчас самое замечательное время, чтобы учиться и меняться. Это просто великолепное время для профессионального и личностного роста. Я сторонник того, чтобы в такие непростые времена выходить на принципиально новый уровень.
Кто готов развиваться, останется на этом рынке и будет успешным. Ну а кто не готов работать профессионально, с рынка уйдет. Это, собственно, сейчас и происходит. Кто не готов вести бизнес и быть риэлтором, уходит сейчас в область наемной работы.
- Но сейчас и так кризис – сделки срываются, клиентов мало. Как при этом еще и мотивировать себя на то, чтобы меняться, причем серьезно? Это ведь тоже нагрузка, стресс.
- Не следует забывать, что постоянно плохо быть не может. А в период, когда все вокруг нестабильно, есть возможность посмотреть на себя, свои методы работы, подходы, со стороны. В стабильное время сделать это в разы сложнее. А в кризис многие не по своему желанию покидают зону комфорта.
Так что шанс поистине уникальный. Не получилось с одним клиентом – надо понять, почему, обучиться, и получить хороший результат с другим. Если же ты не учишься, то продолжаешь наступать на те же грабли. Это неправильно.
- Меняться готовы далеко не все. Значит ли это, что количество риэлторов резко сократиться?
- Такое уже было, и не раз – это нормально. А для профессионалов в кризис наступает самое жаркое время. Клиенты ведь никуда не исчезают, они продолжают решать свои жилищные вопросы – расширяются, съезжаются, переезжают из города в город. Рынок до нуля не схлопывается никогда. Работа есть!
- Такие подходы эффективны сегодня в риэлторском бизнесе?
- Пассивный подход – сидеть в офисе и ждать, когда придет клиент, уже не актуален. Мы, собственно, всегда учили, что специалист должен быть нацелен на активный поиск клиентов. Сейчас, анализируя работу тех офисов, которые мы координируем, видим: у них нет проблем с клиентами, и кризис не ощущается. И это при том, что многие агентства сокращают рабочую неделю, закрылись или на грани закрытия. Все это – за счет новых подходов, активных технологий.
- Насколько сейчас актуальны интернет-технологии в риэлторском бизнесе?
- Очень актуальны. В частности, мы предлагаем использовать CRM системы. Они снижают нагрузку на специалистов, позволяют управлять процессами продаж, планировать и контролировать их. Например, существуют системы стыковки вариантов, позволяющие быстрее совершать сделки. Без интернет-технологий уже нельзя развивать агентство.
Или вот еще. Информационных ресурсов сейчас огромное количество. И агентству недвижимости уже очень мало иметь хороший сайт с хорошим наполнением. Это пассив. Хороший способ поиска клиентов – социальные сети. Нужно в них активно общаться, давать советы. Если у тебя большой круг общения, то многие будут обращаться к тебе за советом и консультацией, а потом уже и за конкретной помощью.
В общем, сегодня, чтобы оставаться в рынке и совершать сделки, нужно выполнять в десятки раз больше действий, чем даже пару лет назад.
- На ваш взгляд, актуальна ли сегодня тема инвестиций в недвижимость?
- Ипотечные ставки, как мы видим, снижаются. При этом многие готовы продавать объекты по минимальной стоимости. Получается, что через какое-то время их можно продать дороже, закрыть ипотеку и получить прибыль.
- На ваш взгляд, как долго будет продолжаться неясная ситуация?
- Я рекомендую специалистам не загадывать, что будет, а действовать здесь и сейчас. Изменится ситуации – будем искать эффективные подходы в новых условиях. А сейчас самое замечательное время, чтобы эффективно работать с покупателями. Для этого необходимо профессионально знать рынок недвижимости: какие объекты вырастут в стоимости, какие снизятся, как грамотно вести переговоры с продавцом и т.д.
- Как изменится риэлторский рынок в результате очередного кризиса?
- На рынке останутся те, кто готов меняться, развиваться, брать на себя ответственность. Кто понимает, что только он сам – источник всех тех событий, которые происходят в его жизни.
Сейчас самое время задаться вопросом – могу ли я изменить ситуацию на рынке. Ответ очевиден – нет. А что я могу изменить? Только себя. Этим и стоит заняться. Изменишь себя – изменится и твоя жизнь.
У нас, кстати, есть на эту тему, специальный тренинг «Технология успеха». На что человек нередко тратит большую часть своей жизни? На сомнения: а вдруг не получится, а вдруг что-то пойдет не так. И на борьбу: с собой, с окружающими, с клиентами. А вместо этого надо действовать. Потому что правильные действия создают правильный результат. Так что если вас не устраивают результаты – милости просим.
