Покупатели ищут стабильности. Поэтому на эффективные продажи может рассчитывать тот, кто ведет с клиентом открытый доверительный диалог и чье имя внушает доверие.
Лучшим способом сбережения и преумножения средств является приобретение в собственность недвижимости. Тем более в условиях, когда курсы валют, стоимость акций и драгметаллов колеблются, а проценты по депозитам не покрывают уровень инфляции. Люди, желающие улучшить свои жилищные условия или просто инвестировать свободные деньги, сегодня готовы совершить сделку. Но лишь с тем продавцом, который, по их мнению, заслуживает доверия.
Особый спрос
Большинство граждан не отказались от своих планов по улучшению жилищных условий, несмотря на нестабильность экономической ситуации. Такие данные были получены в ходе опроса посетителей двадцатой, юбилейной выставки-семинара «Жилищный проект», которую посетили за вечер около четырех тысяч человек (подробный отчет о результатах анкетирования читайте в следующем номере «БН»).
В самом деле, основная часть сделок, проводимых с жилой недвижимостью, – это не покупка квартиры с нуля, а по сути – обмены. Например, переезд из комнаты в «однушку» или размен одной большой квартиры на несколько. А сумму, требующуюся на доплату, человек со стабильным доходом может накопить, даже не прибегая к ипотеке. Что касается менее обеспеченных горожан, то многие из них имеют право на участие в государственных жилищных программах.
Покупатели готовы действовать, но запросы их несколько изменились. Раньше решение приходилось принимать быстро, иногда – невзирая на недостатки объекта и даже на сомнения в благонадежности продавца. Сегодня интересант имеет возможность подумать. И, вероятнее всего, предпочтет достойный вариант от надежной компании.
«Чтобы привлечь в нынешних условиях новых клиентов, застройщики, девелоперы, другие участники рынка должны стремиться к максимальной открытости информации о себе, а также о реализуемых проектах, – считает старший вице-президент Knight Frank Андрей Закревский. – Сегодня недостаточно разместить яркий модуль в глянцевом журнале, нужно создать своего рода центр компетенции: участвовать в профессиональных мероприятиях, выступать в публикациях в качестве эксперта, как можно чаще давать хорошие информационные поводы прессе». Одним словом, резюмирует Андрей Закревский, имя компании должно быть на слуху.
Между тем, непродуманная информационная политика способна принести, скорее, вред, чем пользу. Как считает директор по маркетингу Becar Realty Group Spb Наталия Черейская, специалистам не стоит распылять свои силы и выступать в качестве экспертов везде, где есть такая возможность. Следует выбирать именно те коммуникационные каналы, которые способны принести максимальную отдачу. То есть речь идет о четком позиционировании.
Комплексно и профессионально
«В настоящее время для эффективной продажи объектов недвижимости требуется не просто реклама, а целый комплекс коммуникационных технологий, индивидуальная стратегия, которая предусматривает ориентацию на реальные потребности целевой аудитории, а также качественно разработанное позиционирование объекта», – уверен управляющий директор Группы компаний MODUS Иван Синицын. При этом, по его словам, огромное значение приобретает принцип обратной связи.
Именно этот принцип, кстати, реализуется организаторами уже упомянутой выставки-семинара «Жилищный проект». Анкетирование посетителей мероприятия – потенциальных клиентов рынка – позволяет получить сведения об их возрасте, уровне доходов, нынешних жилищных условиях, планах и предпочтениях. Важно еще и то, что на «Жилпроекте», благодаря бесплатным консультациям, люди точнее формулируют запросы, соотносят их со своими возможностями и идут в строительную, риэлторскую компанию или банк уже вполне подготовленными. Это снижает число безрезультативных обращений.
Планирование коммуникаций в новых экономических условиях, по мнению Ивана Синицына, должно осуществляться не на шесть месяцев или даже год, как раньше, а максимум на два-три месяца вперед, с последующей корректировкой планов.
В качестве примера оптимизации маркетинговой политики можно привести опыт агентства недвижимости «МИАН» (Москва). В условиях финансовой нестабильности компания сделала ставку на разностороннее продвижение бренда, более тесный контакт с потребителем. В частности, одним из ключевых средств общения с целевой аудиторией стал сайт агентства. В отделениях «МИАН» проводились дни открытых дверей. Рекламные носители использовались самые разнообразные, но упор был сделан на специализированную прессу и деловые интернет-порталы. По предварительным итогам новой рекламной кампании фирмы значительно увеличилось общее количество обращений клиентов. В целом прирост числа заключенных договоров в ноябре по сравнению с сентябрем составил 35%.
Надежные каналы
Специалисты уверены: в условиях дефицита доверия продавцам следует размещать рекламу именно в профильных электронных и печатных средствах массовой информации, которые пользуются наибольшим авторитетом на рынке. «Для принятия оптимального решения по совершению сделки с жилой недвижимостью граждане нуждаются в объективных, своевременных сведениях, профессиональном анализе текущей ситуации на рынке недвижимости. Обеспечить такое качество информации способны только специализированные СМИ», – считает директор Санкт-Петербургского отделения холдинга «МИЭЛЬ» Мария Сорокина.
«Особое внимание продавцы сегодня уделяют рекламе в Интернете, поскольку глобальная сеть способна обеспечить наибольшую оперативность в донесении информации до целевой аудитории, а также ее своевременное обновление», - рассказывает Наталия Черейская.
Эта тенденция была отмечена и по итогам анкетирования профессиональных участников выставки-семинара «Жилищный проект» (они выступали в качестве респондентов наряду с посетителями – клиентами рынка). Как показали результаты опроса, более 55% специалистов считают, что интернет-сайты как рекламный носитель в нынешних условиях дают наибольшее количество звонков по выставленным на продажу объектам. Печатным средствам массовой информации первенство отдали 37,7% опрошенных.
Нынешняя ситуация на рынке недвижимости привлекательна как для покупателей, так и для продавцов. Первые могут требовать за свои деньги достойный объект, в полной мере отвечающий потребностям (и при этом – вложиться в наиболее ликвидный товар, пока цены не растут). Вторые – значительно укрепить свой авторитет на рынке. Поскольку те, кто остался или стал для потребителя надежным партнером, компетентным консультантом, выйдут из периода финансовых затруднений победителями.
