По свидетельству экспертов, ситуация на рынке недвижимости за последние пару лет не слишком менялась, во всяком случае, не до такой степени, чтобы «накрыть» сразу всех. Один месяц жалуются одни, другой - другие. Один месяц прорыв сделок у одних, другой - у других. Кривая успеха переменчива у всех, никто не застрахован от падений, причем как краткосрочных, так и вполне себе затяжных.
Пытаясь выбраться из тупика, одни меняют менеджмент, другие увеличивают бюджет, третьи сбрасывают цены. Но далеко не всегда эти способы эффективны. Так что же делать, когда наступает кризис в работе, количество сделок падает, а клиенты исчезают, будто по мановению волшебной палочки? Специалисты с форума NERS.ru делятся своими рекомендациями …
Наталья Меньшенина, риэлтор, Челябинская область:
Думаю, что продолжать работать дальше, то есть делать всё то, что и делали, не останавливаясь. Правило акулы: пока двигается - она жива. Звонки, расклейка и тому подобное. Ну, и, конечно, придумывать новые способы привлечения клиентов, такие, какими раньше не пользовались. Если дела вообще из рук вон плохо идут, то силы на поиск нужно увеличивать раз в пять. Результат будет, но, возможно, не скоро. Специфика у нас такая, это не ведро картошки продать!
Юлия Киани, риэлтор, Москва:
Любой кризис - это серьезно. Первое, что он с нами делает, - вселяет неуверенность в себе, в своих силах, в своем будущем. А неуверенность порождает неудачи, а неудачи усугубляют неуверенность. Поэтому в первую очередь необходимо заняться восстановлением уверенности. А что нам придает уверенность? Блестящая внешность, блестящий ум, максимум информации об окружающей действительности и уважение общества. Именно поэтому нужно заниматься собой, учиться, общаться, консультировать, получать рекомендации, пахать, как вол, уперевшись и не сдаваясь.
Возможный план действий:
1. Пообщайтесь с коллегами. Возможно, это только Ваше личное ощущение замершего рынка. Такое бывает иногда.
2. Учиться. Почитать книги, посетить тренинги, семинары и вебинары, на которые нет времени, когда много работы.
3. Заняться собственным имиджем: подумать, что изменить во внешности и одежде, сделать новые макеты визиток, новые фотографии себя любимого для имиджевой рекламы.
4. Собрать рекомендации у клиентов, чьи заказы уже выполнены.
5. Составить портфолио-презентацию.
6. Подготовить план на следующий год.
7. Продолжать использовать все стандартные способы поиска клиентов.
8. Просто консультировать всех и везде по поводу недвижимости.
9. Устроить серию встреч с отработанными клиентами (мне регулярные визиты к клиентам на рождество гарантированно приносят несколько новых договоров).
10. Встречаться с друзьями, ходить в гости, приглашать гостей к себе.
11. Вспомнить про хобби, заняться тем, чем нравится, общаться с людьми на профильных интернет-площадках.
12. Взять отпуск на несколько дней и уехать, куда позволят возможности. Забыть о работе совсем на это время.
И еще. Если, на Ваш взгляд, число покупателей уменьшается, изучайте ипотеку. Ищите интересные удачные ипотечные программы, знакомьтесь и кооперируйтесь с ипотечными брокерами и банковскими работниками: среди них есть гении ипотеки, которые будут творить чудеса для Ваших клиентов. Рассказывайте людям об этих ипотечных программах, создавайте спрос на услугу. Это тоже работает. Многие хотят решить свой жилищный вопрос, но не все верят, что имеют шанс.
Пользователь под ником Рентополучатель, Москва:
На мой взгляд, ножками, ножками. Устанавливайте личные контакты. Хороший агент - это как семейный доктор: знает, кто когда будет жениться, разводится, кто умирать собрался, а наследники продавать будут. Одним словом, больше знакомых - больше вариантов.
Елена Чижова, специалист по недвижимости, Санкт-Петербург:
Самое быстроиграющее - это, конечно, расширение круга общения. В этом случае - рекламиться на площадках типа «Авито», дежурить при любой возможности, сидеть на он-лайн консультациях и обзванивать клиентов прошлых сделок.
Сергей Тихоненко, директор АН «Априори», Москва:
Вот Келлер пишет: «Как бы хорошо у вас ни шли дела, постоянно уделяйте время поиску новых клиентов». Много раз на практике в этом убеждался.
Екатерина Коновалова:
- Переехать в Москву, благо на НЕРСе вакансий хоть отбавляй: требуется, требуется, требуется;
- Хочешь сгодиться там, где родился, придумайте параллельно другой бизнес, чтобы не складывать яйца в одну корзину;
- Сделать, если нет, персональный веб-сайтик. Сайт, сегодня - это как подштанники: на всеобщее обозрение выставлять не обязательно, но иметь его надо!
Наталья Игоревна, «Фирма Терра – агентство недвижимости», Ростов-на-Дону:
Свой сайт нужно делать обязательно, он дает реальных клиентов. Даже при минимальной посещаемости приходят покупатели и продавцы, уже достаточно мотивированные. То есть они не просто позвонили по рекламе какого-то объекта – «Покажите-ка нам эту квартирку», - а обращаются примерно так: «Мы так поняли, что Вы риэлтор, у нас вот такая-то задача(купить/продать), Вы нам поможете?».
Наталья Гусева, специалист по недвижимости, Варна:
Без сайта, конечно, можно, но.... без него Вы всего лишь строчка мелким шрифтом на чужом портале. А на своей площадке Вы хозяин, тут все можно самому решить. Удачно сделанный сайт может оказаться той решающей каплей, которая перевесит чашу колебаний потенциального клиента в Вашу пользу. Учитывая, что одна-единственная сделка сможет окупить практически все расходы по созданию сайта, думаю, это будет очень выгодным вложением в свой бизнес.
Как сказал один мужчина, не последний в этом мире: «В будущем на рынке останется два вида компаний – те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса». Вам решать, товарищ, какой путь выбрать.
Александр Чугунов, зам. директора АН «Лабрис», Рязань:
Число продаваемых квартир не уменьшается вместе с числом покупателей. Поэтому, когда мало покупателей, рекомендую набирать объекты, как ни странно. Покупательский спрос рано или поздно поднимется, а если вам нечего будет продавать, то проиграете.
Юлия Лурье, директор отделения «Простор на Цветном бульваре», Москва:
Хорошо встречать кризис с полными карманами... договоров. Заметили, что увеличилось количество заключаемых договоров и клиентов, внезапно прекративших самостоятельные попытки продаж? Это одно из предчувствий кризиса. Это не потому, что их пробило чувство любви и признательности к маклеру. Это потому, что они реально осознали безуспешность самостоятельной продажи на сегодняшнем рынке. И приписывают они эту безуспешность своему неумению. Это отчасти правильно, но надо отдать должное и существующему тренду: ПРОДАВАТЬ ТЯЖЕЛО. Продавать все тяжелее и тем, и другим, в том числе и поэтому мне нравится время кризиса - выживают сильнейшие. Выживают профи. Выживают те, кого не охватывает паника. И я среди них, мне бояться нечего.
Как раньше в конце своих передач говорил Парфенов: «Все будет хорошо, готовьтесь!».
Пользователь под ником alexis18, специалист по недвижимости, Ижевск:
Насмотрелся в кризис на тысячи страждущих снискать лавры на нашей ниве. И безуспешно. Выжили старички и моторные, коих единицы. Но они никогда не задавали вопросов: где взять клиентов? Они просто родились с ответом на этот вопрос. А большинство с данным вопросом просто сгинула с поля, оставив в своей душе незаживающую рану о «поганости» нашей профессии.
Любой «кризис» - не есть кризис. Кроме смерти. Всё остальное преодолимо. Диверсифицируйте свои знания во множество умений, и всё у Вас будет замечательно.
P.S. Вывод прост: в периоды спадов необходимо работать. Пахать. Не покладая рук. Не устраивая себе затяжных отпусков – после них можно и вовсе грохнуться ниже некуда. Работайте головой, придавайте своим услугам черты уникальности, расширяйте клиентскую базу, используйте как можно больше маркетинговых коммуникаций, ориентированных в первую очередь на продавцов.
Или … ищите иной род занятий. Потому что другим рынок уже не будет. Забудьте 2007 и 2008 года - такое, как констатируют специалисты, уже не повторится...
