Мы уже начали публиковать список книг, которые пригодятся риэлторам в их работе. «Азбуки» и «учебники» перечислены, пришел черед «факультативной литературы», которая нужна для решения конкретных задач — по рекламе, искусству управлять денежными потоками, вести телефонные переговоры, побеждать и добиваться своего... Или, наоборот, для того, чтобы посмотреть на ситуацию в целом. Не из окопа рядового бойца, а из штаба командира.
Как и прежде, перечисляем «проверенные» книги, руководствуясь советами специалистов с профессионального форума риэлторов http://forum.ners.ru.
Технологии телефонных переговоров
Стивен Шиффман. «Техники холодных звонков». Книга о том, как не бояться делать холодные звонки — звонки тем клиентам, потребность которых в вашем товаре или услуге еще не сформирована, как правильно строить телефонный разговор, какие бизнес-задачи решаются успешнее при помощи холодных звонков, а не при личных встречах.
И.В. Есикова. «Телефонный маркетинг, или продажи не выходя из офиса». В книге понятно, доступно и увлекательно проводят читателя сквозь «дебри» телефонного маркетинга. Аннотация заверяет: «Совершенного не важно, кто вы: руководитель отдела продаж в крупной компании или торговый агент, специалист call-центра или хозяин автомобиля, выставленного на продажу. Если вы берете в руки телефонную трубку, желая получить от общения конкретный положительный результат, то данная книга для вас».
А. Банкин. «21 ошибка в продажах по телефону и как их избежать, чтобы продавать много и с удовольствием». Рекомендуется всем риэлторам, особенно брокерам коммерческой недвижимости. Автор пишет: «Дело в том, что в течение пяти лет я работал генеральным директором коммерческого колл-центра в Петербурге. Под моим руководством прошли сотни проектов телефонного маркетинга. Мы продавали по телефону книги, мебель, сувениры, банковские кредиты, финансовые услуги, промышленное оборудование, медицинские приборы, компьютеры, услуги для бизнеса, тренинги, конференции и еще много-много всего. Для каждого клиента мы составляли сценарий разговора, готовили продавцов, слушали эти разговоры. Слушали, как реагируют на другом конце провода клиенты, меняли сценарий, экспериментировали, пока не получали результат. А в последние 2 года — за время моей работы в крупных международных и российских компаниях в Москве — я с удивлением обнаружил, что те ошибки, которые для нас были давно пройденным этапом, по-прежнему цветут пышным цветом в корпоративных продажах».
Мастерство продаж
Том Снайдер. «К черту цены! Создавайте ценность». Книга для менеджеров по продажам, торговых представителей и руководителей отделов продаж. Книга о том, как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле не всегда больше.
Гарри Фридман. «Нет, спасибо, я просто смотрю». Гарри Фридман — мастер розничной торговли и обучения в этой области. Он обладает непревзойденной способностью превращать потенциальных покупателей в тех, кто действительно покупает, и умеет учить этому других. Его книга рассказывает, как преодолеть сопротивление покупателя, как выяснить, что он хочет, как заставить его сделать не только основную, но и дополнительную покупку.
Дэвид Пиплз. «Продажи снизу вверх». Эта книга о мудрости целенаправленной работы с лицами, принимающими решения, вместо попыток продажи массам. Она о понимании того, почему люди покупают, и знании, когда следует пройти мимо. О том, как обходить привратников и как добраться до босса. О том, как добиться уважения и доверия, изучая бизнес клиента и понимая его проблемы.
Маккей. «Как уцелеть среди акул и не быть съеденным заживо». Специалисты с форума ners.ru говорят, что в книге есть интересная анкета, которую можно эффективно использовать.
К. Бакшт. «Большие контракты». Из отзывов: Автор действительно отлично продает и на практике знает, о чем пишет. Книга посвящена работе с крупными контрактами, длинными продажами, анатомически разбирает всю механику длинной сделки, при этом полностью учитывает российскую специфику. Что приятно, большой раздел посвящен главному и самому ответственному — переговорам о цене. Прочитав ее, вы поймете, что самое худшее, что вы можете сделать после переговоров — это «выслать коммерческое предложение». И будете рвать на себе волосы, подсчитывая недозаработанные деньги.
Из недостатков: автор работает в основном с компаниями среднего бизнеса, если ваш клиент — крупные корпорации, то к некоторым рекомендациям нужно относиться с осторожностью, в механизмах принятия решений у корпораций есть своя специфика».
А.Репьев. «Маркетинговое мышление или Клиентомания». Эта книга — не традиционный трактат о маркетинге с массой терминов, матриц и схем, а рассказ о маркетинговом мышлении, которое сродни музыкальному слуху. Отсутствие такого мышления превращает выпускника Гарварда в маркетингового робота. Наличие его делает тонким рыночником даже владельца палатки.
Реклама
Д.Витале. «Гипнотические рекламные тексты. Как искушать и убеждать клиентов одними словами». Автор, сам в прошлом рекламщик, со знанием дела предлагает четкую и последовательную методику написания текстов, так называемое гипнотическое письмо. В аннотации утверждается, что, используя его, «можно написать рекламное объявление, которое волшебным образом повлияет на сознание потребителя, и он непременно сделает то, что вам от него нужно».
А. Назайкин. «Рекламный текст в современных СМИ». Подробное и популярное разъяснение того, как создаются эффективные рекламные тексты.
Искусство управлять денежными потоками
Роберт Кийосаки. «Квадрат денежного потока». Кийосаки показывает, почему некоторые люди работают меньше, зарабатывают больше, платят меньше налогов и чувствуют бОльшую финансовую безопасность, чем другие. И рассказывает, как можно достичь того, чтобы деньги стали работать на Вас, а не Вы на деньги.
Ч. Уилэн. «Голая экономика». Уилэн старается говорить с читателем о трудном и «унылом» предмете на понятном языке — без туманных определений, сложных графиков и запутанных уравнений. Получается.
Р.Г. Аллен. «Множественные источники дохода». Глава 8 называется «Крупная прибыль от операций с недвижимостью». А вообще — рассказывает о том, как обеспечивать себе потоки дохода во множественном числе. Сам Аллен утверждает: «Вы узнаете, как обеспечить себе побочный, или резидуальный, доход, устремляющийся к вам 24 часа в сутки — даже тогда, когда вы спите».
Продолжение следует
Фото: liveinternet.ru
