Казалось бы, среди маркетологов существуют известные стереотипы поведения мужчин и женщин в момент принятия решения о покупке. Но во время приобретения элитной недвижимости те стереотипы, что мы предписываем женщине, больше присущи мужчинам, и наоборот. В чем разница – пытался разобраться портал Dometra.ru.
Среди современного общества бытует мнение, что самые большие транжиры – это женщины. Именно им чаще всего приписывают так называемый синдром шопоголизма, именно они совершают покупки, опираясь не на здравый смысл, а идя на поводу у сиюминутных эмоций. И в то же время, когда речь заходит о покупке недвижимости, именно женщины ответственнее всего подходят к вопросу выбора и торгуются до последнего. А мужчины – меняются с ними ролями.
С чем связано такое поведение? Прежде всего, в основе лежат культурологические корни женщин. Как известно, женщина – это хранительница семейного очага, а в коллективном бессознательном дом как раз олицетворяет очаг. Поэтому женщина более ответственно относится ко всему, что связано с домом – в том числе к его выбору.
Существуют четыре фактора, которые брокерам стоит учитывать при продажах недвижимости. К этим факторам относятся: время, место, люди, деньги. Стоит остановиться на каждом из них подробней.
1. Мужчину волнует время, которое он тратит на поиск нужного ему объекта недвижимости и он заинтересован в его экономии. Женщина же будет искать до тех пор, пока не найдет именно то, что ей нужно;
2. Женщина конкурентна по отношению к месту и среде, она покупает престиж – качество самого дома, мужчина же покупает соседство и восхищение публики;
3. Для женщины важна сама по себе адекватность соседей – чтобы те не шумели, чтобы это были приличные люди, мужчину же этот вопрос менее волнует. Но и там, и там важен статус соседей – чтобы это были люди из одной социальной среды (если речь идет о продаже VIP-клиентам);
4. Женщины при принятии решения о покупке недвижимости всегда считают деньги, мужчины же более расточительны и подвержены эмоциям. Так, если мужчине предлагается дом, который его устраивает по трем первым факторам, то он готов за него выложить практически любую сумму. Женщина же будет торговаться до последнего.
Покупателей недвижимости условно можно разбить на три группы и выделить их основные мотивы приобретения недвижимости:
1) Семейные пары;
2) Одинокие мужчины;
3) Бизнес леди;
1) У семейных пар, в которых кормильцем является мужчина, основной мотив принятия решения при выборе объекта недвижимости - это дети и работа. То есть дом должен находиться так, чтобы удобно было ездить на работу, и чтобы были хорошие условия для детей: школа, детский садик и т.д. Женщина в семейных парах, где мужчина зарабатывает деньги, тоже часто влияет на процесс принятия решения – и здесь срабатывают факторы – дети либо престиж.
2) Для одинокого мужчины наиболее значимыми факторами являются: престиж, близость к работе, дети, родители.
3) В последние годы роли женщин и мужчин несколько сместились, слабый пол стал более эмансипирован, лучше зарабатывать. Таким образом, можно выделить категорию бизнес-леди, которые имеют самостоятельный источник дохода и сами приобретают недвижимость. У таких женщин существуют следующие мотивы: деньги, престиж, дети, родители. Но основной мотив – это все же деньги. Если два дома примерно одинакового класса, она купит тот, что дешевле.
Генеральный директор агентства элитной недвижимости Paul’s Yard Павел Здрадовский обобщает приведенные формулировки следующим образом: «Для мужчины, зарабатывающего деньги, главным все-таки является престиж, для бизнес-леди - это точное понимание цены и качества. Мужчины в этом случае делают более спонтанные покупки».
Стоит отметить, что если мужчина опирается на мнение друзей, то женщина – на знание рынка. Так, мужчина часто покупает квартиру или дом по рекомендации, женщина, в свою очередь, принимает решение, основанное на собственном понимании и мониторинге рынка.
Различие в принятии решений можно выделить и по фактору конкурентности. Так, мужчина менее конкурентен по отношению к своим друзьям, чем женщина. Для мужчины более важна статусность соседства или самого дома, чем конкуренция со своими друзьями. Так, например, мужчина может приобрести дом, который будет по качественным характеристикам гораздо хуже, чем у его друзей, но при принятии решении сыграет роль то, что раньше в этом доме жила какая-нибудь известная личность, а соседом его является, например, влиятельный политик. Женщине же важно, чтобы сам дом был лучше, чем у подруги. Если в первом доме одиннадцать спален и более красивый дизайн, чем у подруги, а второй не такой шикарный, но там раньше жил министр, женщина охотнее выберет первый вариант.
Еще одной особенностью в выборе дома между мужчинами и женщинами является требовательность к оформлению. Мужчины чаще покупают меблированные апартаменты. Женщины же более требовательны к дизайну: считается, что не мужская роль обустраивать жилище. Женщины хотят, чтобы дизайн дома полностью удовлетворял их вкусу.
Таким образом, часто при покупке недвижимости более спонтанным и эмоциональным является все же мужчина. Женщина подходит к выбору дома более рационально и тщательно, и для мужчины было бы правильнее прислушиваться в данном вопросе, в первую очередь, к ее мнению.
Фото: www.dni.ru
