Динамика развития риелторского бизнеса в последние два года демонстрирует внушительные показатели. Объем рынка недвижимости за 2016 год составил 15,9 трлн рублей, для сравнения бюджетные расходы Российской Федерации около 16,4 трлн рублей. Уровень проникновения риелторской услуги с 2005 по 2016 год увеличился более чем в два раза и составляет 68%. При этом, говорят игроки рынка, остался потенциал для дальнейшей экспансии - те 32% сделок, которые совершаются без посредников. В федеральной риелторской компании «Этажи» рассказали РБК Тюмень, как будет развиваться этот бизнес, какие проблемы видят крупные игроки рынка и что предлагают для их решения.
Драйверы рынка недвижимости
Привлекательность работы в сфере недвижимости обусловлена ростом доступности жилья, считает заместитель директора департамента франчайзинга федеральной риелторской компании «Этажи» Денис Вторушин. Стоимость на квартиры, по данным агентства, снижается: в 2014 году средняя цена за квадратный метр была 62,14 тыс. рублей, по итогам первого полугодия 2017 года она составила 59 тыс.. Ставки на первичном и вторичном рынках почти сравнялись, разрыв всего в 0,6 процентных пункта. Средневзвешенная ставка по ипотеке за первое полугодие 2017 опустилась ниже 11% - это рекорд новейшей истории ипотечного кредитования. В августе Сбербанк объявил об очередном снижении ставок (на 2 п.п.), на это должны отреагировать другие представители банковской сферы, поэтому тенденция к снижению продолжится.
Специалисты выделяют еще один фактор: готовность собственника к торгу. Собственники недвижимости снижают цены, что позволяет приводить объекты к ликвидному состоянию. В 2015 году средний размер торга по стране увеличился с 4,8% до 9,1%. Сейчас он стабилизировался в пределах 8-9%.
Точка роста или угроза?
Однако фактическое положение дел сложнее: кроме благоприятных условий для ведения риелторского бизнеса есть объективные факторы, которые могут стать вызовом или даже угрозой для существующих фирм и стартапов. Это не кризисные явления или временные затруднения, это новая реальность, к которой нужно адаптироваться, пояснил Денис Вторушин.
Один из факторов - переход услуг в online-режим. Добавленную стоимость бизнеса теперь формируют IT-решения, приносящие клиенту выгоду, комфорт и скорость. Если риелторский бизнес вовремя не освоит IT-технологии, то потеряет большую долю рынка. Компании, которые настроят CRM-системы, останутся в выигрыше: электронная аналитика упростит управление бизнес-процессами и воронкой продаж, даст прогнозы по выручке.
Но реализация этих возможностей потребует от собственников бизнеса серьезных инвестиций, в то время как предприниматели не инвестируют даже в базовые IT-инструменты. «В типичном городе с населением 500 тысяч человек работает около 150 агентств недвижимости. У 45 из них есть сайт, примерно у 20 он работает. И только три-пять сайтов имеют приличный каталог и поисковую систему», - привел пример Денис Вторушин.
На привлекательном рынке выросла конкуренция: последние два года риелторские функции осваивают агрегаторы, застройщики, банки, IT-компании. «С одной стороны, нам нужно становится сильнее, чтобы противостоять им; с другой стороны - налаживать интеграцию, автоматические каналы обмена данными и в каком-то смысле стать частью банковских систем, госорганов, девелоперов, оценочных и страховых компаний», - считает эксперт. Но, как отмечал в своем публичном обращении основатель «Этажей» Ильдар Хусаинов, к интеграции почти никто из агентств не готов.
Никто не застрахован и от прихода на устоявшийся рынок сильного сетевого игрока из числа агентств недвижимости. В подобной ситуации старые системы не выживают. «Мы наблюдаем это в разных городах, больше всего страдают небольшие фирмы в небольших городах, - говорит Денис Вторушин. - Появились интересные данные: в 2015 году открылось более 4 тыс. агентств против 2 тыс. закрывшихся. В 2016 году новичков стало меньше - 3 тыс., при этом закрылись почти 4 тыс. «околориелторских» фирм».
Риелторский бизнес: сообща или в одиночку
В современных условиях у тех, кто хочет работать в этой сфере, есть два пути. Первый - инвестировать миллионы в собственный бизнес и осваивать новые технологии. Второй - стать частью современной системы, которая отвечает на вызовы рынка, уже автоматизировала рабочие процессы и нашла серьезных партнеров.
«Крупные системы еще могут пойти по первому пути. А для небольших компаний и стартапов лучший ход - работать по франшизе, мы с партнерами по бизнесу проверили это на практике. В 2012 году, когда «Этажи» запустили франчайзинговое направление, у нас было только четыре филиала в Тюменской области. К концу года в сеть вошли уже 11 франчайзи, в их числе - Екатеринбург, Новосибирск, Волгоград. Сейчас офисы «Этажей» находятся в 60 городах и четырех странах, уже работают представительства в Белоруссии, Казахстане, Латвии. Ежегодно в систему вливается около 15 представительств. При этом, как рассказала руководитель направления «Запуск» Екатерина Николаева, за пять лет только четыре офиса прекратили работать по разным причинам. «Значит, наша бизнес-модель эффективная и успешно масштабируется. Сейчас спрос на франшизу растет, больше всего запросов мы получаем на ребрендинг от существующих агентств недвижимости», - прокомментировала специалист.
Партнерами часто становятся действующие сотрудники: это один из вариантов карьерного роста в компании, когда топовый менеджер защищает бизнес-стратегию перед первыми лицами и получает право открыть свой бизнес по франшизе», - рассказал Денис Вторушин.
Франшиза работает в городах разного масштаба, но специалисты столкнулись с особенностями запуска бизнеса в городах до 100 тысяч жителей. «С чем ассоциируется у бизнесменов франшиза недвижимости? Это большие стартовые вложения, долгий срок окупаемости, трудно прогнозируемый уровень выручки. А теперь представьте, что при этом у вас жестко ограничена емкость рынка - в маленьком городе все клиенты наперечет, но решение есть», - пояснил Денис Вторушин.
«Легкий старт» для небольших городов
Компания “Этажи” решила пересмотреть условия франшизы для маленьких городов. Проблему инвестиций разработчики решили кардинально: теперь не нужно иметь три-четыре миллиона стартового капитала. В городах вроде Первоуральска, Горно-Алтайска, Серова для стартапа достаточно 600 тыс. рублей, а ребрендинг обойдется в 200 тыс.. Вступительный взнос отсутствует, чтобы не было финансовых препятствий для запуска бизнеса. Еще новая модель гибко формирует роялти: в первые два месяца действуют «платежные каникулы», с третьего начинаются небольшие фиксированные выплаты, и только после выхода на безубыточность роялти составит 4% от выручки.
Новая модель франшизы для городов с населением до 100 000 человек
«Точка безубыточности для стартапа наступит через 7-8 месяцев, на окупаемость партнеры могут выйти в течение 20 месяцев. Можно и раньше: наш офис в Муроме стал безубыточным за пять месяцев, а окупился за девять. Это происходит за счет поддержки бэк-офиса, то есть всех наработок, сервисов и преимуществ крупной сети. За 200 тысяч партнер получает раскрученный сайт с миллионными посещениями, готовую CRM-систему, системы автоматического управления проектами (АСМ) и аналитики Business Intelligence, доступ к бесплатному учебному центру и преференции от сетевых партнеров - банков и застройщиков, у нас их около 50», - объяснил Денис Вторушин. По словам специалиста, через три года для агентств, которые прошли ребрендинг, рентабельность составит до 24%, для стартапа до 22%.
В малых городах есть еще одна проблема - найм персонала. Ощущается нехватка управленцев и специалистов по продажам. «Мы оптимизировали стартовую команду. Раньше для запуска офиса требовалось пять человек, теперь достаточно трех. И уже под их руководством можно формировать команду для дальнейшего роста и развития», - пояснил собеседник.
Денис Вторушин уверен: новая модель поможет открыть бизнес в сфере недвижимости в любом городе. «Наш принцип - эксклюзивная модель франчайзинга: один франчайзи на один город, это исключает искусственную конкуренцию между партнерами. До конца года мы планируем запустить 16 офисов, скоро откроются представительства в Череповце, Кургане, Белгороде, Серове, Барнауле, Энгельсе», - рассказал эксперт.
