В статье «Сколько риелтору нужно инвестировать в рекламу, чтобы заключить сделку» мы разобрались с инструментом, который называется «воронка продаж». Она показывает, какой путь проходят клиенты от первого контакта с вашим предложением до подписания договора и какая часть из них отсеивается на каждом этапе. Воронка помогает увидеть слабые стороны в работе риелтора или агентства.
Просто построить воронку недостаточно. Чтобы растить продажи, нужно работать над ошибками и искать способы снижать потери клиентов на разных этапах. Этим мы и займёмся в этой и следующих статьях — разложим путь клиента на части и посмотрим, что можно сделать, чтобы доводить больше потенциальных клиентов до сделки.
Когда клиент ищет квартиру на Авито, сначала он просто видит объявление в результатах поиска. Дальше следует просмотр страницы объявления, когда клиент открывает её, чтобы изучить подробнее. В статье разберём эту часть воронки и посмотрим, как можно получать больше просмотров в результатах поиска и эффективнее превращать их в просмотры страницы объявления.
Мы строили и разбирали воронку на примере аренды жилья, однако всё сказанное далее верно и для продажи — инструменты универсальные.
Когда потенциальный клиент ищет квартиру на Авито, он сначала попадает на экран со всеми объявлениями о недвижимости. Здесь высокая конкуренция: объекты соревнуются не только ценой, но ещё оформлением и положением в результатах поиска. Выигрывает предложение, которое окажется выше и выделится среди других.
Чтобы увеличить шансы того, что клиент перейдёт на страницу объекта, надо привлечь его внимание и дать ему повод открыть объявление. В этом помогут:
- Визуальные услуги — «Выделение цветом» и «XL-объявление».
- Услуги продвижения, увеличивающие видимость объявлений — «До 2, 5 или 10 раз больше просмотров на 1 или 7 дней», для краткости — ×2, ×5 и ×10.
- Специальные отметки «Проверено в ЕГРН» и «Онлайн-показ».
- Красивая заглавная фотография.
Разберёмся подробнее, как использовать эти инструменты.
Шаг 1. Привлечь внимание к объявлению
Сделать так, чтобы потенциальные клиенты чаще видели ваши объявления в результатах поиска и обращали на них внимание, можно с помощью услуг продвижения и специальных отметок. На Авито есть два вида услуг:
Визуальные услуги продвижения — «Выделение цветом» и «XL-объявление» Благодаря им объявление в результатах поиска выглядит не так, как у конкурентов, которые не используют никакие услуги.
Если использовать услугу «Выделение цветом», то на сайте и в приложении Авито цена объекта будет подсвечена ярко-голубым фоном, а в мобильной версии название объявления выделится жёлтым.
Если использовать услугу «XL-объявление», то в результатах поиска на объявлении появится кнопка «Показать телефон», а в приложении и в мобильной версии — «Позвонить». На карточке также отобразится начало описания объявления и три фотографии вместо одной.
Объявление большего размера привлекает больше внимания, потому что так устроено человеческое зрение: оно сначала обращает внимание на объекты покрупнее, потом — на те, что поменьше. С услугой «XL-объявление» объект станет заметнее по сравнению с другими, а значит, шансы на то, что клиент его откроет и прочитает, — выше.
Специальные отметки «Проверено в ЕГРН» и «Онлайн-показ». Они отображаются на объявлении и тоже помогают визуально выделиться и дать в поиске больше информации, ценной для клиента.
Чтобы получить отметку «Проверено в ЕГРН», нужно указать номер квартиры при размещении объявления. Номер не будет отображаться публично, но Авито автоматически запросит данные о квартире в Едином государственном реестре недвижимости. Если такая квартира существует, то на объявлении появится зелёная отметка о проверке. Отметку можно получить только для вторичной недвижимости, так как у квартир в новостройках нет своего номера в ЕГРН.
Если вы готовы провести показ квартиры по видеосвязи, отметьте эту опцию при подаче объявления. Тогда на объявлении появится серая отметка «Онлайн-показ».
Услуги ×2, ×5, ×10. Благодаря этим услугам объявления чаще попадают на верхние места в результатах поиска и рекомендациях. Клиенты чаще видят предложение и с бо́льшей вероятностью обратят на него внимание.
Привлечь внимание — только половина дела. То, что клиент отметил ваше объявление в результатах поиска, ещё не значит, что он его откроет. Так что перейдём к следующему шагу.
Шаг 2. Дать повод открыть объявление
Клиент откроет объявление, если поймёт, что оно ему интересно. Этого можно добиться с помощью подходящей фотографии.
Удачная заглавная фотография — горизонтальная, с соотношением сторон 4:3, с хорошим освещением, показывает самый привлекательный вид объекта. Это общий план, который должен заинтересовать потенциального клиента настолько, что он перестанет пролистывать результаты поиска и откроет объявление.
Если вы используете услугу «XL-объявление», то проследите, чтобы все фотографии были удачными, а не только заглавная. Хорошо, если дополнительные фотографии не дублируют тот же ракурс, а показывают другие комнаты или кухню. Это тоже может помочь заинтересовать клиента настолько, что он откроет объявление.
Четыре инструмента, которые помогают привлечь больше внимания к объявлению на Авито
1. Визуальные услуги: «Выделение цветом» и «XL-объявление».
2. Отметки «Проверено в ЕГРН» и «Онлайн-показ» с контрастным фоном.
3. Услуги продвижения ×2, ×5, ×10.
4. Качественная заглавная фотография.
Эти инструменты нужны, чтобы привлечь больше внимания к объявлению и выделить его среди конкурентов. Как следствие — увеличить конверсию из просмотра в результатах поиска в просмотр страницы объявления, перевести клиента на следующий этап воронки и в результате увеличить доходы риелтора. Это как раз то, чего мы и добиваемся.
