Буквальный метод. Автор Билл Эфрос (США).
Основная идея метода: продажа ликвидного объекта в течение недели, при которой автор рекомендует закрывать сделку в воскресенье вечером. Опасный и сложный метод, так как неправильное осуществление может нанести значительно более серьезный ущерб.
В юридическом плане квартира должна быть абсолютно готова к продаже.
Предпродажная подготовка должна быть осуществлена по максимуму. Документы на объект должны быть полностью готовы. К моменту показов у вас должно быть достаточное количество копий для раздачи потенциальным покупателям.
Собственник в процессе не участвует. Метод необходимо применять либо к объекту, в котором никто не живет, либо на время просмотра попросить хозяев удалиться. Существует опасность, что клиент постарается напрямую договориться с хозяевами. Именно этот вопрос должен быть проработан вами.
Собственник не должен общаться с покупателями, отсылая их строго к вам.
Метод используется только для очень мотивированных продавцов, которым действительно нужно продать быстро.
Сроки и мотивация
Основная мотивация заключается в том, что люди хотят к концу недели закончить все дела. Им хочется начать следующую неделю « на позитивной ноте». Они все выходные находятся дома, не дергаются по работе и заинтересованы решать домашние вопросы. Всю субботу они провели время дома, успокоились и отдохнули.
Объявление
В понедельник выходит объявление о том, что в воскресенье дом будет продан. Примерное содержание объявления: «Выставляется на продажу дом такой-то, описание, преимущества. Полностью готовая к продаже квартира ( дом).
Показы будут осуществляться в субботу и воскресенье с 9 до 18.
Ключевая фраза объявления: «Дом будет продан в воскресенье»
(договор купли продажи (задатка-аванса) будет подписан с покупателем тогда-то).
Например, в связи с выездом за рубеж, срок подписания тогда-то.
Причина продажи может быть иная, может быть даже не обозначена.
Только после этого следует вторая ключевая фраза объявления, обозначающая сильно заниженную относительно рынка цену (ведь объект продается очень срочно): «Цена -1 450 000 или лучшее предложение».
Потребитель воспримет эту фразу по-другому. Цена вызовет удивление и что, действительно продадите за такую цену, вы не ошиблись?
Продадим, должны ответить вы, если никто не даст больше…
Далее в объявлении указывается телефон и какая-либо побудительная фраза, что может подтолкнуть к покупке.
Понедельник — вторник дается это объявление. Начинаются звонки потенциальных покупателей и во вторник, среду и четверг принимаются и фиксируются все звонки.
Стартовая цена
Как правильно установить процент дисконта. Предполагаемая рыночная цена объекта, например 300 тыс. Т.е. мы снижаем стартовую цену примерно на 15-25%, чтобы разница была стимулирующей к покупке. Если вы убеждены, что цену достаточно снизить на 10%, чтобы покупатели активно заинтересовались объектом, ставьте на 10 ниже.
Непривычное объявление, оно будет заметно на фоне остальных и привлекает как минимум своей необычностью. Помимо этого, его цель – создать как будто бы ажиотаж вокруг объекта.
Показы
Четко оговоренное время показов может вызвать недоумение и даже недовольство. Есть такие квартиры, которые нужно показывать именно вечером, или именно днем. Поэтому приведенное в примере время показов можно корректировать. Главное – это должен быть конец недели или выходные, но не длительные, в которые люди уезжают куда-либо.
Если покупатель задает дополнительные вопросы по времени показов, скажите, что именно условия работы с продавцом определяют время показа. Показы проводятся строго по установленному графику не важно, одновременно или нет. Показ могут производить два риэлтора. Желательно показывать всем клиентам по очереди, так как нужно в процессе показа выяснять мотивацию каждого.
Падающий рынок
Если вы снизили стартовую цену на 30% относительно рыночной цены, а спроса нет? Что делать? Падающий рынок часто имеет потребительские ожидания с определенной цифрой падения. Например, люди ждут, что в течение полугода цены упадут на 40%, планируя затем покупку. В этом случае снижение на 10% их не привлечет. Но снижение на 30% может привлечь, так как временной ресурс тоже важен.
В этом прелесть этого метода на падающем рынке. Вы всегда можете обосновать значительное снижение стартовой цены, которое требуется в этом методе.
Вы с чистой совестью с осознанием выполненного долга приходите к продавцу и говорите о том, что это максимум, что предлагает рынок. Не забудьте, что этот метод действует только для мотивированных продавцов, которым нужно продать срочно.
Второе преимущество метода заключается в том, что часто на предложения понизить цену именно для этого метода, клиент вспомнит, что у него даже есть потенциальные клиенты по сниженной цене.
Прием телефонных заявок
Потенциальный покупатель звонит вам и удивляется о цене. Также удивляет его утверждение, что продажа произойдет именно в воскресенье. Заинтересованный ценой покупатель рвется посмотреть или даже дать аванс, но мы настойчиво записываем его на просмотр именно в установленное время. Мы просто НЕ МОЖЕМ ПО-ДРУГОМУ, нет собственника.
Покупатель может поехать сам, посмотреть только снаружи. Не запрещайте ему, пусть смотрит. Покупатель может еще раз уговаривать вас дать задаток вплоть до «взятки» вам, но мы откладываем до выходных. «Вы же на работе, вы не можете поступить до-другому…».
Необходимое количество заявок
До конца третьего дня приема заявок (пятницы) у вас должно накопиться около 25 звонков. Если же звонков нет, или их слишком мало, то либо вы ошиблись в цене, либо выбрали СМИ, ориентированные на другую категорию покупателей или район, либо в настоящий момент каникулы или праздники. Цифра заявок, конечно, может отличаться, исходя из реалий рынка.
Показы
Ровно в установленное время в субботу вы начинаете показы.
Каждого встречаете индивидуально и задаете вопросы, предназначенные покупателям, выясняете мотивацию каждого из них. Многим покупателям объект нравится, но вы откладываете принятие окончательного решения на завтра (воскресенье). Показы в этом методе рекомендуется проводить вдвоем, как минимум, с коллегой, так как может быть много потенциальных покупателей, технические накладки, необходимо успевать заполнять документы по просмотру и т.д.
Нельзя никого из покупателей не оставлять без внимания, но самое главное – не оставлять покупателей друг с другом.
Практика показывает, что как только два покупателя остаются один на один, начинается огромный негатив по отношению к объекту. Покупатели начинают выискивать недостатки объекта, чтобы оттолкнуть друг друга, и в результате оба становятся демотивированы к покупке.
В итоге эти потенциальные покупатели прямо перед вами, а то и перед другими потенциальными покупателями убеждают друг друга, что квартира плохая. Такие покупатели могут свести на нет вашу работу, а недостаток информации заставляет их фантазировать друг перед другом, вместо того. Но если вы держите клиентов под контролем, то наоборот, возникает разумная конкуренция за объект между покупателями.
В особом случае вы просто можете организовать что-то вроде комнаты ожидания, общаться с каждым по очереди, мотивируя это тем, что с каждым вы общаетесь ЛИЧНО, давая максимум ВНИМАНИЯ и ИНФОРМАЦИИ. Это требование собственника.
Тут не идет речь об аукционе. Вы задаете профессиональные вопросы о мотивации. Вы просто верите, что у людей есть деньги на покупку, стараясь всех запомнить.
Сбор согласий
На выходе каждому заинтересованному в покупке вы даете бланк – согласие на покупку с условием подписания договора купли-продажи (авансазадатка) тогда-то и с внесением суммы такого-то числа по цене…, а далее следует прочерк. И контактный телефон покупателя. Этот документ не является строгим обязательством покупки.
Человек должен сам определить и собственноручно, находясь именно на объекте, написать. ЦЕНУ, по которой он готов купить. Она может быть и ниже и выше объявленной вами стартовой.
В самом крайнем случае он может это сделать завтра.
Заранее, на этапе телефонного согласования времени просмотра всех нужно предупреждать, что, так как продажа срочная, чтобы приезжали со всеми лицами, принимающими решения. Это важно, когда маменьки, папеньки и тетеньки тоже должны согласовать покупку. Здесь необходимо быть готовыми к тому, что просмотр будет осуществляться « всем табором».
Потенциальный покупатель понимает, что квартира продается гораздо дешевле, претендентов на покупку много, и часто пишет цену чуть повыше стартовой. Вы, конечно же, не против.
После заполнения вы благодарите покупателя и произносите завершающую фразу: «Большое спасибо, мы обязательно сообщим вам о результатах по рассмотрению всех заявок», — и просите быть покупателя в воскресенье вечером на телефоне.
«Я вижу что квартира вам понравилась, мне это импонирует, у вас есть все шансы. Если будут лучшие предложения, то я как профессиональный риэлтор, обещаю вас поставить в известность, и у вас будет шанс сделать другое предложение по цене …», продолжаете вы разговор.
В этом подходе и в этой фразе ничего нет некорректного и неправильного, так как именно сейчас никто не знает, какой реально будет спрос. И вы об этом честно говорите, так как и вы могли ошибиться в стартовой цене, а квартира стоит дороже или дешевле. Это покажут вам звонки и предложения покупателей.
Надо учесть также еще один важный момент:
На показ пришли мотивированные покупатели, поэтому они тоже знают немного рынок, они уже что-то смотрели, и какие-то объекты им могла понравиться не меньше.
Но они уже фантазируют по поводу приобретения вашего объекта, так как срок раздумий ограничен, воскресенье уже завтра. Если на просмотр вместе с покупателем пришел его риэлтор то ему тоже нужно найти дополнительные аргументы, уже с профессиональной точки зрения. К определенному времени вы закончили все просмотры и записали все заявки и особенности клиентов, их мотивы.
Если вы все профессионально сделали, то вы продать можете даже выше рынка, но как минимум вы можете продать по цене рынка, соответствующей объекту.
Отбор согласий
Вы собрали кучу заявлений, табличка «ставок» составлена. Далее вы начинаете с максимума цены обзванивать клиентов в воскресенье вечером после всех показов. Но прежде расслабьтесь, поужинайте, создайте в своей душе полный позитивизм и оптимизм, порадовавшись тому, что спрос оказался выше, чем вы предполагали. Кто вас теперь обвинит, что вы плохо продавали или нагнетали цену?
Вы звоните первому клиенту с максимальной ценой согласия, говорите о спросе на объект значительно превышающем предложение. Если человек подтверждает согласие, обещаете перезвонить ему в любом случае, даже если предложат большую стоимость. Возможно, покупатель уже может дать больше, спросив о количестве заявок.
Так обзваниваете всех остальных покупателей с более низкими ценами, ОБЯЗАТЕЛЬНО указывая, что есть покупатель дороже. Покупатели могут дать больше, чем первый максимум, узнав, что заявок много. Они могут задавать вопросы о максимальной цене.
Но надо иметь в виду, что повышение цены должно происходить с определенным шагом, не минимальным. Лишь в этом случае такое повышение «чувствуется» покупателем, и он не будет думать, что это блеф и игра с вашей стороны.
Все ваши разговоры должны быть максимально искренними и открытыми, иначе потенциальные покупатели заподозрят вас в нечестности, игре на повышение без должных оснований, даже если они и видели большое количество потенциальных покупателей на просмотре. Вы можете сами предлагать шаг повышения цены последнего подтвердившего согласие клиента. Например, 500 долларов. Если покупатель не хочет назначить цену выше, предлагаете вычеркнуть его из списка потенциальных покупателей.
Но в любом случае обещаете сообщить об итогах продажи.
Так постепенно вы обзваниваете всех и выбираете максимальную цену. Вы можете выйти на рыночную цену и даже цену выше рынка, если объект особенно привлекателен и вы смогли показать эти преимущества «во всей красе». Люди иногда способны войти в раж и азарт, включается инстинкт победителя, и они готовы дать особенно высокую цену. Они уже мечтают о доме, и они уже строят планы. А теперь еще и вы подтвердили, что просмотренный объект лучший, раз так много желающих его купить. Людям не хочется снова ходить и искать, и в большинстве случаев денег на приобретение они запланировали гораздо больше. Ведь ваша стартовая цена ЗНАЧИТЕЛЬНО ниже рынка, а изначально они ориентировались на рыночную цену.
Окончательный выбор
Если максимальная цена зафиксирована одинаковой у 2-3 покупателей, то уже на свой страх и риск выбираете более удобного, или того, кто первый дал согласие, аргументируя тем, что он первый. Вот тут и становятся важны условия расчетов, которые вы фиксировали в бланке согласия. Вы интуитивно должны почувствовать, у кого есть деньги сегодня, далее – кто реально готов и почему он покупает объект. Далее идут 2 контрольных звонка собственнику (предварительный и окончательный после итогового согласования с покупателем) – и завтра вы уже оформляете договор. Потенциальные покупатели вас могут обвинять в игре на ценах, в
нечестности, создании ажиотажа и прочих нечистоплотностях. Если так происходит, тогда вы просто очень вежливо предлагаете вычеркнуть их из списка покупателей, а завтра связаться с ним по вопросу приобретения другой квартиры, так как эту квартиру точно кто-то уже купит. Именно поэтому этот метод многим и не нравится. Он психологически сложен, и может принести вам негативные эмоции покупателей.
Особенности телефонной коммуникации
Есть ли уверенность в телефонной коммуникации при принятии окончательных решений? Конечно, нет, проблема – не оттолкнуть вторых и третьих, а то и несколько следующих претендентов на объект в качестве резерва.
А вдруг потенциальный покупатель потом откажется, или вы ошиблись в его платежеспособности? В этом случае, если вдруг выяснится, что какой-то покупатель передумал, вы обязательно должны принять его на заметку как потенциального клиента по другим объектам, и просить разрешения перезвонить ему как по итогам этой продажи, так и по другим предложениям, которые могли бы ему подойти.
Всегда нужно перезвонить всем потенциальным покупателям, заполнившим согласие, и объявить итоги продажи, т.е. цену. Этим вы также покажете и уважение, и свой профессионализм многим людям.
Тест метода
Если вы не собрали 25 звонков, метод работает плохо, у вас может не быть достаточного количества клиентов, чтобы создалась конкуренция. Либо вы не угадали с ценой, либо не попали в нужный сегмент целевой аудитории. Так считает автор.
В этом методе надо рискнуть снизить не менее на 25%, если рынок не растущий. Но многие собственники боятся этого, да и менталитет покупателя говорит о том, что если дешево, значит есть подвох. Здесь должна быть наработанная практика по звонкам, так как где-то достаточно и 10 звонков, чтобы считать, что метод сработал. Также это зависит от объекта.
Использование метода на нашем рынке
Этот метод у нас использовать нельзя, считают многие.
Но в городе Харькове некоторые риелторы успешно применяют эту методику, немного растянутую во времени до 2 недель.
Сам автор рекомендует этот метод ТОЛЬКО для собственника. Можно так продавать также коммерческую недвижимость. Почему метод сложен: здесь должно быть сильное доверие продавца к риэлтору, а у самого риэлтора – определенный шарм и обаяние. На нашем же рынке риэлторам не доверяют ни продавцы, ни покупатели. На падающем рынке этот метод может эффективно работать, так как мотивированных продавцов сейчас много. Сейчас мало дать просто рекламу. Нужен ключевой фактор привлечения внимания клиента — цена. Все ждут снижения, и мы предлагаем значительное снижение. Покупатели, желающие купить ваш объект, не просыпаются сразу и с утра и не звонят риэлтору, они сначала сами немного изучают рынок. Они часто долго принимают решение, тем более, что выбор объектов велик. С целью ускорения принятия этого решения, вы должны давать копии документов на просмотре, но ни в коем случае не после принятия решения о покупке.
Вопрос этичности метода
Если почувствуете, что что-то для человека ценно – используйте. Доверие по телефону. Если оно не возникло, извиняйтесь за то, что не вызвали доверие. При осуществлении метода важна и сила бренда компании, в которой работает риэлтор.
Именно здесь очень серьезно нужно относиться к репутации.
Этот метод по технике напоминает аукцион, но по сравнению с аукционом, который реализуется гораздо тяжелей, у вас тут значительно больше времени. На аукционе есть буквально считанные минуты, чтобы создать конкурентную среду и завести толпу, и у покупателей тоже есть фактически 3 минуты на размышление и принятие решения. Т.е. при обвинении вас покупателями в использовании технологии аукциона, вы можете привести временные возможности как веское преимущество.
Шаг цены на нашем рынке
Шаг аукциона должен быть 10%, все нужно сделать быстро и четко. Но на падающем рынке покупатели могут ждать и 50 % снижения цены. Иначе, если бы это был действительно аукцион, все сидели бы и ждали его окончания до вечера. Данный же метод позволяет вам реально управлять ситуацией. В подвижном городе с наличием капитала описанный метод может сработать, в провинции его использование более ограничено менталитетом, но тоже возможно, так как всегда есть те, кто хочет срочно продать, а покупатели чувствительны к цене. Поэтому такой «псевдо — аукцион» имеет право на жизнь. Но на самого устроителя таких продаж, ложится ответственность о том, насколько именно в данной ситуации и регионе его можно использовать. Надо взвесить личность заказчика, насколько ему действительно нужно это, так как это не просто игра на повышение. Это полная открытость объекта рынку, а также получаемой за него цены. Можно использовать рекламу, флаеры, говорящие о том, предложения принимаются до такого-то числа. Могут быть использованы презентационные диски, если это коммерческая недвижимость. Можно указать даже вознаграждение посреднику за покупателя. В целом, метод может быть использован очень гибко, но требует очень высокого профессионализма и отдачи от организатора, четкости и выверенности всех коммуникаций.
Предоплата на рекламу
Нужна ли предоплата на рекламу? Предоплата на рекламу нужна:
- для того, чтобы получить необходимые оборотные средства (деньги) для заказа рекламы.
- для того, чтобы обезопасить себя от потерянных денег в случае, если клиент откажется затем платить за услугу. Гораздо проще вернуть клиенту предоплату за вычетом потраченного, чем выпрашивать с него компенсации рекламных затрат, когда он вообще не хочет платить.
Предоплата на рекламу или аванс за услуги
Оговаривая перечень рекламных мероприятий, включаемых в стоимость услуг, вы указываете клиенту сумму предоплаты, которая будет учтена при окончательном расчете. Но аргументировать ее как предоплату на рекламные мероприятия гораздо проще.
Клиент также может запросить дополнительные рекламные мероприятия, либо вы можете порекомендовать ему их сами. В этом случае их стоимость оплачивается дополнительно. Клиент также может самостоятельно их оплатить со своего счета.
На каком этапе сказать о предоплате?
Решение клиента – продавать или нет, и именно для этого риэлтор и нужен.
Аргументация клиенту может выглядеть так:
«Вы можете изменить решение о продаже, и это ваше решение будет правильным, это же ваш объект. Но. Если вы останетесь недовольны нашей услугой, после того, как мы продадим ваш объект, можете не платить…
Я как опытный риэлтор, гарантирую вам не продажу в сроки, так как этого никто не может гарантировать. Тот, кто вам это гарантирует — это шарлатан. Но я, как риэлтор, гарантирую качественную услугу, адекватность рынку и правильное ценообразование.
Если вы откажетесь заплатить, возможно, судиться с вами я не буду.
Но ваша предоплата мне нужна именно потому, что это ваше право решать впоследствии, продавать ли дальше объект. А ваше решение будет зависеть от ситуации на рынке, которую я, как хороший профессионал, просто обязан буду вам докладывать…»
Таким образом, вы будете полностью откровенны с вашим клиентом. Если вы почувствовали «шальные мыслишки» в голове клиента (вы ведь практически разрешили не платить за услугу), тогда надо свернуть разговор, это не ваш клиент.
По риэлторской практике, даже с бандитами легче работать по таким вопросам, так как они люди слова и адекватно реагируют и на такие предложения, и на свои обязательства. Но обычные люди могут сразу настроиться на то, чтобы обмануть риэлтора в таких случаях.
Если же клиент порядочен, и вы пришли к соглашению, обязательно проинформируйте его о том, что все рекламные мероприятия учитываются, собирается архив объявлений, отчетность по рекламе предоставляется клиенту еженедельно.
Одним из вариантов может быть такой: клиент сам оплачивает некоторые виды рекламы (например, вы высылаете ему счет от рекламной фирмы или СМИ). Так снимается вопрос о целевом расходовании средств и отсутствии « откатов». Отчитывайтесь клиенту постоянно о всех совершенных вами действиях.
Выбор варианта маркетинга
На этапе, когда вы почувствовали, что клиент согласен внести предоплату за рекламу, вам нужно определиться с рекламными мероприятиями. Именно потому, что это решение клиента, что он понял позицию, что невозможно спрогнозировать рынок, вы предлагаете ему на выбор 2-3 варианта маркетинговой компании.
Некоторый минимум рекламных мероприятий осуществляется и оплачивается фирмой всегда. Даже если это «бесплатно» для фирмы, например, как собственный сайт, обязательно распишите все эти мероприятия клиенту. Ведь это наша с вами работа и заслуга.
Если эти включенные в услугу мероприятия платны, надо объяснить клиенту, что их стоимость, на сумму которой была сделана предоплата, потом будет вычтена из суммы итоговой оплаты услуг.
Можно предложить финансировать все рекламные мероприятия клиенту самому, чтобы он определился, надо ли ему это, так как это его выбор. За свой счет, например, вы делаете баннер, так как вы этим самым рекламируете бренд на объекте, который лучший, делаете Интернет-рекламу, рассылки и т.п. Деньги же берутся за реально дорогую и качественную рекламу: директ-мейл, журналы, каталоги. И клиент оплачивает эти мероприятия напрямую рекламной компании, а не вам. Это лучше всего в данном случае, так как позволяет избежать недоверия. Рекламные модули и статьи вы, конечно, готовите сами.
Еще раз объясните, что предоплата на стандартные рекламные мероприятия включается в комиссионные! Но при окончательном расчете за услуги вычитается, и риэлтор получает комиссионные за вычетом этих затрат. Обязательно приведите отчет.
Клиенту надо объяснить, что мы готовы нести затраты, но все может быть, да и сам клиент может передумать. Поэтому и берется предоплата. Клиент может усомниться, почему он должен платить как бы за то, что мы рекламируем свой бренд. На это ему следует ответить, что клиент очень скоро почувствует, что именно это и привлекает покупателей его объекта.
Сейчас рынок недвижимости рискованный с точки зрения продаж, и, если за каждый объект риэлтор будет вкладывать адекватные деньги за рекламу, он разорится. Чтобы продать крупный объект, надо использовать наиболее привлекательные и действенные источники рекламы. Тем более, что эти затраты потом вычитаются из вознаграждения, т.е. клиент в любом случае не переплачивает нам за оговоренные составом услуги рекламные мероприятия. Вы также предоставляете подтверждающие документы. Если же клиент вам не доверяет даже после таких объяснений, то значит вы не сформировали доверие.
Возвратность аванса
Юридически, любая предоплата является авансом, а аванс возвратен, в случае неисполнения договора. Т.е. если вы не сумели продать объект, и клиент расторгает с вами договор, вы вроде бы должна вернуть аванс. На самом же деле аванс истрачен на рекламу, и часть работ вы все-таки выполнили.
Поэтому: в договор на услуги надо вписывать условие по затратам по выполненным работам. Клиент должен оплатить эти затраты.
Фото: reklama.com.ua
