Почему за работу под брендом АН «Хирш» нужно заплатить до 1 млн рублей
С рынком недвижимости житель Нижнего Новгорода Дмитрий Мясников познакомился, когда работал менеджером в банке. «Финансовые учреждения любят брать объект недвижимости в качестве обеспечения залога по кредиту», — поясняет он. Уйдя из банка, Мясников решил заняться оказанием брокерских услуг как наиболее понятным для него делом. Но уже на первых порах пришло осознание, что работа кредитного брокера тесно связана с рынком недвижимости. И тогда Дмитрий решил открыть агентство недвижимости.
Не первая попытка
«Если в сфере кредитования я хорошо ориентируюсь и знаю, как работает механизм одобрения кредита и его выдачи заемщику, то глубокими знаниями на рынке недвижимости похвастаться не могу. Поэтому и было принято решение использовать франшизу», — говорит Дмитрий Мясников. Он внимательно изучил предложения АН «Этажи» из Екатеринбурга, казанского АН «Флэт», компании «Миэль» и др. В итоге выбор пал на франшизу АН «Хирш». «В работе агентств недвижимости как любого бизнеса есть тонкости, о которых лучше узнать сразу, а не набивать шишки на собственном опыте: сопровождение сделок, составление договоров купли-продажи, позиционирование агентства на рынке, подход к подбору персонала и его обучению... Франшиза дает сразу готовые решения. И мне как предпринимателю не надо тратить время на то, чтобы все это придумать, утвердить, изобрести… Все уже готово. Моя задача, если я принимаю концепцию этой компании, тиражировать и применять полученный опыт», — продолжает Мясников.
досье
Финансовые условия франшизы «Хирш»
Сеть агентств недвижимости «Хирш» работает на рынке с 2003 года и является международной компанией, работающей на всей территории России (32 офиса), а также в Израиле, Чехии, Украине, Румынии. В РФ действует во всех регионах за исключением Москвы.
Общий объем денежных средств для открытия бизнеса: до 1 млн рублей с учетом паушального взноса
Период окупаемости (с учетом выплаты кредита): от 6 до 12 месяцев
Среднемесячная прибыль (без учета выплаты кредита): для агентства недвижимости с коллективом 10 человек — до 500 000 рублей в месяц Паушальный взнос (плата за право ведения бизнеса под торговой маркой «Хирш»), ежегодно: от 68 000 до 816 000 рублей
Роялти (ежемесячный платеж): от 3400 до 34 000 рублей
Взнос в маркетинговый фонд, ежемесячно: 4600 рублей[/i]
Кроме того, предпринимателя привлекли финансовые условия «Хирш» — невысокий входной порог: «Нам были предоставлены хорошие льготные условия, поскольку для „Хирш” Нижний Новгород как город-миллионник очень интересен с точки зрения присутствия». Впрочем, участники рынка вспоминают неудачный опыт прихода «Хирш» в Нижний Новгород. «Шесть лет назад компания заявляла, что станет лидером нижегородского рынка. После открытия офиса нижегородские партнеры пришли к нам за рекомендациями. Но дело так и не пошло, — отмечает генеральный директор Нижегородского магазина готового бизнеса Юрий Кузьмичев. — Одной из причин был тот факт, что нижегородские риэлторы не были готовы к работе в четкой системе, чего требует франчайзинг. Бизнес по франшизе — это четкая система, жестко и грамотно построенная структура, контроль качества продукта, услуги и отработанные технологии». Генеральный директор ООО «Хирш» Феликс Альберт говорит, что в 2008 году бизнес не пошел из-за личностных качеств франчайзи.
Игорь Червяков, Руководитель риэлторского проекта NERS.ru
Бренд «Хирш» ничего не дает на нижегородском рынке, потому что его здесь не знают
— Франшиза дает технологию работы с клиентами и, конечно, с ней начинать проще, чем без нее. Но этого явно мало для успешной конкуренции с давно работающими агентствами. Костяк агентств в нашем городе не увеличивается, а остается практически неизменным на протяжении уже двух десятилетий. Хотя нет-нет да и уходят из них менеджеры, уводя с собой группу лояльных к себе агентов, — и это профи, с уже наработанными клиентскими базами, рекомендациями, устоявшимися технологиями и адаптированным под региональные нюансы портфелем документов. В большинстве своем во всех регионах нашей необъятной Родины сложилась своя практика проведения сделок на рынке недвижимости, и различия весьма ощутимы. А этого, как правило, франшиза и не учитывает, продавая кальку столичного делопроизводства в регионы. Покупка франшизы идеальна только при отправлении в свободное плавание после нескольких лет работы в успешном агентстве. И то положительный опыт я вижу только в Москве, а у нас никто еще не выжил. Хотя я знаю, что многие наши лидеры, рассматривали покупку франшизы для себя, остановившись в развитии, но тем дело и кончилось.
Впрочем, не стоит переоценивать значимость франшизы. Юрий Кузьмичев сомневается, что «Хирш» сможет что-то предложить начинающему нижегородскому риэлтору. «Франшиза — это в первую очередь продажа права использования бренда (узнаваемого имени). У „Хирш” этого в России нет, — говорит Кузьмичев. — Кроме того, многие франшизы, на мой взгляд, совсем не „заточены” под регионы. Франчайзеры приходят на региональные рынки с московскими ожиданиями. Многие франчайзи, которых постигла неудача, рассказывают о том, что во время переговоров им рисовали радужные перспективы, и лишь во время реализации проекта выяснялось, что не все так замечательно».
Ставка на традиционные ценности
Выбор банка для получения кредита на открытие бизнеса был предопределен — Сбербанк предоставляет франчайзи «Хирш» кредит на особых условиях по программе «Бизнес старт» (на пять лет под 18,5% годовых). Как вспоминает Дмитрий Мясников, с момента первого обращения в банк за кредитом и до получения денег прошло около полутора месяцев. Кредит в Сбербанке на открытие офиса АН «Хирш» составил 800 000 рублей, еще 200 000 рублей составили личные накопления предпринимателя.
Дмитрий Мясников, франчайзи АН "Хирш" в Нижнем Новгороде
Каким бы ни был кризис, вторичный рынок жилья живет всегда
— Каким бы ни был кризис, вторичный рынок жилья живет всегда. Пусть не в таких объемах и не в таких масштабах, как в спокойное время. Это значит, что бизнес достаточно устойчивый. И это то направление, в котором можно не только работать, но и развиваться, занимая определенную нишу среди агентств недвижимости города.
Основные расходы на открытие офиса — это оплата паушального взноса, а также аренда офиса, мебель, оргтехника, продвижение агентства, зарплата небольшого штата сотрудников (офис-менеджер, бухгалтер и юрист). Риэлторы работают за процент от сделки и им не нужно платить зарплату. «У нас нет понятия оклада для риэлтора, мы не платим никакого минимума. Конечно, эти условия подходят не для всех. Все зависит от человека: насколько быстро он обучится и войдет в процесс — настолько быстро он начнет зарабатывать деньги», — говорит Мясников. По словам управляющего партнера компании «Хирш-Россия» Елены Голубевой, риэлтор, прошедший обучение по системе «Хирш», через две недели имеет первый эксклюзивный договор с продавцом квартиры в то время, как в некоторых других агентствах ему на это потребуется три-четыре месяца. Сейчас под брендом «Хирш» в Нижнем Новгороде работают 10 риэлторов.
АН «Хирш» в Нижнем Новгороде оказывает традиционный спектр услуг, связанных с объектами недвижимости: покупка-продажа жилья в новостройках и на вторичном рынке, загородная недвижимость (за исключением удаленных «домиков в деревне»), земельные участки, коммерческая недвижимость, а также приватизация, узаконивание перепланировки. Пожалуй, единственное исключение — это аренда жилой недвижимости. «В Нижнем Новгороде есть компании, которые этим занимаются очень профессионально. Кроме того, рынок аренды очень специфический», — поясняет свою позицию Дмитрий Мясников.
Все идет по плану
По данным экспертов, на нижегородском рынке недвижимости сейчас представлено около 150 агентств. Чтобы отвоевать свою долю рынка, Дмитрий Мясников не собирается прибегат к демпингу. Для здоровой конкуренции есть более эффективные инструменты. «Личный опыт показал, что во многих агентствах недвижимости не знают, что такое клиентоориентированность, — отмечает Дмитрий Мясников. — Работая в банке и обращаясь по работе к риэлторам со своей проблемой, мне приходилось слышать фразу „постойте в очереди”. C одной стороны — это хорошо, поскольку означает, что услуги этого специалиста востребованы. И я готов был бы „постоять в очереди”, если бы видел нормальное отношение к моей заявке, если бы со мной вели нормальный диалог — как мы к этому привыкли, когда заходим в магазин, когда получаем какую-то услугу. Но получалось так, что пока я стоял в очереди, про меня забывали, приходилось неоднократно напоминать. В риэлторском бизнесе пока нет ориентации на потребности клиента». АН «Хирш» намерено изменить подход к клиенту и решению его задач.
ФЕЛИКС АЛЬБЕРТ, СООСНОВАТЕЛЬ И ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР «ХИРШ»
Работа наших франчайзи четко систематизирована, что позволяет прийти к высоким и прогнозируемым результатам
— К франчайзи мы предъявляем два основных требования. Первое — полная сконцентрированность на риелторском бизнесе, параллельные виды деятельности не приветствуются. Второе — наши партнеры должны быть готовы к обучению в течение нескольких месяцев. Все риелторы в компании «Хирш» проходят одинаковое обучение. Вначале франчайзи учится работать как риэлтор, затем как управляющий. Детально разработанная система управления офисом включает в себя такие важнейшие аспекты деятельности бизнеса, как наем, тренировка, мотивация и сохранение успешных риэлторов.
Работа наших франчайзи четко систематизирована, что позволяет прийти к высоким и, главное, прогнозируемым результатам. Наш франчайзинговый пакет можно описать как «супермаркет инструментов». Там есть все, что необходимо для бизнеса. Каждый франчайзи может зайти в этот «супермаркет» и «взять с полочки» то, что ему нужно сейчас: юридическая или финансовая консультация, дизайн, разработка новой рекламной продукции… Франчайзи участвует в выставке — мы ему готовим дизайн-проект стенда. Франчайзи ведет переговоры с застройщиком о том, чтобы взять на реализацию новостройки — мы консультируем его о том, как правильно составить договор, на какие детали обратить внимание. В общем, в наш франчайзинговый пакет входит все, что данному франчайзи нужно в данную минуту.
По мнению экспертов, «Хирш» столкнется с серьезной конкуренцией со стороны местных и сетевых игроков, осложненной практически полной неизвестностью бренда в Нижнем Новгороде. Впрочем, Игорь Червяков соглашается, что места на рынке хватит всем — и опытным игрокам, и новичкам, которые пока только пробуют свои силы. «По американским меркам, а риэлторов США считают основоположниками технологий рынка недвижимости, в Нижнем Новгороде должно быть риэлторов примерно в пять раз больше. Но это, конечно же, в условиях наличия жесткого законодательного регулирования рынка, как в той же Америке. Так что места всем хватит и еще останется, даже при отсутствии правил игры. Но основная проблема, как и везде в сфере услуг, — это наличие клиентского трафика», — отмечает руководитель NERS.ru.
Комиссионных у нижегородского «Хирш» среднерыночные — 4–5% от стоимости объекта недвижимости. При средней стоимости двухкомнатной квартиры в Нижнем Новгороде около 3 млн рублей получается от 120 000 до 150 000 рублей. «Но когда потенциальный клиент слышит эти цифры, он, конечно, напрягается, — говорит Мясников. — Поэтому мы ведем с клиентами диалог, подробно рассказывая о той работе, которую проводит риэлтор и его помощники (в организации одной сделки может быть задействовано до пяти человек. — ДС), и даем понять, что это очень хлопотно. В среднем на совершение одной сделки уходит около двух месяцев». В размер комиссионных закладываются все расходы: работа риэлтора и его команды, реклама объекта, взаимодействие с покупателем, транспортные затраты и проч. Текущие расходы могут составлять до 70% от размера комиссии.
По данным «Хирш», создание успешного и стабильного агентства недвижимости, в котором каждый риэлтор заключает 10–12 сделок в год, занимает от года до полутора лет. «Первый год работы офиса „Хирш” является годом построения, и его целью является сбалансирование расходов офиса и приобретение достаточной прибыли — естественно, в рамках возможного, — говорит генеральный директор ООО «Хирш» Феликс Альберт. — Со второго года успех офиса определяется, как минимум 64 сделками по продаже в год и восемью агентами. Прибыль агентства составляет 30–45% от валового дохода».
Окупить вложения в проект Дмитрий Мясников изначально планировал за восемь месяцев. «На данный момент ситуация близка к тому, что планировалось в бизнес-плане, — говорит предприниматель. — Кредит обслуживается аккуратно, без просрочек. Активно расширяем информационное поле, на котором всё больше читателей СМИ и пользователей интернета узнают о наших объектах и о нас. Компания постоянно проводит обучения новых риэлторов. Но, надо признать, что текучка в этом сегменте бизнеса очень большая. И опыт показывает, что не бывает хорошего риэлтора на подработке. Если уж отдаваться этой профессии, то целиком и полностью».
В ближайшие год-полтора Дмитрий Мясников планирует открыть в Нижнем Новгороде две-три новые точки продаж под брендом «Хирш».
