Как сделать так, чтобы ваши объекты недвижимости продавались активнее? Все очень просто – потенциальному покупателю должно быть комфортно в вашем офисе продаж.
Садимся правильно
Основа эффективного офиса – локация. Он должен располагаться удобно для прохода покупателей и обзора строительной площадки. Для навигации нужно отвести облагороженную чистую территорию, где соблюдаются все меры безопасности.
На рынке масса примеров, когда на нулевой стадии проекта "офисом" становится смотровая площадка, организованная с помощью металлических конструкций, с подъемом по лестнице на уровне 5-6 м. Но это не самое плохое. В одном коттеджном поселке я встречал офис, сблокированный из двух вагончиков с высотой потолка в человеческий рост. Какие тут кондиционеры! Столы были похожи на парты, бумаги разбросаны. Из такого офиса хотелось бежать.
Самый затратный, но оптимальный вариант – специально отведенное здание под офис. Например, на загородном рынке это может быть первый построенный коттедж в проекте. Такой ход удачен еще и с той точки зрения психологии клиента: ему проще принять решение о покупке. Он видит уже готовый объект. Соответственно, вопросы о качестве строительства, планировке, объемах приобретаемого имущества снимаются.
Непременное условие любого офиса – комфортная клиентская зона. Покупатель должен понимать, что он попал именно в офис продаж, а не в помещение, где хочется спросить: "Куда пройти?" В офисе должен быть обязательно макет, рекламные материалы, чай, кофе, даже спиртные напитки, если, конечно, это не противоречит проекту.
"Фишки" от Mirax Group
Делайте вещи, которых нет у конкурентов – вот девиз эффективного офиса продаж. В этом смысле показательны объекты Mirax Group, которые многому научили девелоперов. Внимание клиентам уделялось колоссальное. Шампанское наливалось каждому желающему. Предлагался даже выдержанный коньяк. На столах лежали конфеты самых раскрученных марок. Фрукты на любой вкус. Чай, кофе лучших сортов. Летом детям давали мороженое. Специально организованная служба занималась оснащением офисов всем необходимым.
Отдельная тема – соблюдение чистоты и порядка. Щетки, бахилы, сапоги, куртки – все было в наличии. В белых касках ходили строители, в зеленых – посетители. Клиентам предлагалась полная экипировка. Человек, который приходил в офис и уходил из него, вообще не беспокоился о том, что будет с его дорогими замшевыми ботинками. На некоторых объектах путь от офиса до клиентского лифта застилался красными ковровыми дорожками.
Для Сергея Юрьевича было важно, чтобы клиент рассказывал знакомым об офисе примерно следующее: "Представляете, мало того, что там есть щетка для чистки обуви и стоят диваны кожаные, так нам еще спиртное предложили и красные дорожки постелили!"
Офис работает – страна отдыхает
Офис продаж должен бесперебойно работать 7 дней в неделю с 10 утра и до последнего клиента. Выходных у сотрудников, когда вся страна отдыхает, практически не бывает. Я считаю, что менеджеры по продажам могут получить выходной и в будний день, но прийти на работу в субботу или воскресенье. Сотрудник проверяется методом естественного отбора: либо ему нужна эта работа и он готов зарабатывать на загородке, либо это временная история. Он может зарабатывать меньшие деньги, но при этом отдыхать со всей страной по субботам и воскресеньям.
Что касается количества менеджеров в офисе, то все зависит от объемов продаж. Сначала нужно набрать определенное количество людей и посмотреть, какая у них нагрузка. В течение квартала составляется статистика: сколько приходит людей на объект и какое количество времени они там проводят, когда никого нет, а когда наступает пик. В зависимости от этого добавляются менеджеры. Составляется плавающий график – как по дням, так и по часам.
Визитка – важный штрих
Контроль на объекте необходим. Например, хорошо работает система чек-листа. Придя на работу, каждый сотрудники оценивает параметры офиса – от чистоты в помещениях и наличия мыла в туалете до освещения рекламного баннера.
Не менее важно анализировать клиентские потоки. В ежедневном режиме важно собирать в анкетах информацию по десятку пунктов, включая время посещения, запросы по недвижимости, бюджет, возраст, контактные данные, марку автомобиля и т.п. Это нужно для понимания портрета потребителя и выработки маркетинговой стратегии.
И конечно, визитка руководителя в офисе продаж просто необходима. На случай, чтобы любой клиент взял ее в руки и при желании пообщался с "топом" приватно.
Дмитрий Котровский, управляющий по продажам жилого комплекса «Олимпийская деревня Новогорск»
Фото: mdm.ru
