Как можно избежать распространённых ошибок, из-за которых продажа квартиры может затянуться на долгие месяцы.
Рассказывает заместитель генерального директора агентства «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Константин Барсуков.
«Квадратъ»: Большинство людей, которые хотят продать квартиру, не имеют опыта проведения сделок с недвижимостью и сталкиваются с этим впервые в своей жизни. Какие самые типичные ошибки совершают продавцы, пытаясь продать квартиру?
Константин Барсуков: Если говорить именно о процессе продажи квартиры, не учитывая юридические нюансы проведения сделки, то для продавцов, не являющихся риелторами, типичны следующие ошибки. Они неверно оценивают конкурентную среду, поэтому часто неправильно определяют стоимость квартиры и неправильно проводят рекламную кампанию.
Другие ошибки – это плохая предпродажная подготовка квартиры, неправильное поведение во время показа квартиры и торга о цене. Кроме того, продавец способен неверно оценить общую ситуацию. Из-за этого сделка может сорваться. В то же время действительно профессиональный риелтор всё это знает и подобных ошибок не допустит.
«Квадратъ»: Каким образом можно определить адекватную цену квартиры?
Константин Барсуков: Оценивая квартиру, многие продавцы, а также неопытные или нерадивые риелторы обычно смотрят только на характеристики самого жилья. Они не учитывают тот факт, что квартира не находится в вакууме, и её продажа – это конкуренция с другими аналогичными предложениями. Как у нас в большинстве случаев производится оценка стоимости квартиры? В базе данных выбираются предложения, выставленные на продажу в том же районе и с примерно теми же характеристиками, после чего выбирается некая сравнительно адекватная цена. Но это не совсем правильный подход.
Большинство «не риелторов» первым делом смотрят информацию в поисковых системах или на известных сайтах, которые специализируются не только на недвижимости, но и продают другие товары. Данные сайты либо совершенно не заботятся об актуальности и правдивости представленной информации, либо «забота» носит выборочный характер. В итоге квартира оценивается некорректно. Для определения цены квартиры я рекомендую пользоваться базами данных исключительно объектов недвижимости. Эти базы известны и открыты для всех, причём есть базы, которые не берут денег за просмотр информации.
Если мы имеем дело с типовой квартирой и оценку проводит опытный риелтор, то метод оценки стоимости по базе объектов недвижимости, в принципе, даёт более-менее точный результат. Но в большинстве случаев цену приходится корректировать во время рекламной кампании, оценивая количество звонков от потенциальных покупателей.
Но зачем тратить время и деньги на рекламу по неправильной цене, если можно изначально провести нормальный анализ конкурентного окружения? Для этого нужно не полениться, а потратить больше времени на оценку аналогичных предложений. Стоит под видом покупателя обзвонить людей, продающих квартиры, и выяснить, действительно ли они их продают, правильно ли указана цена, какие у жилья характеристики, какой правовой статус и какие условия сделки.
С помощью этой информации мы сможем составить подробную карту конкуренции и точно понять, какие из продаваемых объектов являются нашими явными конкурентами, какие у них плюсы и минусы по сравнению с нашей квартирой. Явным конкурентам можно позвонить ещё раз. Потратив больше времени на подготовку, мы будем действовать не вслепую, регулируя стоимость исходя из количества звонков, а действовать осознанно. Этот метод поможет выбрать необходимую стратегию продажи, предпродажной подготовки и рекламы квартиры.
«Квадратъ»: Может ли покупателя отпугнуть состояние квартиры, и стоит ли продавцу перед продажей делать ремонт?
Константин Барсуков: Плохая предпродажная подготовка квартиры – одна из основных ошибок. В большинстве случаев подготовка заканчивается наведением порядка и уборкой квартиры. Хотя, если речь идёт об альтернативной продаже квартиры, то часто пренебрегают даже и этим. В то же время есть общие правила, которые важны для продажи любого жилья: чистая, светлая и просторная квартира; не загромождённый холл; желательно, чистый подъезд, работающие инженерные коммуникации и оборудование, приятный запах.
Перед продажей я советую для начала понять, чем квартира лучше и чем хуже своих аналогов, и обратить особое внимание на явных конкурентов. Ведь потенциальные покупатели смотрят не только вашу квартиру, но и другие предложения в этом районе. Если вы на этапе оценки не поленились и составили карту конкуренции, значит, вы уже знаете о плюсах и минусах вашей квартиры по сравнению с конкурентами.
После этого нужно посмотреть на квартиру глазами покупателя и понять, какие минусы нивелируются плюсами, что можно исправить. Например, если у вас тёмный подъезд, можно повесить более яркие лампочки. Можно убраться в предквартирном холле перед показом, где-то подкрасить окна, «попросить» ЖЭК убрать свалку мусора под окнами. Квартиры в очень плохом состоянии я рекомендую максимально подготовить к ремонту с минимальным вложением денег. Полноценный ремонт квартиры перед продажей в большинстве случаев не окупается, и делать его не нужно. Максимум, что можно делать – это косметический ремонт. Можно, конечно, просто снизить цену квартиры, если она в плохом состоянии. А можно хотя бы ободрать обои и прошпаклевать стены. Это обойдётся недорого, но квартира из статуса «с плохим ремонтом» перейдёт в статус «подготовлена к ремонту». Да и белые стены смотрятся намного лучше порванных обоев. Ещё стоит выбросить мусор и всю плохую мебель.
«Квадратъ»: Что продавцы чаще всего делают неправильно при проведении рекламной кампании квартиры?
Константин Барсуков: Обычно допускаются следующие ошибки. Реклама даётся не в тех источниках и не по той цене, рекламное объявление составляется неправильно, а продавец не отслеживает изменения, происходящие у конкурентов.
Во-первых, для каждой квартиры важно выбрать правильный источник донесения информации. Согласитесь, глупо рекламировать типовую квартиру в журнале с элитной недвижимостью. Но, в то же время, типовые квартиры лучше всего рекламировать везде, где это возможно. Я не говорю о том, что нужно обязательно давать рекламу на форумах, досках объявлений, хотя, если есть проблемы с продажей, это не помешает.
В обычном случае нужно встать на место покупателя. Что он будет делать? Большинство «обычных» людей заглянет в поисковик, на сайт объявлений или купит газету. Значит, ваша реклама обязательно должна быть там. Но не забудем и о том, что большинство сделок проводится при участии риелтора, а потому нужно разместить объявление и в профессиональных базах данных. Для Москвы некий «джентльменский набор» примерно выглядит так: база «Виннер», сайт Циан.ру, газета «Из рук в руки», сайт «Из рук в руки», сайт «Авито» и Яндекс-Недвижимость.
«Квадратъ»: А что происходит, если квартира рекламируется по неадекватной цене?
Константин Барсуков: К появлению объявлений с завышенной или заниженной ценой часто приводит неправильная оценка квартиры. В первом случае звонков раздаётся мало, и после разговора покупатели не желают смотреть квартиру. Во втором – телефон разрывается от звонков. В соответствии с количеством звонков цена в объявлениях начинает корректироваться. Хотя, если квартиру недооценили, то скорректировать цену можно и не успеть, так как сориентировавшийся покупатель может быстро внести аванс.
Если же квартира переоценена, то начинается долгая борьба между жадностью и необходимостью. Цена постепенно снижается. Как итог, срок продажи квартиры вырастает, расходы на рекламу тоже растут. Уже давно замечено, что чем дольше квартира находится в продаже, тем труднее её продать. Она как бы «замыливается», к ней привыкают. В итоге, срок продажи при таких «играх» вырастает не просто сильно, а значительно сильнее. Поэтому очень важно правильно определить цену.
«Квадратъ»: Как правильно составить рекламное объявление?
Константин Барсуков: Первое правило состоит в том, что нужно разместить в объявлении фотографии квартиры. Чем больше фотографий – тем лучше. Только фотографии надо делать правильные. Они должны быть светлыми. Перед съёмкой желательно прибраться в квартире, а фотографировать помещение лучше без людей. Желательно также сфотографировать дом.
Второе правило – не ленитесь и заполняйте форму объявления как можно подробнее. Иначе ваше объявление может быть отброшено покупателем как «мусорное». Также в объявлении нужно писать только правдивую информацию. Не стоит указывать меньшее время до метро или скрывать состояние квартиры. Это может привести только к ненужным показам квартиры. А может быть и ещё хуже: покупатель согласится на сделку, вы потратите время на переговоры при внесении аванса или даже получите предоплату, а в итоге квартиру не купят.
Ещё одно правило состоит в том, что нужно не только не скрывать недостатков, но и не умалять достоинств. Здесь очень поможет карта конкуренции. Она поможет выделить в рекламном объявлении явные преимущества квартиры в сравнении с другими предложениями. В противном случае ваше объявление будет совершенно стандартным перечислением технических параметров, которые никак не объяснят покупателю, зачем ему покупать вашу квартиру. А значит, не уменьшат срок её продажи.
«Квадратъ»: Если потенциальный покупатель нашёлся, как продавцу лучше всего вести себя во время показа квартиры?
Константин Барсуков: Самая распространённая ошибка заключается в том, что продавцы и некоторые нерадивые риелторы ведут себя как короли. Все показы квартиры происходят в удобное не для покупателя, а для продавца время. Это неконструктивная позиция, при которой продавец рискует никогда не продать свою квартиру.
Если продавец стремится продать свою квартиру, ему лучше всего отвечать покупателю: «Когда вам удобно посмотреть? Да, конечно же, возможно». Ещё один вариант ответа: «Я в это время не могу, давайте в любое другое удобное для вас время». Но часто продавец говорит: «Я сегодня не могу. Завтра тоже не могу, послезавтра с девяти до десяти утра или вечером, если не поздно. А в выходные я не могу, я на даче». Это просто недопустимо! Старайтесь придерживаться правила: если позвонили сегодня, то должна быть возможность показа хотя бы завтра.
Вторая ошибка касается непосредственно показа. Продавец должен продавать товар. Но, к сожалению, в большинстве случаев показы напоминают экскурсии, а не продажи. Особенно, если с продавцами не работает профессиональный риелтор. Вот и получается, что продавец, вместо того, чтобы подробно рассказывать покупателю о том, что представляет собой квартира, чем она отличается от других предложений, просто ходит по квартире с покупателем и говорит: «Здесь у нас кухня, здесь спальня, здесь туалет».
«Квадратъ»: Как риелтор может помочь продавцу во время ведения переговоров? Стоит ли торговаться с покупателем, если тот просит немного снизить цену?
Константин Барсуков: Покупатели всегда будут торговаться. Поэтому продавцу важно понимать, на какую сумму можно уменьшить стоимость квартиры. Помочь в этом может правильная оценка рыночной ситуации. Кроме того, важным подспорьем будет хорошее понимание конкурентного окружения. Если во время рекламной кампании продавец отслеживал происходящее с аналогичными квартирами, то он точно будет понимать, найдёт ли он в ближайшее время другого покупателя, который даст большую цену, и сможет ли покупатель купить другую квартиру по предлагаемой цене. Всё это хорошо поможет в обосновании своей цены. Чем больше аргументов будет у продавца, тем устойчивее его позиция, а значит, и больше возможностей продать квартиру на более выгодных условиях.
«Квадратъ»: По каким ещё причинам сделка может сорваться?
Константин Барсуков: Она может сорваться из-за неверной оценки общей ситуации – цен на альтернативные объекты, сроков продажи, соответствия покупателя условиям сделки и наоборот. Помимо характеристик квартиры, очень важно понимать все условия проведения сделки. В противном случае можно оказаться в ситуации, когда сделка с найденным покупателем не будет совершена никогда. При этом времени на «работу» с покупателем будет потеряно много.
О чем я говорю? Например, ваш покупатель – ипотечник. Соответственно, нужно чётко понимать, что ваша квартира полностью подходит под требования банка. Или покупатель продаёт свою квартиру и взамен покупает вашу. Значит, у него уже есть какие-то оговорённые сроки выхода на сделку, и вы должны понимать, что сможете обеспечить продажу своей квартиры в эти сроки. Если покупатель выразил своё согласие на покупку квартиры, вы должны ещё раз обговорить все важные нюансы состояния квартиры и обсудить все условия сделки. Обязательно нужно узнать особые условия покупателя и повторно проговорить свои условия. Вместе с покупателем необходимо понять, нет ли каких-либо препятствий в проведении сделки. Тогда вероятность «неприятных сюрпризов» будет минимальна.
