Трудно найти человека, которому была бы безразлична утрата десятков, а тем более сотен тысяч рублей. Именно столько можно потерять, связавшись с нечестными агентами по недвижимости. Эти деньги они стремятся получить в виде скрытой комиссии (то есть помимо основного вознаграждения). О том, как избежать обмана, рассказывает наш эксперт – менеджер АН «Монолит Истейт» Сергей Михайлович Сорочан.
За что платим агентам?
Cамый провокационный вопрос о комиссии звучит так: «За что вы берете такие деньги?» С непременным ударением на «такие». Для начала скажу, что мы не берем деньги - клиент платит риэлтору за выполненную работу. Теперь о «таких» деньгах. Напомню, что наш рынок недвижимости, а с ним и цены, сформировались за два десятка лет. Комиссионные, естественно, тоже. Варьируются они в районе 4-8%. Это зависит от сложности работы и возможных рисков.
В торговле (продажа недвижимости относится к этому виду деятельности, только является более сложным и ответственным действием) наценка колеблется от 25 до 200 (и более) процентов. Покупатель платит, и все. Недвижимость - товар дорогой, поэтому, и сумма в процентах от ее стоимости кажется большой. Однако, мы можем себе позволить выбросить купленную протухшую селедку, заплатив за нее 50% торговой наценки. А потерять недвижимость или деньги за нее не хотел бы никто. Значит, необходимо найти хорошего специалиста из хорошей компании, и платить достойное вознаграждение.
Другой вопрос, что у большинства нет культуры оплаты работы риэлторов. Точнее, желания это делать. Об этом говорилось неоднократно. Это связано, в первую очередь, с непониманием клиентами серьезности выполняемой риэлторами работы. А также, с неумением некоторых агентов объяснить и обосновать стоимость услуги. Некоторые, пытаясь начать свою карьеру в сфере риэлторского бизнеса, уходят оттуда со словами: «Я не смогу. Это не мое». И только немногие, после более откровенного разговора, говорят: «На самом деле, у вас работа просто адская». Для понимания, предлагаю любому клиенту взять отпуск месяца на полтора-два, и провести это время с агентом, окунувшись с головой в его работу.
Скупой платит дважды
Жадность, и клиентов, и некоторых нечестных горе-агентов, позволяет последним получать скрытую комиссию.
Поэтому самый главный совет, как этого избежать, очень прост: платите деньги, и вас не обманут. Только платите настоящим специалистам из нормальных фирм.
При проведении сделки специалист по недвижимости, кроме стоимости работы, предусматривает возможные риски, что автоматически заложено в размер комиссии.
К сожалению, многие, несмотря на риск лишиться недвижимости, и денег, решают сэкономить: сделать все самим или недоплатить посреднику. Это порождает попытку получить деньги сверх установленной суммы. Конечно, если агентство солидное, и клиент заявляет, что он не готов оплачивать стоимость услуг, то агент просто откажется от работы. Фирма готова идти на уступки, только пока это выгодно и вообще приемлемо. Но бывают агенты, а порой, и целые фирмы, которые говорят: «Да, мы согласны работать за 5 копеек». Тогда возникает вопрос: «Почему?». А потому, что они, декларируя маленький размер комиссии, стремятся оставить клиента у себя любой ценой, и получить свое скрытым путем. Другой причины не существует! Скажем, в одном агентстве комиссия заявлена в 200 тыс., и клиент идет к маклеру или в мелкую фирму, где с него обещают взять всего 30 тыс., но на деле возьмут все 250. Такое наблюдается часто. Обидно, но клиент сам выбирает.
Любой клиент поддается влиянию агента. Бывает так, что можно найти вариант намного лучше и дешевле, но это невыгодно для посредника по недвижимости. Тогда он будет искать пусть худший вариант, но там, где он может заработать. При этом легко найдет и подчеркнет минусы в «неправильном» варианте (по большому счету, не существенные), и плюсы (тоже не играющие серьезной роли) в «правильном», не нужном заказчику, но удобном и выгодном самому посреднику, и убедит клиента! Ведь люди, работающие в этом бизнесе, еще и психологи. Конечно, это непрофессионально. Если не хочешь работать за такие деньги – не работай. А тот, кто соглашается, но начинает ловчить, мешает настоящим профессиональным агентам. Клиенты, услышав их нереальные обещания, потом удивляются, узнав размер комиссии в надежной и честной компании.
Как говорил Бендер, есть «четыреста сравнительно честных способов отъема денег». У агентов их тысячи. Иной специалист может похлопать по плечу, говоря: «Зачем тебе столько платить? Я тебе все сделаю по дружбе». А потом вы узнаете, что он взял себе больше, чем могли бы получить совершенно незнакомые специалисты
Никто не хочет трудиться просто так. Иногда я могу бесплатно помочь своим друзьям. Именно помочь. Как правило, советом. Но если ко мне обращаются со сложным вариантом размена или просьбой найти что-то эксклюзивное, я не буду обещать им работу без комиссии. Знакомых у агентов много, и если они бесплатно будут на каждого работать, то останутся без денег. И при этом будут полностью загружены работой.
Некоторые агенты могут заверить вас: «Ничего платить не нужно, все оплачивает покупатель». Но имейте в виду, что покупателю они говорят, что все оплатит продавец. Профессионал так никогда не скажет: оплачивать работу специалистов должны обе стороны.
«Левые сделки»
Все, кто работает в сфере недвижимости (и крупные компании, и мелкие фирмы, и маклеры, и просто посредники) придерживаются определенных правил, каким должен быть размер комиссии. Если они предлагают «сэкономить», то на самом деле они делают все, чтобы получить те же деньги и даже намного больше. Немало случаев, когда человек числится в фирме, а зарабатывает «на левых сделках».
Пример из жизни.
Роман давно мечтал купить квартиру ближе к центру города. Обратился в агентство, чтобы ему помогли найти оптимальный вариант. Специалистом по недвижимости оказалась обаятельная женщина лет сорока пяти. Приятно улыбаясь, она сообщила, что размер комиссии в их компании 200 тыс. рублей. Роман немного задумался – хотелось заплатить меньше. После предварительных переговоров агент дала свой сотовый и предложила встретиться. Но почему-то не в офисе, а на нейтральной территории. «Слушайте, - сказала она с блеском в глазах, - хотите заплатить в два раза меньше? Я как специалист это устрою!». «Да, разве так можно сделать?», - удивился Роман. «Конечно, - ответила она, - просто Вы заплатите 50 тыс. фирме и столько же мне». На том и договорились. А через полгода Роман случайно встретил знакомого, который работал в сфере недвижимости. И тут выяснилось, что в той самой фирме официальная комиссия на аналогичную недвижимость составляет не 200, а 100 тыс. рублей. Роман нисколько не сэкономил, зато помог агенту обмануть руководство компании.
В таких случаях клиент фактически дает взятку агенту, чтобы он якобы занизил стоимость комиссионных (ключевое слово – якобы!). А по сути дела тот просто крадет деньги у фирмы. Это типичный пример откатной системы. А в случае чего, фирма вернет клиенту ровно столько, сколько получила.
«Берите, сколько хотите!»
Другой вариант скрытой комиссии – когда агент продает квартиру дороже и забирает разницу себе, а клиент ничего об этом не знает. Или, наоборот, продает жилье по той же цене, а клиенту сообщает, что цену пришлось снизить.
Пример из жизни
Александр и Лариса решили продать квартиру и купить загородный дом. Они во всем положились на агента по недвижимости, который казался им опытным человеком и искушенным профессионалом. «Зачем вам все это: собирать документы, приходить в фирму, подписывать бумаги. Да и покупатели разные бывают. Наверняка будут давить на вас, чтобы сбить цену. А я уж знаю, что им ответить, - говорил агент, - Оформите на меня доверенность на продажу квартиры и живите спокойно». Супруги так и сделали. Продажа прошла успешно, но покупателя Александр и Лариса даже не видели. По иронии судьбы им оказался их старый знакомый. При встрече он рассказал им, как купил их квартиру – по совершенно другой цене. Разница в 300 тыс. досталась агенту…
Оформлять доверенности на продажу квартиры нужно лишь в особых случаях. И, по крайней мере, об этом должен знать менеджер компании, агент которой работает с вами. Необходим и договор с фирмой. Да и фирма должна быть крупной.
90 или даже 95% тех, кто продает жилье, говорят агентам: «Хочу на руки столько-то, а вы берите сверху, сколько хотите». После таких слов клиент, вроде, уже не может предъявлять претензии из-за скрытой комиссии. Ему ответят: «Вы же сами хотели столько получить!». Такая позиция в корне неправильна. Должны быть четкие отношения между клиентом и специалистом по недвижимости. Нужно изначально договориться, кто сколько получает.
Кому можно верить?
Есть распространенная ошибка, когда клиент обращается ко всем подряд, т.е. во много компаний либо ко многим посредникам. Но хороший агент наперегонки работать не будет. Сэкономить, внеся авансы в разные фирмы, а потом их собирать, купив квартиру в какой-либо из них, тоже не удастся: в любой фирме достанут прейскурант, объясняя, что именно они сделали, и сколько это стоит.
Поэтому начинать надо с выбора агента. Даже если это ваш знакомый, обязательно нужно побывать в компании, где будет проходить сделка, познакомиться с менеджером и выяснить, как все будет происходить, и оговорить вознаграждение.
В каждой солидной фирме есть специальная служба по оформлению документов, агент не должен заниматься сбором документов и подготовкой договора. Он может ошибиться и не понести за это ответственности. У него велик соблазн закрыть глаза на какие-то нюансы, чего не сделает менеджер и служба оформления. Только после того, как документы пройдут через специальную службу, менеджер, а в сложных ситуациях - директор, принимает решение: проводить сделку или нет.
А посреднику, который работает самостоятельно, просто наплевать на документы и клиента. Я категорически против того, чтобы обращаться к маклерам. Как правило, это люди без принципов и совести. Любой нормальный агент понимает, что ему нужна база данных, техническая и юридическая поддержка фирмы. Если он работает один, то вариантов два: либо он не понимает этого, и тогда он непрофессионал, либо его выгнали за воровство с волчьим билетом.
Подготовила Злата Балика
Фото: allfree.hi2.ro
