Кризис разрушает самые, казалось бы, прочные деловые связи, причудливо «тасует колоду» контрагентов, вынуждая компании искать новых партнеров по бизнесу, заново выстраивать цепочки производственных отношений. Чем рискуют бизнесмены, меняя коней на переправе?
Смена делового партнера - один из способов адаптации бизнеса к изменившимся условиям внешней среды. Обновление деловых связей помогает компаниям гибко подстраиваться под новые потребности рынка. И в то же время вливание «свежей крови», сотрудничество с другими партнерами порой неожиданно позволяет воплощать в жизнь смелые авантюрные идеи. Это вполне естественные процессы для периода рецессии.
За последние полгода многие компании успели полностью сменить круг постоянных поставщиков и обслуживающих предприятий, с которыми работали на протяжении длительного времени. Одни это сделали с целью упрочить положение на рынке и повысить эффективность бизнеса. Другие были вынуждены сменить «круг общения» ради выживания: основной задачей было найти контрагентов «пропроще», поставляющих продукцию подешевле. Третьи проявляют чудеса непостоянства, кочуя от одного делового партнера к другому, оставляя за собой шлейф неприятных воспоминаний, неоплаченные долги, неисполненные договоры.
Диктатура сотрудничества
Смена контрагентов происходит повсеместно. Самыми первыми в круговороте событий оказались представители бизнесов, сильно зависимых от заемных средств. После повышения процентных ставок и ужесточения условий кредитования многие игроки бросились наводить мосты с другими банками с целью перекредитоваться. Но не тут-то было!..
С падением курса рубля предприятия, реализующие евро-долларовую продукцию или работающие на импортном сырье, были вынуждены стать патриотами и начать работу с контрагентами, снабжающими их отечественным товаром за рубли.
Некоторые фирмы сегодня ищут для себя новые сервисные предприятия. Одни подбирают деловых партнеров, ориентируясь исключительно на невысокую стоимость сотрудничества. Другие, напротив, отдают предпочтение качеству перед более низкой ценой, надеясь всеми способами повысить производительность труда. «Мы сегодня не такие богатые, чтобы пользоваться дешевыми услугами», - заявил руководитель производственного предприятия, аргументируя решение о смене интернет-провайдера.
Нередко разрыв партнерских отношений бывает спровоцирован изменениями условий сотрудничества или попыткой контрагента навязать новый стиль работы. Неудивительно, что арендаторы в массовом порядке разрывают отношения с арендодателями, мигрируя из одних офисов в другие.
А иногда компании просто отказываются от каких-то дополнительных функций, которые в кризис, по их мнению, становятся непозволительной роскошью. Например, ряд предприятий торговли, общепита и сферы обслуживания вычеркнули из списка «почетных контрагентов» представителей рекрутмента и кадрового консалтинга. «Перешли на самообеспечение», - пояснил позицию своих бывших клиентов глава небольшой кадровой компании, вынужденной после потери заказчиков уйти в другой сектор рынка.
Многие фирмы обретают новых партнеров, столкнувшись с неэтичным поведением прежних «соратников по бизнесу», грубо нарушавших договоренности, не оплачивавших счета. Так, некоторые поставщики автокомпонентов, которые работали до кризиса с крупными профильными предприятиями, теперь отчасти ориентируются на компании из других секторов, при этом меняя свою продуктовую линейку.
В то же время ряд компаний практикует принцип «старый друг лучше новых двух», не спешат отказываться от проверенных годами деловых связей, хотя и времена изменились, и партнеры уже далеко не столь надежные, как прежде. На фоне тотального финансового дефицита такая лояльность себя мало оправдывает. Сегодня часть фирм тихо исчезает с рынка, оставляя контрагентов в недоумении, - еще вчера работали, а теперь замок на двери и телефоны молчат. Но природа не терпит пустоты - место выбывших игроков занимают новые.
Главное - не ошибиться в выборе контрагента и произвести замену без потерь для бизнеса. К сожалению, в условиях дефицита средств и отсутствия полной информации о ситуации на рынке далеко не всем удается преуспеть в создании новых цепочек деловых связей.
Где найдешь, где потеряешь
Фильтрация контрагентов - очень ответственный шаг, и его последствия напрямую связаны с умением менеджмента компании просчитывать риски и прогнозировать развитие событий чуть дальше краткосрочного периода.
Основная и, пожалуй, самая распространенная ошибка - ориентация исключительно на стоимость сотрудничества. Пытаясь урезать расходы за счет использования более дешевого сырья или менее дорогих услуг, компания часто снижает качество конечного продукта, что грозит потерей лояльных клиентов.
Одна нижегородская турфирма отказалась от сотрудничества с известным черноморским пансионатом клубного типа, с которым успешно работала на протяжении пяти лет. (Этот объект был в некотором роде фирменной «фишкой» и пользовался неизменной популярностью у корпоративных клиентов.) В текущем году пансионат обрел нового собственника, который повысил стоимость проживания и сделал платными ряд услуг. Нижегородская турфирма сочла скорректированное предложение невыгодным по соотношению цены и качества и сформировала для клиентов новую программу. Но просчиталась. Как выяснилось, для потребителей разница в старой и новой цене любимого тура оказалась некритичной, заказчики просто стали покупать путевки напрямую в пансионате или у московских туроператоров. В итоге фирма потеряла часть постоянных оптовых клиентов (по крайней мере, в нынешнем сезоне), а новых пока не обрела, т.к. предложений в бюджетной нише сейчас более чем достаточно.
Вторая история. Руководство региональной компании в целях снижения затрат сменило оператора сотовой связи, соблазнившись низкими тарифами. Однако экономия обернулась потерями. Качество связи стало значительно хуже, что создавало постоянные проблемы в работе с клиентами и контрагентами. Выезжая в районы области и за пределы региона, сотрудники «терялись», оставаясь без связи. Уровень обслуживания клиентов резко упал. В итоге компания лишилась крупного партнера, который «вероломно ушел к другой» - разместил заказ в конкурирующей организации. И подобных примеров, увы, очень много.
Селективный подход
Риски, которые возникают при смене контрагентов, можно минимизировать. В первую очередь, как считают эксперты, следует грамотно оценить качество всех «входящих-исходящих» связей компании - проанализировать, каким образом смена поставщиков отразится на отношениях с потребителями. Но для начала следует понять, как изменились клиентские предпочтения, и что для постоянных потребителей составляет базовую ценность во взаимодействии с вашей компанией. Кризис - удобное время для пересмотра деловых отношений и отличный шанс избавиться от ненадежных партнеров, однако следует помнить: пока вы, как клиент, присматриваетесь к новым контрагентам, ваши потребители занимаются такой же селекцией.
Впрочем, потеря стратегического партнера - еще не трагедия. (Как поется в известной песне, «если к другому уходит невеста, то неизвестно кому повезло».) Если от вас отказался контрагент, а постоянного клиента «потянуло» на демпинговое предложение другой фирмы, может быть, есть повод что-то изменить в работе собственной компании и сделать свой бизнес сильнее?
