В редакции еженедельника состоялся «круглый» стол для учебно-кадровых центров Нижнего Новгорода в сфере недвижимости по теме: «Учебные кадровые центры: шанс стать успешным риэлтором».
В мероприятии приняли участие представители четырех кадровых центров нашего города:
Александр Жилевский, директор НОУ УКЦ «Выбор» (принял участие заочно).
Владимир Белобров, руководитель НОУ УКЦ «Золотой ключик».
Екатерина Ломоносова, директор НОУ УКЦ «Орион».
Олег Щелин, руководитель НОУ УКЦ «Кварц».
Модератором встречи выступила главный редактор еженедельника «Полезная площадь» Наталья Чернышева.
Сегодня мы публикуем итоги «круглого» стола.
Наталья Чернышева. Чем отличается современный профессиональный портрет риэлтора от образа риэлтора 5-10 летней давности. Каковы профессиональные требования к претендентам на работу риэлтора на сегодняшний день?
Александр Жилевский. За указанный период времени ситуация на рынке кардинальным образом изменилась, а портрет любой профессии, риэлторской в том числе, формирует та среда, в которой специалист работает. Следовательно, изменился и портрет риэлтора.
Сейчас серьезное влияние на риэлторскую практику оказывает интернет-пространство. Оно требует новых знаний, новых подходов. В частности, большей мобильности. Это новая культура – культура работы в интернет-пространстве, которой многим только приходится овладевать.
Но, если говорить по большому счету, то базовые требования, которые были всегда в нашей компании к сотрудникам, сохранились. Это трудолюбие, дисциплина, любовь к людям. И это не высокие слова.
Если говорить о более конкретных требованиях к претендентам на работу в «Выбор-недвижимость», то это высшее образование, у нас это был обязательный параметр всегда. Просто сейчас мы выделили этот момент особо, поскольку на рынке появилась такая тенденция: лишь бы кто согласился стать риэлтором. До этого мы не скатывались никогда, не собираемся этого делать и сейчас. Помимо прочего, мы оцениваем умение общаться, говорить, внешний вид претендентов.
Владимир Белобров. Рынок недвижимости нижегородского региона с каждым годом становится все более цивилизованным, требования к риэлтору, как к профессионалу рынка недвижимости, предъявляются очень высокие со стороны клиента, заказчика услуги. Так происходит не случайно, ведь недвижимое имущество на сегодня является для большинства наших сограждан наибольшей материальной ценностью.
Увы, все еще отсутствует законодательное регулирование нашей деятельности – не принят «Закон о риэлторской деятельности», Но мы все равно стараемся привлекать высокопрофессиональные кадры к работе, провести их максимально возможную подготовку в учебном центре для их успешной дальнейшей работы на рынке.
В нашем агентстве мы, в первую очередь требуем от претендентов хорошие знания основ законодательства РФ, основ регистрации сделок с недвижимостью, знание психологических аспектов оказания риэлторской услуги, а также основ продажи объектов недвижимости. В нашем агентстве требования к сотрудникам за последнее время стали немного другими: мы считаем, что риэлтор, это человек в расцвете сил, то есть от 25 до 40 лет, у которого есть высшее образование, желательно юридическое или экономическое, который обязательно прошел обучение, хотя бы базовое, и сертификацию как специалист по недвижимости. А также он должен быть мобильным, готовым работать в любое время дня и ночи.
Екатерина Ломоносова. Прежде всего, хочу сказать, что это просто замечательно, что появились специализированные учебные центры для риэлторов, лицензированные Министерством образования. Раньше никто профессии риэлтор не учил, все приходилось постигать самим, наступая зачастую на одни и те же грабли. Хорошо, что появилось профессиональное сообщество, которое задает высокую планку нашей профессии. Еще лет 20 назад было стыдно признаться, что ты продаешь недвижимость. Сейчас все совсем иначе. И это радует.
Что касается требований, которые мы выдвигаем к соискателям, то начинаем с беседы, в ходе которой стараемся понять, зачем человек вообще пришел в недвижимость. Для нас самое главное – это честность, желание работать и помогать другим. В процессе обучения выясняется, насколько человек готов работать, при этом наличие высшего образования не является обязательным.
Олег Щелин. За последние 10 лет вырос уровень информатизации, интернет стал доступен. Появилось много информации о том, какой должна быть риэлторская услуга в принципе. Это привело к тому, что требования клиентов к конкретному риэлтору, к оказываемой им услуге повысились, стали четкими и конкретными. Поэтому за последние 10 лет риэлтор изменился: даже к его внешнему виду предъявляются определенные требования, поскольку на кону очень немаленькие деньги. Не говоря уже о профессиональных качествах.
В нашей компании во главу угла мы ставим уровень образованности, в большей степени принимаем специалистов с высшим образованием, но это не основополагающий критерий. У нас действует психологическая экспресс-диагностика: мы обязательно тестируем всех специалистов по двум критериям: умение быстро и логически мыслись, а также определенному набору важных профессиональных качеств. Обязательным условием дальнейшей работы в нашей компании является необходимость прохождения обучения в нашем учебном центре с последующей аттестацией. Претендент, не прошедший аттестацию, к работе не допускается.
Наталья Чернышева. Откуда нижегородские кадровые центры заимствуют технологии обучения: на каком опыте они строятся, западном или отечественном? Какие специальные дисциплины обязательно преподаются в учебных кадровых центрах?
Александр Жилевский. Зарубежные технологии помочь нам не могут, потому что у нас абсолютно разная ментальность.
Работа риэлтора включает в себя следующие составляющие: психологию, знание рынка, управление сделкой как бизнес-процессом, ее юридические и финансовые аспекты. При этом психология агента и клиента абсолютно могут не попадать ни под какие зарубежные аналоги. То же самое касается всего остального. Эти составляющие риэлторской деятельности, которые я перечислил, и лежат в основе наших обучающих программ. А поверх всего этого находится психология, поскольку психологические моменты присутствуют везде.
Например, возьмем юридический аспект. Вы можете выписать своего ребенка из квартиры с целью ее продажи, но при этом ребенок лишится права на приватизацию в принципе. А потом, спустя много лет, он может с помощью юристов утраченное право восстановить, но при этом будут ущемлены интересы тех людей, которые квартиру у его родителей купили. Вот вам психологический аспект: надо человека убедить, что это неправильно – выписывать своего ребенка из квартиры, ущемляя его, таким образом, в правах. Вот вам и психология. И так везде.
Технологии, которые даем, мы разрабатываем сами, затем тестируем их на небольших группах, если все проходит успешно, то начинаем тиражировать. Кстати, мы сейчас перестраиваем многие аспекты работы наших агентов с клиентами в сторону их упрощения, прозрачности.
Владимир Белобров. В плане психологической подготовки и техники продаж в нашем учебном центре присутствуют как адаптированные западные наработки, в первую очередь – бизнес-тренеров из США, так и достижения отечественных специалистов в этой сфере.
В каждом регионе России существует свой список обязательных дисциплин в учебных центрах для риэлторов, который зависит от особенностей конкретного рынка оказания риэлторских услуг, структуры данной компании. Если говорить о нашем центре, то базовый курс, введение в профессию включает в себя юриспруденцию (основы гражданского и семейного права, наследственных отношений), банковское дело (ипотечные программы, историю ипотеки, ее динамика), документооборот, оценку недвижимости, психологические основы продаж. А также нотариат.
Мы, как аккредитованный учебный центр, работаем по стандартам РГР. Программы в целом, думаю, у всех схожие, в том плане, что есть обязательный перечень дисциплин, четкий график аккредитованных часов, в течение которых мы по закону обязаны преподавать на курсах, и некий набор базовых знаний, который мы должны вложить в наших слушателей.
Отличительной особенность НОУ Учебный центр «Золотой ключик» является то, что мы готовим специалистов по недвижимости не только для «себя», но и для городских потребностей тоже. Всегда приятно работать с профессионалами. Наши курсы «деполитизированы». Мы обучаем «Основам риэлторской деятельности», а слушатель после окончания курсов вправе самостоятельно выбирать, в какой компании ему работать далее. Это, в свою очередь, повышает имидж риэлтора в целом.
Екатерина Ломоносова. Наша учебная программа построена большей частью на собственном уникальном опыте, который кристаллизовался почти 19 лет. Базовый курс в нашем центре – это введение в профессию. Мы рассказываем о типах недвижимости, даем представление о юридических основах работы с ней, основы работы с клиентами. У нас несколько этапов обучения, в ходе которых теория и практика чередуются. Большой упор мы делаем на тренинги. Одна из главных задач нашего курса обучения – научить гибкости мышления, способности быстро принимать решения в экстремальной ситуации.
С Запада мы взяли принцип автоматизированного рабочего места, стараясь привести агентов к самостоятельной электронной обработке информации. Это – требование времени. Наши агенты работают в специальной мультилистинговой системе «МЛС НН». Обновление информации об объектах недвижимости происходит в режиме «on-line». Это значит, что, даже находясь дома, агент может размещать в базе свои объекты, подыскивать интересующие его варианты, подавать рекламу в СМИ. Отчеты руководству от специалистов также поступают в электронном виде.
С гордостью отмечу, что наш учебно-кадровый центр стал победителем конкурса «Профессиональное признание 2012» в номинации «Лучшее учебное заведение по подготовке специалистов рынка недвижимости 2012» в Нижнем Новгороде.
Олег Щелин. У нас сбалансированная обучающая программа. Также мы можем проводить дополнительные занятия по запросу руководителя компании. При разработке обучающих программ мы во главу угла ставили российский опыт, поскольку западные технологии адаптируются к российским реалиям очень непросто. В частности, за основу взяли курс, разработанный в свое время Александром Романенко, чтобы четко вписаться в требования Российской Гильдии риэлторов. Используем мы в своей работе опыт и наработки известных украинских и российских риэлторов, таких как Артур Оганесян, Сергей Круц, Алексей Гусев, Яна Лурье и пр. Это опыт, адаптированный к российским реалиям.
Упор в ходе обучения делаем на юридические основы риэлторской деятельности (лекции читает 2 дня юрист, затрагиваются все необходимые аспекты). Много времени уделяем технологиям риэлторской деятельности, ее экономическим основам (ценообразованию, аналитике, ипотеке и т.д.). Обязательна техника ведения переговоров, как очных, так и телефонных – теория и практика. Обязателен маркетинг, продвижение услуги и товаров. А также работа с возражениями.
Наталья Чернышева. Насколько тренинги имеют отношение к реальной жизни, реальным переговорам?
Олег Щепин. Самое прямое и непосредственное. Мы проводим их в рамках реальных ситуаций, и заранее учим не тому, как просто, а тому, как сложно. На тренингах мы прорабатываем сложные переговорные ситуации.
Екатерина Ломоносова. Сертифицированные тренинг-менеджеры нашего учебного центра проводят тренинги различной тематики, направленные на саморазвитие и самосовершенствование сотрудников в личностном и профессиональном планах. Необходимо выделить такой высокоэффективный вид тренировок, как «Риэлторские поединки». Это возможность со стороны увидеть варианты развития той или иной ситуации, при этом замечательно тренируется переговорный процесс. Алла Ерчина и Юрий Горшков, специалисты нашей компании, которых подготовил УКЦ «Орион», стали победителями III Чемпионата риэлторского мастерства в 2012 году, заняв 1 и 2 места. Считаю, что это - показатель качества обучения в нашей компании.
Наталья Чернышева. Если говорить о новых веяниях, то в какую сторону идет развитие образовательных риэлторских программ?
Владимир Белобров. Вся риэлторская деятельность, как уж было отмечено, идет в сторону развития информатизации и компьютеризации, то есть доступности, открытости, понятности. Уже сейчас, во многом благодаря интернету, риэлторская услуга доступна и понятна потребителю: люди понимают, зачем обращаются в агентства недвижимости, что они хотят получить.
Думаю, что в самое ближайшее время сильно поменяется риэлторская деятельность, оказание услуги, документооборот: они станут еще более прозрачными. И к этому надо быть готовыми.
Наталья Чернышева. Насколько доступно и удобно обучение в Центрах? Кто сегодня приходит учиться «на риэлтора»?
Александр Жилевский. Обучение в нашем УКЦ проходит в будние дни, ведь те люди, которые пришли учиться к нам, должны выделять на это время. Если человека все устраивает, то он начинает работать. Те технологии, которые мы применяем сейчас, позволяют новичкам в первые две недели заключать предварительные договоры на куплю-продажу квартир, согласно которым клиенты вносят авансы.
Обучение у нас бесплатное. При этом действуют несколько программ обучения: стартовая и более углубленные. А после того, как человек понимает, что ему работа риэлтора подходит, мы его знания, уровень подготовки приводим в соответствие с аттестацией.
Помимо прочего, у нас есть внешняя обучающая программа для тех, кто просто хочет пройти обучение, не намереваясь работать в нашей компании. И это обучение платное. Подход по оплате индивидуальный, он зависит от насыщенности учебной программы.
Владимир Белобров. Удобно в «Золотом ключике» - это проведение курсов в вечернее время, в будние дни после 18 часов в течение двух академических часов с перерывом и в субботу целый день. Потом дается несколько дней на подготовку к экзаменам. Не важно – входит человек в профессию или уже работает, мы считаем, что сразу оторвать его от привычных дел – это сложно, это стресс, поэтому и выбрали такой график.
Стоит обучение 4 тысячи рублей за весь курс. Лекции в ходе него читают два юриста, в том числе преподаватель из университета им. Лобачевского и руководитель собственной юридической копании, а также директор оценочной компании, руководители ипотечных отделов нескольких банков, начальник отдела продаж страховой компании, нижегородский бизнес-тренер. Лекции сочетаются с семинарами. Набор идет небольшой, не более 20 человек, это позволяет донести до каждого максимальный объем знаний.
К нам приходят совершенно разные люди: как мужчины, так и женщины, средний возраст последнего выпуска составил примерно 35 лет.
Екатерина Ломоносова. Полная стоимость обучения в УКЦ «Орион» составляет 4 тысячи рублей. Но в основном мы работаем на компанию, и если человек дает согласие работать с нами, то обучение бесплатное.
В ходе обучения теория занимает первую половину дня, а вторую - практика в отделах агентства. Мы считаем, что полноценно учиться и работать может только тот, кто готов изначально сразу погрузиться вначале в обучение, а потом в работу. Первый этап обучения длится две недели, по окончании – экзамены. Второй этап – это работа с наставником, наработка опыта. После сдачи квалификационного экзамена – переход на следующую ступень карьерной лестницы.
Что касается возраста, то у нас есть примеры, когда люди старшего возраста более серьезно относились к обучению, чем молодежь. Может быть, это старая закалка, а может быть, люди с годами более четко понимают, зачем они приходят, чему хотят научиться. При этом есть и хорошие молодые кадры, этого отрицать нельзя. У нас достаточно много блестящих специалистов и молодого, и даже преклонного возраста.
Олег Щелин. В нашем центре обучение носит классический характер, сочетая лекции и тренинги: оно длится три недели, в рабочие дни, с 10 до 15.30. Стоимость – 4 тысячи рублей.
В настоящее время специфика нашего учебного центра заключается в том, что мы обучаем специалистов только для себя, гарантируя трудоустройство в нашей компании. После обучения новички переходят в группу адаптации. Адаптация идет не менее 2 месяцев. Если же это обучение текущее, то для своих сотрудников, внутри компании оно бесплатное.
Наталья Чернышева. Насколько готовы успешные агенты продолжать учиться и совершенствоваться?
Александр Жилевский. Развиваться в профессии необходимо, потому что если не адаптироваться к новым условиям сегодня, то послезавтра может резко стать плохо.
При этом мы учиться никого не заставляем, все новшества вводим с новичков, и, кстати, разница видна сразу. Ее замечают уже работающие агенты, менеджеры и руководители. И часто это стимулирует и их постигать что-то новое.
Хочу отметить важный момент: главное, чтобы человеку хотелось быть риэлтором, чтобы ему эта профессия нравилась, тогда и учиться ему будет несложно, и он этому будет рад.
Олег Щелин. По своему опыту могу сказать, что многие сначала отказываются, мотивируя нехваткой времени, потом соглашаются «собраться на часок», после занимаются два часа и говорят: «Почему так мало?» Все зависит от того, каков уровень подачи материала – если интересно и профессионально, то обучаться готово большинство.
К тому же в нашей компании обучение носит регулярный характер, оно обязательно, и к этому уже все привыкли.
Владимир Белобров. Те, кто недавно пришел в профессию, зачастую считают, что уже все знают. Проходит какое-то время, и они начинают понимать, что обучаться дальше им просто необходимо. Такое бывает часто.
Успешные агенты в нашей компании учатся с удовольствием, не отказываются ни от одной возможности узнать что-то новое. Споров по этому поводу у нас никогда не бывает.
Екатерина Ломоносова. У меня немного другая точка зрения. Я изучала этот вопрос и сделала вывод: далеко не всегда специалисты готовы участвовать в обучении. Я сама часто занимаюсь разработкой и проведением тренингов и могу по своему опыту сказать, что если человек действительно считает себя бизнесменом, видит свою риэлторскую деятельность как собственный бизнес, он готов учиться, меняться и развиваться.
Наш учебный центр предлагает много новаторских программ для всех уровней совершенствования специалистов. Так что все зависит от той планки, которую каждый ставит для себя. Добавлю, что многое зависит и от управляющего менеджера: если он работает хорошо и сам постоянно развивается, то агенты прислушиваются к его мнению, ровняются на его опыт и тоже охотно посещают обучающие занятия.
Наталья Чернышева. В чем особенность учебных центров нашего города?
Александр Жилевский. За всех говорить не могу. Что касается нашего учебного центра, то его особенность достаточно простая: мы не стоим на месте, постоянно развиваемся, ищем новые технологии. Потому что мы все прекрасно понимаем, что только стоит остановиться и сразу наступает вчерашний день. А рынок не позволяет расслабляться, динамично меняясь. Необходимо ему соответствовать, если хочешь быть успешным, конечно.
Екатерина Ломоносова. Технологии обучения в Нижнем Новгороде отличаются от столичных, просто потому, что рынок у нас другой: количество людей в этом бизнесе меньше, другой уровень технологического процесса, потребности клиентов тоже отличаются от столичных.
Олег Щелин. В нашем центре я бы отметил три важных особенности. Первое, это сбалансированность теории и практики. Второе, это использование большого количества видеоматериалов. И третье, у нас все руководители читают лекции: директора и руководители отделов. Это очень важно, когда руководство компании понимает всю важность обучения. Это задает некий уровень всей компании. К тому же, позволяет начать знакомство с руководством уже на стадии обучения.
Владимир Белобров. В Нижнем Новгороде немного учебных центров для риэлторов. Цели учебы у нас схожи, но организация работы, учебные дисциплины, их интерпретация, подача материала в каждом учебном центре уникальны. Где-то выпускник готов сразу приступить к работе, где-то он постепенно входит в работу и т.д. Но я надеюсь, что учебные центры будут обмениваться опытом, сотрудничать для повышения уровня нижегородского рынка оказания риэлторских услуг в целом. Это важный момент.
Записала Наталья Чернышева
Фото: forum.konotop.net
