В последние годы количество обращений в брокерские компании со стороны девелоперов и собственников зданий значительно возросло. Казалось бы, консультанты, работающие в разных сегментах недвижимости, делают одно и то же, но в реальности характер их деятельности заметно отличается. В чем же специфика профессии брокера коммерческой недвижимости?
Основы ремесла
По мнению Аллы Глазковой, руководителя направления по работе с клиентами департамента коммерческой недвижимости компании Blackwood, специфика деятельности брокера на рынке коммерческой недвижимости заключается в том, что он в 95% случаев работает с юридическими лицами и исключительно в рамках договора на оказание услуг, нежели такой же консультант, но в сегменте жилой недвижимости.
Директор по развитию компании Bluestone Group Денис Трущенко считает, что разные сегменты рынка отличаются и разными подходами к оказанию брокерских услуг. «Если взять коммерческую недвижимость, то тут уместно говорить о долгосрочных отношениях между клиентом и консультантом (брокером). Любая сделка может иметь продолжительные временные рамки. Во-первых, это связано с гораздо большими арендуемыми или приобретаемыми в собственность площадями по сравнению с рынком жилой недвижимости любого класса. Сам процесс взаимодействия с клиентами выстраивается достаточно сложно. Здесь мы говорим о необходимости общения с первыми лицами компаний, опытными директорами, финансистами, людьми, имеющими свое мнение о тех или иных вещах. Во-вторых, консультант, работающий с коммерческими помещениями, в обязательном порядке должен обладать глубоким знанием рынка и иметь богатый опыт заключения сделок. В нынешних условиях эти обстоятельства являются наиболее существенными для оказания консалтинговых услуг», — подчеркнул эксперт. А это в свою очередь подразумевает владение юридическими терминами, основами финансового анализа, умение ориентироваться в требованиях определенных типов арендаторов. «Консультант дает рекомендации не только по использованию колоссальных денежных сумм, но и по стратегии развития компаний с точки зрения портфеля их недвижимости», — отмечает Елена Колесникова, руководитель отдела по работе с арендаторами компании DTZ.
Как найти общий язык?
До последнего времени, по мнению экспертов, основной сложностью в работе брокера являлся дефицит предложения на рынке, и в случае многоступенчатости принятия решения об аренде объекта потенциальный клиент терял время и в результате — объект, так как ликвидные площади собирали большое количество желающих их заполучить. «Сегодня в условиях кризиса очевидной сложностью является тот факт, что арендаторы и покупатели, столкнувшись с некоторыми финансовыми трудностями, вынуждены отказываться от проектов по приобретению или аренде офисных помещений», — считает А. Глазкова. Не стоит сбрасывать со счетов и тот факт, что рынок коммерческой недвижимости относительно молодой. Непрофессиональных игроков как среди застройщиков, арендаторов, так и консультантов еще хватает. В результате возникает множество проблем при взаимодействии брокеров с заказчиками. По словам Е. Колесниковой, наибольшую пользу брокер может принести, если возьмется за ведение проекта на ранней фазе строительства, а еще лучше — на стадии разработки концепции. В этом случае консультант проведет комплексные исследования объекта и даст рекомендации по наиболее выгодному использованию здания. Тем не менее ряд проектов достается специалистам на этапе, когда исправить ошибки уже практически невозможно. В этом случае важно постоянно находиться в контакте с лицами, ответственными за принятие решения, чтобы максимально капитализировать имеющийся продукт. Застройщики в свою очередь высказывают опасения насчет статуса и ответственности брокеров. По мнению Сергея Бозрикова, заместителя генерального директора компании Amdex Group, у девелопера существует конкретная цель — ему необходимо в кратчайшие сроки и с наилучшим результатом реализовать (продать или сдать) свой объект. Именно для этого он и привлекает брокера. Однако проблема в том, что некоторые консультанты не хотят нести финансовую ответственность за результат. Не последнюю роль играет и сложившаяся репутация брокера, но в реальной жизни ее бывает недостаточно для эффективного достижения поставленных целей, считает С. Борзиков. Кроме того, деятельность консультантов в нашей стране не лицензируется, из-за чего опять же страдает заказчик.
Как рассказал Д. Трущенко, немалая доля успеха любой сделки на рынке коммерческой недвижимости заключается в умении находить общий язык с потенциальным клиентом. «Нельзя сказать, что это большая проблема, но порой многие перспективные сделки срываются именно из-за отсутствия правильных коммуникационных навыков у консультантов. Практика показывает, что процесс согласования юридических аспектов и технических параметров между представителями арендатора и собственника дается некоторым брокерам с большим трудом», — уточнил он.
Кадровый вопрос
Все специалисты наперебой говорят о том, что рынку коммерческой недвижимости не хватает квалифицированных кадров, хотя количество агентств с каждым годом увеличивается. «Профессиональные консультационные фирмы бьются за грамотных брокеров, умеющих вести сделку от начала и до конца, обладающих интуицией и драйвом. В некотором роде рынок, находясь на постоянном подъеме после 1998 г., разбаловал работников. Сейчас мы приближаемся к моменту истины: думаю, что в условиях кризиса остаться в деле и преуспеть смогут самые работоспособные и профессиональные специалисты», — считает Е. Колесникова. Что касается перспектив, то, по ее словам, проблема подготовки кадров останется еще надолго, так как в России нет государственных образовательных программ, обучающих профессии брокера коммерческой недвижимости.
Некоторые различия в работеброкеров коммерческой и жилой недвижимости
Коммерческая недвижимость / Жилая недвижимость
Достаточно часто заключается эксклюзивный договор на оказание услуг / Крайне редко заключается эксклюзивный договор между девелопером и брокером
Комиссия компании при заключении договора купли/продажи составляет от 1 до 2% / Комиссия компании при заключении договора купли/продажи составляет от 3 до 4%
В большинстве случаев четкое соблюдение стандартного договора / Менее прозрачные отношения между покупателем и брокером, но более гибкие (если клиент предлагает свою схему, которую консультант может рассмотреть и принять)
Процесс принятия решения растянут во времени и связан с длительными согласованиями / Более быстрое принятие решения со стороны покупателя
Достаточно много внимания уделяется исследованиям рынка / Исследованиям уделяется не столь значительное внимание
Источник: Praedium ONCOR International
Фото: www.creshka.ru
