В последние несколько лет в России ипотека начала приобретать все большую популярность, что привело не только к появлению огромного количества ипотечных банковских программ, но и развитию такого сегмента рынка как ипотечный брокеридж. Ипотечные брокеры появились в России не так давно, успели ли они за это время наладить взаимоотношения с банками? Является ли их сотрудничество взаимовыгодным? Какие усилия надо приложить обоим сторонам для процветания данного сегмента рынка?
Попробуем в этом разобраться. Ипотечный брокеридж - это услуги по подбору, оформлению и получению ипотечных кредитов. Предоставлением данной услуги занимается подготовленный для этой деятельности специалист - ипотечный брокер, который сопровождает клиента на всем пути от выбора ипотечной программы до подписания кредитного договора. В обязанности ипотечного брокера входят: проведение предварительной оценки возможности получения клиентом ипотечного кредита; выбор банка с наиболее оптимальной программой кредитования по таким критериям, как возможная сумма кредита, платежеспособность клиента, анализ дополнительных платежей, связанных с получением кредита и т.д.; формирование кредитного дела с последующей передачей его в банк-кредитор; формирование пакета документов по объекту недвижимости, который хочет приобрести клиент, и получение одобрения банка этой недвижимости в качестве объекта залога; представление интересов клиента в страховой и оценочной компаниях и в банке при подписании кредитного договора. В США брокерами сопровождается 60% всех ипотечных сделок, а в Западной Европе до 40% сделок с использованием ипотеки проходит через брокерские конторы. На Западе брокеры - это основные участники рынка, однако в России брокерский бизнес только-только набирает обороты. Четкой статистики по количеству выданных с помощью ипотечных брокеров кредитов в нашей стране нет, но по данным компании «Легкокредит», на сегодняшний день в Москве доля кредитов выданных клиентам, привлечённым с помощью ипотечных брокеров, составляет 12%, а в целом по России не больше 5%. В Альфа-Банке по данным на конец 2007 года клиенты, пришедшие через брокеров, составляли около 17% портфеля. «В этом году мы планируем увеличить эту долю до 20%», - поделился планами руководитель блока «Ипотечное кредитование» банка Илья Зибарев. «Достоверной статистики нет, но по экспертным оценкам - от 15 до 25 %. Правда, под «брокерами» здесь подразумеваются не только специализированные кредитные брокеры, но и риэлтерские компании, коих, кстати, пока большинство на рынке брокерских услуг по ипотеке», - такие данные приводит
Председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров Владимир Лопатин. Стоит оговориться, что сейчас на рынке ипотеки действительно сложилась такая ситуация, когда риэлтерам проще и выгодней самим сотрудничать с банками и выступать в качестве брокеров, то есть оказывать своим клиентам полный спектр услуг, от подбора квартиры до сопровождения процесса получения ипотеки. Интересно, что многие компании, которые начинали как брокеры, сейчас пытаются пробиться на рынок купли-продажи жилья для расширения ассортимента предлагаемых продуктов. Но и брокеры не хотят упускать своего, поэтому постоянно работают над совершенствованием своих услуг и привлечением риэлтеров в качестве партнеров. Так, к примеру, кредитный брокер «Ипполит» запустил специальную программу для агентств недвижимости и частных риэлтеров.
«Наша система позволит партнерам сократить операционные расходы на подбор и сопровождение кредитов, получить преференции банка, увеличить объем завершенных сделок», - говорит Антон Газетов, генеральный директор компании. В зависимости от потребностей риэлтера, «Ипполит» предлагает три тарифных плана, которые различаются по стоимости, размеру комиссионных и набору услуг. Итак, насколько же взаимовыгодно сотрудничество ипотечного брокера и банка?
С одной стороны, для большинства российских банков это сотрудничество выгодно, т.к. квалифицированные брокеры приводят заведомо качественных новых клиентов, проводят их предварительный андеррайтинг, подготавливают документы. «Банки рассматривают ипотечных брокеров как дополнительный канал продаж и способ снизить нагрузку на своих сотрудников-консультантов. Соответственно, чем качественней сотрудник брокера подготавливает досье клиента к подаче в банк, чем он внимательней к деталям требований банка к заёмщику и чем больше таких досье получает одобрение - тем более банк заинтересован в брокере», - отмечает генеральный директор компании «Легкокредит» Кирилл Суслов. Брокеры же получают более или менее приличную комиссию, и не только от клиентов, но все больше от банков. С другой стороны, многие банки с опаской относятся к индустрии ипотечных брокеров из-за присутствия на рынке так называемых «черных брокеров».
«Некоторые брокеры увлеченно «рисуют» справки о доходах и применяют другие методы подгонки клиентов под требования банков. В этих условиях трудно ожидать ответной любви и уважения. Причем это неуважение зачастую распространяется на весь брокерский цех, который обвиняется банками во всех смертных грехах: в непрофессионализме, в недобросовестности, в нечестности и прочее», - констатирует Владимир Лопатин. В такой ситуации далеко не всем ипотечным брокерам удается отстоять в банке свое право быть полномочным представителем клиента на этапе принятия кредитного решения и подготовки к его реализации. Особенно тяжело пробиться небольшим компаниям, которые не способны направлять в банки большой поток клиентов-заемщиков. Говоря о выгодности, стоит отметить, что для самих граждан, желающих получить ипотечный кредит, обращение к брокерам имеет массу положительных сторон. Во-первых, это огромная экономия времени - не надо бегать по банкам, общаться там с множеством консультантов, собирать бесконечное количество документов и т.д., во-вторых, это возможность пощадить свои нервы - все проблемы будут решены брокером, ну и наконец, в-третьих, вероятность получения ипотечного кредита сильно увеличивается. «Вероятность повышается не столько одобрения в конкретном банке, сколько одобрения как такового. Именно за счёт того, что хороший брокер знает нюансы требований банков и направит досье клиента не в десятки банков на авось, а в тот конкретный банк, где вероятность одобрения у этого конкретного заёмщика выше», - считает Кирилл Суслов. С этой же точной зрения согласен Владимир Лопатин: «Здесь - никаких сомнений. Особенно если брокер профессионален и добросовестен. Вероятность приближается к ста процентам. Да и в отношении сервиса различия весьма существенны. В банке ни за что не станут тратить время на многочасовое общение с клиентом, с его ближними, с его юристом. А надо. И брокер будет это делать. Он же подберет наилучшие условия кредитования. Причем зачастую такие, которых при прямом обращении в банк клиент не получит. И документы будут собраны как положено. И в банк доставлены самим брокером». Но, несмотря на все трудности, данный сегмент рынка оценивается как очень перспективный, и количество брокеров в ближайшее время будет расти, будет улучшаться качество услуг, предоставляемых ими. «Комиссия ипотечного брокера вряд ли снизится в ближайшее время, так как на сегодня это бизнес с высокими издержками и даже при пока неприбыльной модели «комиссия только от банка» кредитный брокер вынужден работать только с теми банками, кто платит выше среднего по рынку», - так комментирует перспективы развития ипотечного брокериджа Кирилл Суслов. По его словам также постепенно будет увеличиваться доля ипотечных брокеров самостоятельно занимающихся выдачей кредитов с последующим рефинансированием. Рассматривая дальнейшее развитие ипотечного брокериджа в России, и банки и сами брокеры делают ставку на качество предоставляемых услуг. «Нам важно, чтобы брокеры предлагали наши программы именно тем клиентам, которые по различным параметрам соответствуют нашим требованиям к заемщику, а также брокер должен качественно подготовить нашему потенциальному клиенту пакет документов, необходимый для получения кредита», - отмечает Илья Зибарев. Делает упор на качестве услуг и Владимир Лопатин:
«Главное, пожалуй, заключается в том, чтобы в отношениях с брокерами банки на первое место ставили не количество клиентов, поставляемых брокерами, а качество работы с этими клиентами и их документами. Что бы перестали платить комиссии всем подряд и предоставлять преференции всем подряд. Чтобы банки пользовались этими мощнейшими инструментами влияния с разбором. Чтобы они выставляли перед брокерами именно качественные ориентиры для профессионального роста».
Фото: it.troika.ru
