Свои люди
Инфраструктура рынка ипотеки в России продолжает формироваться. Сравнительно недавно заявили о себе ипотечные брокерские компании, посредничающие между потенциальными заемщиками и кредиторами. Cвободно ориентируясь в ипотечных программах банков, брокеры волшебным образом в глазах кредиторов превращают потенциального заемщика в реального. Порталу RealEstate.ru брокеры заявили, что "волшебство" позволит лет через пять отнять у риэлторов, оказывающих аналогичные услуги населению, половину клиентов приобретающих жилье в использованием ипотеки. А риэлторы конкуренции пока в упор не видят. Возможно, потому что стоимость услуг у брокеров несколько выше, чем у риэлторов.
«Задача ипотечного брокера – взять за руку человека, растерявшегося перед морем информации об ипотеке, и провести его по этому сложному маршруту от начала до конца», - говорит начальник клиентского управления ипотечной компании «Мой Дом» Юлия Пузакова . Брокерские компании начинают работу с клиентом на консультации, на которой рассказывают о том, как правильно собрать необходимый для банка пакет документов. На его основании они составляют кредитное досье, где учитываются активы клиента и проводится предварительный анализ его кредитоспособности. Брокером формируется некий положительный портрет заемщика. Волшебство ипотечного брокера состоит в том, чтобы сделать явными все без исключения активы потенциального клиента банка, даже те, которые сами потенциальные заемщики не принимают в расчет. К таким "тайным" активам относятся, например, банковские депозиты. Собранные документы передаются в банк, и как уверяют брокеры, в результате кредитный комитет в подавляющем большинстве случаев выносит положительное решение.
Но даже после сбора и «упаковки» информации о клиенте 3-4 из ста потенциальных заемщиков так и остаются потенциальными даже у брокеров. «К сожалению, клиенты не всегда понимают, что в стране начала работать система кредитных бюро, куда начала стекаться вся информация по каждому заемщику. Некоторые клиенты предпочитают скрывать непогашенные задолженности, забывают указывать, что некоторые объекты имущества находятся под залоговым обременением. Наконец, умалчивают о некоторых административных правонарушениях», - рассказывает начальник отдела ипотечных сделок «Фосборн Хоум» Наталья Россошанская.
Как и на просторах развитых рынков недвижимости, в Москве брокерские фирмы занимаются финансовым консалтингом, подбирают для клиента наиболее удобную ипотечную программу и координируют действия всех участников ипотечной сделки. В США, например, 60% ипотечных сделок сопровождается брокерами, а в Западной Европе, по оценкам компании «Фосборн Хоум», до 40% сделок с использованием ипотеки проходит через брокерские конторы. Поэтому если на Западе брокеры – это основные участники рынка, то в России брокерский бизнес можно разглядеть разве что под лупой. В Москве таких контор – не более десятка, тогда как активных риэлторских компаний раз в двадцать больше.
К слову сказать, наиболее продвинутые риэлторские компании уже давно в своей структуре создали специализированные подразделения, которые занимаются тем же брокериджем. По сути, центр ипотечного кредитования в структуре компании «Миэль» - это такой же брокер, как и компания «Мой дом», заслуга которой лишь в том, что она первой заявила о себе, употребляя модное словечко.
Однако, если в условиях развитого рынка агент по продаже недвижимости и ипотечный брокер – два разных, сотрудничающих субъекта рынка, то на московском рынке, с его сравнительно карликовыми объемами агент и брокер – это одно и тоже лицо, вне зависимости от надписи на вывеске над офисом. Ипотечная брокерская услуга у нас состоит из, так сказать, комплексного обслуживания клиента, куда включается и представление потенциального заемщика банку, лоббирование интересов заемщика, и подбор объекта недвижимости, и сопровождение сделки «купли-продажи».
Конкуренция между теми, кого принято называть риэлторами (агенты по поиску покупателя или продавца), и брокерами разгорается не шуточная: при разнообразии ипотечных программ количество объектов на столичном рынке из месяца в месяц сокращается. И в такой ситуации навык брокера по поиску квартиры становится ключевым. «Мы создали отдельный риэлторский департамент и неплохо конкурируем с агентствами недвижимости в той области, в которой они традиционно были сильнее», - говорит заместитель председателя совета директоров «Фосборн Хоум» Василий Белов .
Другие же ипотечные брокеры неофициально пользуются услугами «своих людей» в риэлторских компаниях. За определенную долю брокерской комиссии, как сказал один знакомый риэлтор, «некоторые наши сотрудники не отказывают ипотечным брокерам в своих услугах по поиску квартир для ипотечных сделок».
Конкурентное преимущество у брокерских компаний единственное, но твердое. Благодаря своей осведомленности, знакомствам в банках брокеры экономят нервы и время клиента. По словам главы компании «Легкокредит» Кирилла Суслова, решение кредитного комитета для клиентов его компании может быть принято даже в течение 2 часов. «Работа построена таким образом, что человеку не нужно ездить ни в банк, ни даже к нам в офис. Он занимается своими делами, общается с нами через Интернет и появляется в банке только на подписании кредитной сделки», - говорит К.Суслов. «У нас выработаны партнерские программы с 22 банками, и документы наших клиентов рассматриваются одними из первых», - продолжает Н. Россошанская.
Цена услуги – параметр весьма относительный в условиях, когда несоблюдение стандартов на рынке ничем и никем не карается. Говоря о цене своих услуг брокеры из «Форборн Хоум» декларируют, что сопровождение сделки полного цикла обойдется их клиенту в 4,5% от стоимости недвижимости. Если клиент заинтересован только в получении ипотечного кредита комиссия ниже – от 1,5% до 3% от суммы кредита.
В компаниях «Мой дом» в «Легкокредит» стоимость сопровождения ипотечной сделки привязана к размеру получаемого кредита (в первой упомянутой компании клиенты платят от 17,5 тыс. руб. до 35 тыс. руб.; во второй - 0,5% от суммы кредита, максимум 2%). В «Моем доме»согласно прейскуранту за подбор банковской программы, в рамках личной финансовой ситуации, с клиента, возьмут еще 500 руб.
Впрочем, вознаграждение, которое потребуют специалисты ипотечных департаментов, работающих при агентствах недвижимости, не сильно отличается от брокерских расценок. И, пожалуй, запросы традиционных риэлторов даже ниже. По словам руководителя Центра ипотечных программ «Миэль-недвижимость» Елены Пановой, стоимость услуг специалиста компании на этапе подбора ипотечной программы и получения решения кредитного комитета равняется 15 тыс. руб. На этапе подбора объекта недвижимости и сопровождения сделки – 21 тыс. руб.
Также брокеры могут похлопотать и насчет потребительского кредита для внесения первоначального взноса. (Максимальная сумма такого кредита не превышает $25 тыс.) Стоимость такой услуги составит в среднем 29 тыс. руб. А если потребуется помощь брокера при рефинансировании кредита, то он попросит 36 тыс. руб. в среднем.
В конкурентной борьбе ипотечные брокеры декларируют свое основное преимущество перед риэлторами - доскональное знание ипотечных программ российских банков, которое позволяет им подобрать условия, максимально подходящие под индивидуальную ситуацию клиента.
На это возражает руководитель отдела вторичного жилья и ипотеки компании «Адвекс» Александра Гросс: «Получить кредит не так сложно, как подобрать необходимую клиенту недвижимость. Кроме того, сотрудники нашей компании регулярно общаются с банковскими работникам, мы проводим совместные семинары». Кстати говоря, банки предпочитают не выступать арбитрами в надуманном споре брокеров с риэлторами. Опрошенные порталом кредитные организации готовы сотрудничать с любыми партнерами, будь то агентство недвижимости или ипотечный брокер.
Обобщая мнения опрошенных специалистов, рано или поздно все профессионалы займут свою нишу. «Наши потенциальные клиенты отличаются от тех, кто идет в риэлторскую компанию. Последним, как правило, не так важны условия кредитного договора. Поэтому мы конкурируем больше с самостоятельным походом в банк, - думает К. Суслов.
«Специалистов, которые бы знали досконально тот и другой рынок, крайне мало. А в общей массе риэлторы действительно работают в основном только со знакомыми кредитными организациями. Поэтому клиент, выбирая к кому обратиться, должен решить, что ему нужнее: лучшие условия кредитования или более качественные риэлторские услуги», - заключает Е. Панова.
