16 октября риэлторской компании «Этажи» исполнилось 12 лет. Для российского рынка – это уже долголетие и зрелость. Но еще несколько лет назад никто и подумать не мог, что в сфере риэлторского бизнеса Тюмени вырастет компания федерального масштаба.
О тенденциях бизнеса, плюсах эффективных компаний и ценности личностного развития мы поговорили с директором РАН «Этажи», Ильдаром Хусаиновым.
Сначала о последних новостях: «Этажи» стали профессиональным партнером XVI Национального конгресса по недвижимости, проводимого под эгидой Российской гильдии риэлторов (РГР)?
Да, формальные документы подпишем на этой неделе. Но вопрос решен. Это огромный плюс, что компания родом из Тюмени стала профессиональным партнером самого масштабного мероприятия в сфере недвижимости в России. Для нас это, прежде всего, понятный политический и экономический шаг по продвижению на федеральном уровне. Кроме того, предложил президенту РГР провести в 2014 или 2015 году национальный конгресс в Тюмени, и на мой взгляд, шансы высоки!
Когда придумывали название «Этажи», ставили планы на 12 лет?
Когда я придумывал название компании, то такие перспективы близко не проглядывались, уж больно тогда риэлторский бизнес был слабым.
«Этажи» сегодня – компания достаточно крупная. Какие в этом плюсы?
В последнее время часто слышу разговоры на тему: что лучше, крупный или малый формат бизнеса? Давайте, прежде всего, вспомним, что главная цель любой компании, большой или маленькой – чтобы клиент получал бОльшие блага за меньшие деньги. То есть оптимальное соотношение цены и качества для клиента. Причем, в долгосрочной перспективе и на постоянной основе, когда выгоду, пользу и удовлетворение получают обе стороны – и клиент, и компания.
Какими средствами этого достичь?
Задача любой компании – создавать долгосрочные инструменты конкуренции. Бывают и маленькие фирмы, которые гораздо эффективнее крупных, то есть конкурентны и по цене, и по качеству. Например, дизайнерское агентство, которое держится на таланте единственного художника-профессионала, практически не имеет штата, но при этом предоставляет эксклюзивные услуги, гениальные дизайн-проекты. Но! Только в крупной компании возможен эффект масштаба.
Что такое эффект масштаба в экономике? Постоянные издержки на единицу продукции распределяются на как можно большее количество людей. Можно, например, лететь в Москву частным самолетом – скажем, чартер до столицы стоит 1 млн. 200 тысяч. А мы летаем за 7 тысяч. С точки зрения безопасности и комфорта получаем практически одинаковую услугу. Но за счет эффекта масштаба себестоимость каждого места ниже в 170 раз – издержки распределены не на одного-двух человек, а на 160.
И я готов утверждать, что сегодня в большинстве бизнесов потенциал для уменьшения издержек на единицу продукции огромен. Автоматизация еще практически нигде системно не введена. Если я прихожу в какую-то компанию и вижу бумажки – понимаю, что здесь клиент переплачивает за услугу. Потому что это значит – есть какие-то люди, рабочий день которых заключается в том, чтобы взять эту бумажку, куда-то ее отнести, подписать, тратятся средства – за все это платит в конечном итоге потребитель. При этом я знаю много компаний, где, как и в нашей, уже вообще нет бумажек. Кроме минимального набора конечно – договоров, отчетов и т.п. Все должно быть в «облаке», в интернете. Буквально через два-три года, думаю, появится какая-то единая государственная программа, куда будет подключена каждая компания, бухгалтерия будет вестись в режиме онлайн, а отчеты – формироваться автоматически.
Возвращаясь к вопросу размера: понятно, что крупные системы способны более эффективно автоматизировать процессы. Если в компании работают 5-7 человек – ей в принципе нерентабельно заказывать программу по автоматизации за несколько миллионов. А эффект масштаба это позволяет. И компания просто начинает решать задачи другого формата!
В чем еще преимущество крупных компаний?
У них есть такой инструмент как доверие. Это позволяет строить партнерские отношения с другими участниками рынка.
Например, можно тесно сотрудничать с банками. Банки размещают прямо у нас в офисе своих сотрудников. В маленькую компанию банку, естественно, не выгодно отправить своего специалиста. У нас же клиент приходит в офис, с брокером подбирает ипотечную программу, заполняет заявку, которая тут же попадает в базу банка и проверяется, выдается по ней решение и подписывается кредитный договор. Все в одном месте. И клиент, и наши риэлторы экономят время, сокращаются издержки компании. Речь идет о нормальной рабочей оптимизации. Оптимизация означает эффективность действий каждого сотрудника.
Еще один аспект доверия: мы берем на себя финансовую ответственность за сделку. То есть гарантируем, что клиент при любых обстоятельствах не останется без квартиры или денег. Пока мы были маленькой компанией – не могли дать таких гарантий, это возможно только после прохождения определенной планки по объему сделок.
А в чем преимущество малых компаний?
И у малых, уверен, есть свои преимущества, думаю, они лучше меня должны их знать и рассказывать всем об этом, а потребители услуги должны выбирать. А то сейчас на рынке сложилось впечатление, что только крупные компании могут все, а малые ничего, конечно, крупные специально будут стремиться создавать такой информационный фон. А информационный фон это конкуренция не качеством, а бюджетами. Во всех сферах бизнеса так. Ничего с этим не сделать надо просто понимать эти закономерности и потребителям при выборе и бизнесу при формировании стратегий.
В этом году у «Этажей» серьезное достижение: вы запустили франшизу.
Это следующее важное преимущество крупной компании: возможность масштабирования бизнеса. Масштабирование, открытие офисов в других территориях – сложные элементы бизнес-системы. Доля постоянных затрат на единицу услуги тем ниже, чем больше растет компания. На определенном уровне открытие филиала в другом городе становится таким же простым, как взять человека на работу. Но если бы об открытии офиса в Москве меня спросили три года назад – я бы сказал нет.
В чем выигрывают сотрудники «Этажей»?
В РАН «Этажи», как и любой другой высокоорганизованной системе, есть возможность оставлять работать только лучших. У нас не задерживаются неэффективные риэлторы, за которых клиент не голосует рублем – а оплата услуг, надо сказать, у нас производится только после сделки. И в этом тоже огромный смысл: клиенту должно понравиться, как услуга оказана. Мы гонимся не за прибылью – а за качеством. При такой системе эффективность сотрудников четко видна и нам, и им самим. В результате в успешных организациях работают только сильные специалисты. А сильным приятно работать с сильными.
Откроете секрет успешности и движения компании вперед?
Люди. Это мое убеждение: персонал решает все. Не маркетинг и технологии или финансы. Это люди делают и маркетинг, и технологии, и финансы Это люди оказывают услугу. И от их компетенции, харизматичности и характера все и зависит.
Главное – в крупной компании интересно работать! Каждый сотрудник должен быть, прежде всего, профессиональным. Два ключевых показателя: первое – насколько он на своем рабочем месте растет как профессионал, и второе – насколько он растет как личность. Большие компании умеют создавать нужные условия сотрудникам. У них есть система мотивации – технологии, соц.пакеты и т.п., и у них есть система обучения.
В «Этажах» собственный Учебный центр. Наши сотрудники постоянно ездят и общаются с коллегами, к нам приезжают ведущие тренеры, бываем на конференциях в Америке, Европе, у нас огромный сайт с внутренним корпоративным порталом, постоянно внедряются новые IT-технологии.
Я не говорю, что малая компания – это плохо. Вопрос не в размере, а в том, где человек развивается больше. Не нужно путать «крупность» и эффективность. Компания – какой бы она ни была, большой или маленькой – должна быть эффективной! Сначала система становится эффективной, она готова принимать бОльшие потоки клиентов и качественно их обслуживать, клиенты ей доверяют - и она растет. Потом компания либо останавливается в развитии, либо – переходит на другой уровень. На региональный и федеральный.
Вспомним 2007 год. «Этажи» были небольшой компанией номер два в городе. Но уже тогда закладывался фундамент для реализации потенциала. То есть мы тогда уже были эффективными несмотря на то что были не очень большие, но наверное кроме нас никто не знал что будет впереди, а все наше виденье процессов воспринималось как желание выделиться. На сегодня даже бывшие скептики понимают что многое оказывается было верно и только сейчас сами приходят к этому. И сейчас наверняка на нашем рынке есть маленькие фирмы с огромным потенциалом, который пока не видно. Современный мир таков: нужно смотреть с двух точек зрения – в онлайне и в ретроспективе.
Или такой пример - многие считают, что выручка в месяц это важный показатель оценки за текущий месяц. На самом деле, наверное, влияние работы в конкретном месяце на выручку при долгосрочности процесса 10% в лучшем случае. Чем сложнее услуга, тем больший ретроспективный диапазон на самом деле предопределяет выручку. По моим оценкам, в риэлторской компании период до года перед отчетным месяцем влияет на 30%, до полугода - на 40, и только 30% в последние полгода.
А вообще считаю, что Тюмень – уникальный город. Он должен давать стране и миру много эффективных бизнесов: у нас работают очень умные люди.
Есть в «Этажах» секреты набора персонала?
Конечно. Главный секрет – мы очень трепетно к этому относимся.
Качество риэлторской компании на 90% зависит от качества рекрутинга и обучения. Люди с нами вместе растут. Я и сам фанат обучения и самообучения. Человек – всегда ребенок. Если ребенка перестать обучать в три года, что с ним будет? Страшно представить! А у нас получили дипломы в университете и все! А какие процессы меняются у человека по сравнению с ним самим в более раннем возрасте - да никакие! И почему в 15 лет человек по 6 -7 часов в день уделяет обучению, а потом вдруг раз - и вообще не уделяет? Это же просто нонсенс! Ему так же необходимо дальнейшее обучение. Познание действительности только через призму собственного опыта не ведет ни к чему хорошему. И у себя в компании мы стараемся этого не допускать. Много инвестируем в обучение, создали внутренний учебный портал, с лекциями, материалами. Ведь в период биологической жизни всегда с человеком – только его тело и его мозги. Остальное приходит и уходит. Поэтому инвестировать имеет смысл только в тело и в мозги. Чем смотреть телевизор – лучше сходить в спортзал и прочитать книжку.
Бывает, человек говорит: «Все в жизни плохо… ничего нельзя изменить…»
Плохо только то, что очень много людей так думают. Но растет новое поколение – талантливое и совершенно другое. Становится модно не курить, модно быть «ботаником». Они видят, что, наконец, социального успеха начинают достигать именно те, кто хорошо учился, не занимался ерундой в свое время. Видят, что выгоднее работать и развиваться, а не пить пиво и гулять с девчонками. И я уверен, что все эти упаднические настроения в нашем обществе пройдут через какое-то время. Те, кто считает, что плохо – начните с себя. «Ничего нельзя изменить» только в краткосрочной перспективе. Да, путь изменений сложен. Да, будет масса препятствий и испытаний. Надо быть готовым к самопожертвованию, к работе, к тому, что ты будешь делать не то, что хочется. Чтобы через 10-15 лет достичь своих самых больших вершин.
Кстати, все, кто работают в сфере недвижимости в Тюмени, могут гордиться: они работают на сверхконкуретном жестком поле, где чтобы чего-то достичь, нужно действительно много работать. И это тоже невероятно помогает расти. Так что нам всем повезло!
