Эксклюзивное интервью еженедельнику «Полезная площадь» дал Игорь Горский, президент-элект ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
– Игорь, вы специализируетесь на коммерческой недвижимости?
– Да, это то, чем мне нравится заниматься, где я реализуюсь, что приносит мне доход. Такое вот удачное сочетание хобби и работы.
– Что происходит сейчас на рынке коммерческой недвижимости, как обстоят дела?
– Достаточно непросто. Однако для тех, кто работает на этом рынке, кто понимает, каковы основные тренды, результаты неплохие. Например, сейчас нельзя зацикливаться на каких-то одних объектах. Портфолио брокера компании должно быть достаточно многообразным, как по ценовым, так и по кластерным сегментам: это должны быть и склады, и бизнес-центры, и многопрофильные центры, и объекты, связанные с сельским хозяйством, и объекты стрит-ритейла.
Очень интересный и новый сегмент – это апарт-отели: объекты коммерческой недвижимости, в которых продаются апартаменты частным лицам для последующей сдачи в аренду управляющей компанией или непосредственно собственником. Я искреннее считаю, что его появление – это буквально удар под дых стрит-ритейлу. Этот сегмент задействует тот же класс рантье, только вход и выход из него гораздо демократичнее по цене. Если вход в коммерческую недвижимость на рынке Питера от 10-15 млн. руб., то вход на рынок апартаментов от 2,5 млн. руб. Дешевле и выход. Допустим, появился новый, более ликвидный, объект, захотели его приобрести, ставите цену на апарт-отель ниже примерно на 100 тысяч, он тут же уходит. Если в стрит-ритейле у вас выехал арендатор, потребуется время, пока вы найдете нового, в сегменте же апарт-отелей с заполняемостью проблем нет.
Удобно и то, что можно приобрести пол-этажа, а можно этаж – кому что по карману. Таким образом, апарт-отлели дают определенную мобильность. И это в духе времени – сейчас люди предпочитают свободу во всем.
Таким образом, апарт-отель – это соответствующая оболочка. Это не однушка-студия, которую вы сдаете в аренду. Здесь дороже, потому что иной уровень комфорта: на первом этаже бассейн, круглосуточная охрана, фитнес-зал, ресепшн, уборка в номере и т.д.
– Затронули ли санкции рынок коммерческой недвижимости?
– С рынка уходят зарубежные компании и продают свои активы, которые с огромным удовольствием приобретают россияне, до кризиса многие из них были им недоступны. А сейчас такие объекты реализуются с достаточно серьезным дисконтом, доходящим до половины стоимости! Находить таких новых клиентов, предлагать им сотрудничать – это тоже сейчас неплохая ниша на рынке.
– Но это больше относится к крупным столичным городам. А как обстоят дела в других?
– В Нижнем Новгороде сделки более или менее однотипные. Проходят на довольно ограниченной территории. Поэтому здесь очень важно выстроить конвейер в своей работе. В агентстве должна работать технология.
На самом деле крайности две: либо технология, либо индивидуальная работа высококлассных менеджеров. Последнее предпочтительнее для крупных объектов. Мелкие и средние объекты – это технология: четко выстроенная подача рекламы, обзвон клиентов, составление договора, показы и пр. Другого варианта выжить на сложном рынке нет, потому что только так минимизируются затраты, повышается качество.
– Где брать эти технологии?
– Ориентироваться на ведущие в этой области компании, которые часто открыты, рассказывают о своих моделях, фундаменте.
Мы, например, работаем по технологии 50 на 50. Это подразделение стрит-ритейла, где есть агенты, работающие только с продавцом, и агенты, работающие только с покупателем. И сделки они делают внутри агентства между собой. Соответственно, каждый брокер получает по 25%. Вернее так – по 20% со сделки плюс небольшой месячный оклад.
При выработке этой схемы мы ориентировались на французскую модель. В основном по ней готовы работать молодые агенты. Пока нарабатывается опыт, это потогонная система. Агент со стажем и связями в состоянии делать более крупные сделки. Лично я всегда за микс: индивидуалы плюс конвейер. И каждый может сконструировать что-то свое. В непростом рынке только тот, кто придумает что-то оригинальное, продемонстрирует творческий подход, тот и выживет. Старая агентская схема: «все мое, и продавцы и покупатели, сам буду ходить и все смотреть и показывать», уже не актуальна.
– Увеличивается в денежном выражении ваше вознаграждение?
– Да, хотя и незначительно. А самое главное, что оно не падает. И это при том, что емкость рынка резко сократилась. Мой подход таков: стабильность – признак мастерства.
– Как долго будет сохраняться напряженная ситуация на рынке коммерческой недвижимости?
– Возврата к тому, что было, не произойдет. Мир изменился, технологии изменились. Агент теперь – это инструмент влияния, а не инструмент объектности. Это раньше риэлтор рассказывал об имеющихся предложениях. Сейчас он больше не является источником информации. Собственник сам может выложить объявление и ждать, кто к нему придет. Поэтому агент – это специалист, который может совершить сделку, собрать ее, дотянуть, ему эта сделка нужна, быть может, даже больше, чем покупателю или продавцу.
Что касается первичного рынка, то здесь застройщики сами создают отделы продаж. А на вторичке люди все чаще совершают сделки сами. Да и что тут сложного: выбрать объект, пойти к нотариусу, зарегистрировать сделку.
А что может в таких условиях предложить риэлтор? Продать быстрее, дороже. В этом и есть профессионализм. Или бывают ситуации, когда продавец и покупатель в лобовом сопротивлении. Тогда появляется агент, которые эти противоречия сглаживает. В случае с коммерческими объектами эта работа еще более живая, интересная. Потому что крупные коммерческие объекты часто не выкладываются на привычных досках объявлений. Еще есть ситуации с известными небедными компаниями, при работе с которыми, узнав, что это за бренд, собственник сразу же поднимает цену на объект на десятки процентов, или в разы. Здесь тоже необходим в качестве фронт-менеджера брокер.
Работа в коммерческой недвижимости – это большая нестабильность, больший риск в плане проведения сделки. Она сродни охоте на мамонтов, зато и результат порой впечатляет. Надо помнить, что самое тяжелое для Белого Клыка было сдвинуть сани с места. Дальше стало легче. Поэтому главное не сломаться в первый год работы.
– Кто в итоге всех этих пертурбаций останется на рынке коммерческой недвижимости?
– Останутся люди, которые мотивированы, которые любят и хотят работать в недвижимости, которые хотят зарабатывать много, у которых есть азарт охотника. Так что работайте над собой и все получится!
