Агентам по недвижимости, посредникам в сделках купли-продажи, непросто заслужить благодарность своих клиентов. Весьма сложное это дело – учесть все нюансы сложного законодательства, предотвратить любое препятствие при подготовке сделки, избавить клиентов от каких бы то ни было проблем потом. Несмотря ни на что идеальная сделка – не миф, не учебная теория. Идеальная сделка - повседневная реальность рабочих будней многих агентств недвижимости.
А как клиентам распознать, идеальная готовится сделка или нет? Как им самим содействовать заключению идеальной сделки? Об этом спрашивают газету читатели. А мы переадресовали их вопросы специалистам. Разумеется, полностью рассказать о подготовке идеальной сделки – все равно что прочесть целую лекцию. Однако профессиональные участники рынка недвижимости все же согласились перечислить ряд принципиальных условий и этапов, обозначить цель и задачи, рассказать нашим читателям о сути идеальной сделки.
Анатолий Рябинин, генеральный директор агентства недвижимости «Чекни»:
- Идеальная сделка – когда после государственной регистрации права на квартиру в УФРС НО покупатель получает на руки свидетельство, объект недвижимости по акту приема-передачи, страхование титула, а продавец при этом – должную денежную сумму. Дальше уже можно не беспокоиться. А вот до этого сделка подвержена рискам, на первичном рынке они выше, на вторичном – несколько ниже. В понятие идеальной сделки в первую очередь надо включить юридическую чистоту сделки. До совершения сделки документы проверяются на их правовую безупречность, и здесь могут быть, так сказать, осечки, которые станут препятствовать осуществлению сделки и, может быть, даже сделают ее невозможной.
Прежде, когда регистрация сделки осуществлялась в течение трех дней, идеальную сделку заключить было проще, чем теперь, когда на это уходит месяц. Риски многократно возросли, ведь за такой срок ситуация у продавца может измениться, например, в самом худшем случае – смерть. Родственники могут заявить в ФРС НО. В этом случае сделка приостанавливается до выяснения всех обстоятельств, следует отказ в регистрации права собственности и долгие судебные разбирательства. Короче говоря, госрегистрация права собственности – это тот рубеж, который отделяет период повышенных рисков от благополучного финала.
Риски, возникающие при сделках купли-продажи, обычно возникают у покупателей, а не у продавцов. Например, встречаются продавцы, которые настаивают на том, чтобы покупатель передал им деньги еще до регистрации договора о сделке или даже до подписания такого договора (ведь в договоре купли-продажи написано, что продавец получил все деньги полностью до подписания договора). Продавец может попытаться скрыть информацию об обременениях на квартиру, о совладельцах этого жилья, о некогда прописанных в квартире людях, которые не знают, что их «продали» вместе с квартирой, и так далее. А теперь представьте, что продавец, еще не передав квартиру покупателю, уже получил деньги за нее и даже успел их потратить...
Елена Недоспасова, директор агентства недвижимости «Виват-Риэлти»:
- С точки зрения подготовки идеальной сделки важны три аспекта: юридический, психологический и организационный. Юридическая чистота сделки зависит в определенной степени от риэлтора, но не в меньшей степени - от продавца и покупателя. А вот психологической и организационной сторонами сделки занимается именно риэлтор.
Все участники процесса стремятся к тому, чтобы сделка купли-продажи была идеальной, без неожиданностей. Непременное условие этого – наличие всех необходимых документов, справок, соглашений и так далее – по всем объектам цепочки. Так же важно, чтобы риэлтору и его клиенту была понятна общая картина цепочки продаж, - в ней должна быть логическая завершенность.
Очень большое значение имеет психологическая подготовленность клиентов в день сделки. Важно, чтобы человек не нервничал, чтобы он понимал то, что сейчас будет происходить. Задача риэлтора – заранее и подробно объяснить ему особенности процедуры, порядок подписания и регистрации документов, весь алгоритм необходимых взаиморасчетов.
Задача каждого риэлтора - подготовить «своего» клиента, так как если «чужому» клиенту не все понятно в день заключения сделки, это может затормозить процесс и даже сорвать сделку. Не всегда на ходу можно доработать необходимые формальности. Добросовестность риэлтора в вопросах подготовки сделки здесь выходит на первый план.
Только от риэлтора зависит насколько организованно по времени пройдут все мероприятия в день сделки. Очень важно, чтобы агентства недвижимости, которые участвует в сделке, не страдали излишними амбициями. Не менее важно, чтобы все квартиры в цепочки оформлялись на одной территории. Это позволит избежать перемещения больших сумм денег без охраны по городу, а так же уменьшит нервозность обстановки и задержки по времени.
Поэтому организованность и согласованность действий играет, на мой взгляд, может быть даже главную роль в осуществлении сделки.
Таким образом, если все выше перечисленные условия соблюдены – клиенты подготовлены, все документы имеются в наличии, день по времени четко организован – сделка должна благополучно состояться и такую сделку я бы назвала идеальной.
Илья Хомяков, менеджер агентства недвижимости «Новосел»:
- Нередко участники сделки одновременно продают и покупают квартиры. При этом акт приемки-передачи квартиры подписывается сразу при подписании договора купли-продажи, несмотря на то, что бывшие владельцы квартиры еще ее не освободили и не снялись с регистрационного учёта, а сам договор не содержит ответственности сторон за несвоевременность исполнения обязательств. В этом случае всегда есть риск несвоевременной передачи квартиры, как и несоответствия качества передаваемой квартиры. Сделку, организованную именно таким образом, нельзя назвать идеальной.
Чтобы идеальная сделка состоялась, ее надо готовить. Подготовка осуществляется в определенной последовательности. Желательно, чтобы продавец и покупатель, когда последний «созреет» для покупки, заключили предварительный договор о том, что через определенное время они встретятся для подписания основного договора купли-продажи. До этого момента продавец и покупатель оговаривают существенные условия сделки: цену, срок оформления сделки, порядок и форму расчетов, срок освобождения квартиры, ответственность сторон, если продавец своевременно не освободит квартиру и так далее. Кроме того, в этот период и продавец, и покупатель готовятся к оформлению сделки: продавцы собирают недостающие документы, характеризующие объект и права на него, покупатель – подготавливает оговоренную сумму денег, например, делает заказ в банке о переводе денег со счета или снятии с депозита. Следующий этап – встреча в назначенный день и подписание основного договора. Однако в этот день не подписывается акт передачи объекта, потому что договор купли-продажи необходимо зарегистрировать в Федеральной регистрационной службе. Только после этого надо переходить к исполнению самой сделки. Почему? Потому что только после государственной регистрации договор продажи жилой недвижимости вступает в законную силу и обязателен для исполнения сторон. Далее следует освобождение продавцом квартиры и ее передача покупателю. Причем квартира должна передаваться именно в том качественном состоянии, которое было зафиксировано в договоре. Покупатель, в свою очередь отдает за квартиру оставшуюся часть денег. При этом стороны сделки подписывают акт приемки-передачи квартиры. После этого они подают документы на повторную регистрацию – на этот раз регистрацию перехода права собственности.
Замечу, что только регистрация перехода права собственности делает покупателя собственником. До этого момента все расходы по содержанию квартиры и все риски по ее утрате по-прежнему несет продавец. Все очень логично, и такую сделку можно назвать идеальной.
Римма Разенко, менеджер по продажам агентства недвижимости «НОТРА-НН»:
- Любая сделка может быть идеальной, если сделать ее предварительный анализ, определить все вероятные риски и заранее найти способы, как их избежать. В первую очередь надо изучить документы на квартиру: выяснить, кто правообладатель, сколько человек зарегистрировано в квартире, какая у квартиры предыстория, сколько уже было продаж. Считаю, что в пакет обязательных документов должны включаться и дополнительные бумаги, пусть даже по закону они как бы и не требуются, например, расписки зарегистрированных пользователей квартиры в том, что они уведомлены о предстоящей продаже этого жилья. Таким образом мы подстраховываем покупателя от неожиданностей, скандальных ситуаций.
От продавцов мы требуем и предоставления выписки из Единого государственного реестра пользователей с подтверждением права собственности и того, что на момент сделки квартира не находится в залоге и на нее не наложены какие-либо обременения. Стало быть, эти существенные риски минимизированы. Иными словами, в рамках идеальной сделки необходимо, прежде всего, понять, какой квартирой ты занимаешься. И далее уже понятно, как выстраивать отношения между продавцом и покупателем.
Большое значение здесь имеет уверенность риэлтора в том, что документы взяты именно из той организации, которая выдает данный документ. Абсолютная уверенность появляется, естественно, тогда, когда сам риэлтор идет, как говорится, по инстанциям и берет эти документы по доверенности от продавца. Когда риэлтор лично изучает карточку движения зарегистрированных в квартире лиц, он обязательно выяснит, нет ли временно отсутствующих граждан. Случается ведь, что продавец не считает нужным о чем-то сообщить, думая, что информация несущественная. А с точки зрения профессионального риэлтора это не так. Узнав о таких «незначительных» деталях, риэлтор непременно минимизирует риски, которые не заметил клиент – он, к примеру, может по-другому начать выстраивать сделку.
Хотя в понятие идеальной сделки входит множество факторов, главным фактором остаются люди. Мотивы и желания продавца и покупателя, их убеждения и заблуждения, квалификация и личные качества риэлтора - эти факторы также влияют на подготовку идеальной сделки. Для профессионального риэлтора очень важно понимать, что он все сделал для заключения идеальной сделки, полностью контролировал ситуацию, лично убедился в достоверности правоустанавливающих документов, минимизировал риски - и теперь у его клиентов не возникнет проблем в связи с покупкой квартиры. А вот когда у продавца нет в наличии даже правоустанавливающих документов, не говоря уж о дополнительных, это прямо указывает на то, что сделка, если покупатель решится на нее, будет далека от идеальной. От таких сделок надо отказываться.
Записала Светлана Забалуева
Фото: bn.ru
