Человеческая психология такова, что любой товар мы стремимся продать подороже, а купить подешевле. Недвижимость не является исключением. Но, живя в условиях рынка, мы вполне можем позволить себе роскошь поторговаться. О том, в каком случае торг уместен и каковы правила грамотного торга, рассказывают специалисты нижегородских агентств.
Елена Маркова, менеджер АН «ЭБРО»:
- Все зависит от того, кто в данный момент хозяин на рынке недвижимости - продавец или покупатель. Осенью прошлого года торговаться, конечно, было бы глупо. Тогда, наоборот, торговались, кто больше даст - лишь бы приобрести. Сегодня ситуация изменилась: продавцов на рынке больше, чем покупателей. Значит, появилась и возможность торга.
В каких случаях уместно торговаться? Например, если квартира уже долго стоит на продаже, но ее никто не берет.
Можно сыграть на плохом состоянии квартиры, упирая на то, что покупателю придется вкладывать деньги в ее ремонт.
Почему бы не поторговаться и в случае значительных задолженностей продавца по коммунальным платежам? Если он не в состоянии их оплатить, значит, тоже может уступить, поскольку долги лягут финансовым грузом на плечи покупателя. В любом случае необходимо изучить ситуацию продавца: он просто продает и никуда не торопится, или ему надо быстро продать и куда-то уехать, а, может быть, он подобрал обмен, и там не хотят ждать. В двух последних вариантах у него есть стимул продать подешевле, но побыстрее.
Свою роль играет не только фактор количества квартир на общем рынке, но их наличие в конкретном районе. Если квартир много, значит, и цены будут соответствующие, а если она одна-единственная, цена может быть сколь угодно высокой. Например, на проспекте Молодежном квартиры в высотках продаются очень редко. И когда такая квартира появляется, в каком бы состоянии она ни была, ее все равно купят.
Как и на любом рынке, на рынке недвижимости не последнюю роль играет психологический фактор – это взаимные симпатии, настроение, самочувствие и т.д. - которыми тоже не надо пренебрегать.
Мария Верещагина, директор АН «ЭБРО»:
- Хочу сказать, что торгом не следует особенно увлекаться, должны срабатывать некие внутренние ограничения. Дело в том, что, успешно сбавив цену, ты после этого с клиентом не прощаешься. Тебе еще предстоит работать с ним дальше. И если он узнает (а он обязательно узнает!), что его квартира на самом деле стоит на рынке дороже? Представляете негодование человека? А работа риэлтора состоит не только и не столько в правильно подготовленных для сделки документов, а в завоевании доверия у клиента. И понятно, что это «мастерство сбивать цену» установлению доверительных отношений между риэлтором и клиентом не способствует. Рано или поздно наступит момент икс, когда клиент станет неуправляемым и разрушит всю долго выстраиваемую цепочку. И произойдет это только потому, что никто не хочет оказываться в положении обманутого.
Отталкиваться всегда следует от реальной стоимости квартиры. Если она завышена, продавцу можно это грамотно объяснить.
Лариса Колесенина, менеджер «Доверие- АН»:
- Всегда необходимо знать жизненные обстоятельства продавца. Допустим, продав квартиру, клиент хочет купить другое жилье, подешевле, и, соответственно, рассчитывает получить доплату. Квартира выставляется на продажу, на нее находится покупатель, который поначалу дает согласие, но через какое-то время просит снизить цену. Мотивируя свою просьбу, например, тем, что в квартире нужен ремонт. И тут уже агент решает: или ему снизить сумму своих комиссионных, или переговорить с продавцом о возможности уменьшения суммы предполагавшейся доплаты. Бывают ситуации, когда уменьшить ее никоим образом нельзя. Продавец должен банку. Или ему нужна строго определенная сумма, в противном случае продажа не имеет смысла. Значит, агент идет на снижение размера своих комиссионных.
Но иногда действительно бывает, что цена квартиры либо изначально завышена, либо, предполагая торг, продавец заранее закладывает определенный процент, чтобы потом «уступить». И тогда клиенту необходимо грамотно преподнести, почему нужно сбавить цену.
Прежде всего, для сравнения, следует назвать цены на аналогичное жилье. После чего наши агенты обычно берут лист бумаги, садятся рядом с клиентом и предлагают: справа напишем все плюсы вашей квартиры, а слева – все минусы. Если минусов набирается больше, чем плюсов, вывод очевиден. Да, у вас хороший вид из окна, но плохое состояние подъезда. Сделан ремонт, но покупатель намерен, въехав, переделать здесь все на свой вкус, поэтому цену за ваш ремонт прибавить никак нельзя. А вот если преобладают плюсы, возникают аргументы уже другого порядка. Вы хотите продать квартиру сегодня, когда уже есть покупатель (а в настоящий момент покупатель на рынке – дефицит), или готовы ждать? Если не готовы, то наша задача удержать покупателя. Он сейчас на коне и диктует условия.
Но обычно мы все-таки отталкиваемся от цены клиента и не возражаем, даже если она несколько завышена. Просто предлагаем выставить квартиру на продажу и ждем, когда ее захотят посмотреть. Если таких звонков не раздается, значит, цена действительно высокая. Клиенты сами это понимают и, видя, что спроса по этой цене нет, начинают ее потихонечку сбавлять. И, таким образом, доходят до реальной цены.
Но бывают и противоположные случаи. Когда человек, приходя к нам, называет цену значительно ниже реальной стоимости. Мы честно говорим ему об этом. Например, недавно был случай, когда женщина хотела продать двухкомнатную народную стройку по цене двухгодичной давности. Ей назвали эту цену в каком-то агентстве. Когда мы сказали ей реальную цену, она долго не могла поверить. И, конечно, мы продали квартиру за ее реальную стоимость.
Елена Неборачко, менеджер АН «Модус»:
- Решать вопрос о том, уместен ли торг, следует, исходя из ликвидности квартиры. Если квартира ликвидна, торга не будет. Если не ликвидна, торг будет, и немаленький.
Однако, если в данном районе много квартир на продажу, а клиенту нужно как можно быстрее получить деньги, торг тоже будет. Даже если речь идет о ликвидной квартире. У продавца нет выхода. Недавно моим клиентам нужно было продать квартиру, чтобы выплатить деньги за новую в строящемся доме. И они уступили от первоначальной цены 170 тысяч рублей. Сейчас есть «двушка» на улице Болотникова - в чистой продаже, свободная от вещей. Продавцы строят дом, им нужно рассчитываться со строителями, и мы вынуждены были снизить цену уже на 100 тысяч рублей, но все равно - не идет! Хотя еще два месяца назад я бы продала эту квартиру влет. Нашелся покупатель, который готов был заплатить заявленную стоимость, но два месяца назад у клиентов еще не были оформлены необходимые документы. А сейчас время уже ушло…
Ситуация на рынке в настоящий момент такова, что квартир очень много, а покупателей мало. Продавцы напуганы ажиотажем прошлого года, поэтому цены заведомо высокие - не стоит недвижимость этих денег. Покупательная же способность низка – люди не могут выложить запрашиваемые суммы. Из-за этого и торг. Если раньше мы говорили, что снижение на 30-50 тысяч рублей – это не торг, а грабеж, то сегодня уровень уступок просто зашкаливает. За десять лет моей практики подобных снижений не было никогда. Даже во время дефолта 1998 года. Но рынок – это рынок, он диктует свои правила…
Записала Вера Звездова
