Григорий Витальевич Полторак - глава крупной компании «БЕСТ-Недвижимость», занимающей прочные позиции на рынке недвижимости Москвы. В 2007 году интернет-портал «Рамблер» назвал его «Человеком десятилетия» в номинации «Недвижимость». А еще это интеллигентный, обаятельный и интересный человек, и он любезно согласился ответить на наши вопросы.
- Григорий Витальевич, относительно недавно у нас и рынка недвижимости не было, и такого слова как риэлтор не существовало. Интересно было бы узнать, как человек вашего поколения вообще попал в эту область?
- Я когда-то занимался наукой. Кандидат технических наук. Окончив Московский институт инженеров транспорта, я в нем остался, аспирантуру закончил, на кафедре работал и преподавал. И вот где-то в 89-м или 90-м году, я точно не помню, стало очень грустно, и я решил уйти. Последней каплей стало то, что нам три месяца зарплату не платили.
- Уйти в никуда?
- Да не то, чтобы в никуда. Специальность была очень востребованная. Мой товарищ, он был очень активный и возглавлял стройотряды, организовал, как тогда это называлось, народное предприятие. Он пригласил меня, и я стал работать. Стали зарабатывать деньги, и как-то жизнь стала налаживаться.
- А к недвижимости это как-то относилось?
- Не относилось никаким боком. Я рассчитывал прочность сооружений, а нам за это платили. Жили неплохо, а к недвижимости пришли случайно. Я жил в то время на Тверской, а квартиру под нами арендовал один американец, бывший наш гражданин. Он организовал одно из первых агентство недвижимости и стал продвигать у нас аренду жилья. Это было где-то в 90-м году. Мы стали общаться, он к нам в гости заходил. И вот однажды он попросил меня написать для него информационную базу. Я сказал: «Почему нет, давай напишу». Но, чтобы написать, надо понять, как у него там все устроено. Он пригласил меня в офис, стали разговаривать, мне объяснили, как у них выстроен технологический процесс в этой аренде. И вот я им написал программу, все стало у них хорошо работать, и он мне предложил дальше фирму развивать вместе. Он даже предложил мне определенные условия, которые мне показались не очень интересными. А шел уже 91-й год. Какая-то приватизация уже началась, какие-то квартиры начали продаваться. Жизнь шла своим чередом, и вдруг наше народное предприятие, а в нем уже человек триста работало, решило купить акцию РТСБ…
- Российской товарно-сырьевой биржи?
- Да, и это давало право открыть брокерское место. Что делать на этом брокерском месте, никто толком не знал. И тогда мой товарищ, который все это организовал, сказал мне: «Тут какая-то биржа по недвижимости организуется. Посмотри, может быть, нам стоит этим заняться? Ты же в этом уже что-то понимаешь». И решили мы попробовать. Нас было трое, все бывшие программисты, которые вдруг решили заняться недвижимостью. Хорошо помню нашу первую сделку. Идем мы по Дмитровскому шоссе, чтобы показать клиентам квартиру, которую они хотят купить, а я про себя думаю: «Что дальше делать?» Первый же раз. Тогда квартира стоила четыре тысячи долларов, это были бешеные деньги. Заработали долларов двести, на них тогда можно было месяц жить. И вот так, собственно, все началось. Мы тогда открыли отдел. Рекламный бюджет был сто долларов в месяц. И лишь потом мы выделились в самостоятельную организацию. У нас появилась отдельная комната, потом две, потом нас стало человек пятнадцать, потом тридцать. Поначалу это все были соученики, сотрудники по прошлым местам работы. Компания стала потихонечку развиваться.
- И она уже тогда называлась «БЕСТ»?
- ООО «БЕСТ» было зарегистрировано в 1993 году.
- А само слово «бест» в вашем названии что-то означает?
- Тогда никто не думал о названиях. Надо было зарегистрировать фирму, и нам сказали, давайте паспортные данные и название. И тогда муж одной нашей сотрудницы говорит: «Давайте назовем фирму «БЕСТ». Я читал, что на древнеиранском наречии это означает «священное право на убежище». Красиво. Ну, хорошо, «БЕСТ» - так «БЕСТ». Так и зарегистрировали. И лишь году в 96-м, когда уже что-то стало происходить на рынке, началось осознание всего происходящего, как бизнеса. Появилось осознание того, что надо продвигаться в рекламе. Тогда, например, публиковали алфавитные списки компаний, и все захотели называться на букву «А» или на букву «Б», чтобы быть в начале списка. Мы вошли в Московскую ассоциацию риэлторов, осознали себя в профессиональном сообществе. Потом мы влились в Российскую гильдию риэлторов. Тогда же мы создали свою кадровую школу, своя газета появилась.
- Это все было в 1995 году?
- Нет, где-то году в 98-м. Появились филиалы, отделения, специализация сотрудников. Не обошлось без сложностей.
- Вы имеете в виду кризис 1998 года?
- Не только. 96-й год был очень сложным. Да и когда у нас было легко. Даже 2006 год, на самом деле, тоже был очень тяжелым для риэлторов: сделки рушились из-за того, что цены менялись очень быстро. Но, когда компания разноплановая, разные сегменты рынка по-разному себя ведут, и это позволяет пережить тяжелые моменты.
- И все равно, слово «риэлтор» - какое-то странное. На рынке множество сделок осуществляется некими людьми, называющими себя риэлторами, «черными» и «серыми» маклерами…
- Не соглашусь, что множество сделок. Я думаю, где-то не больше двадцати процентов.
- Возможно, это люди из фирм, но работающие, как говорится, «налево»?
- Есть такая проблема. Дело в том, что сам по себе бизнес устроен, на мой взгляд, неправильно. Нельзя мгновенно поменять психологию людей. Зарождение этого бизнеса происходило в смутное время. В тех же США тоже есть множество риэлторов и маленьких фирм, но законопослушность и понимание этических норм там на порядок выше, чем у нас. Это нельзя изменить ни законами, ни карательными мерами. Нужно внутреннее воспитание. У нас этот бизнес имеет некий оттенок не регулярной работы, а предпринимательства. Но это не так. Предпринимательство подразумевает персональную ответственность. В понимании большинства риэлторов, агентов и брокеров есть понимание того, что это они деньги зарабатывают и что-то там отдают фирме. Но через, например, кассиров в магазине тоже проходит много денег, но не они же их для магазина зарабатывают.
- А есть ли какой-то критерий, кого можно назвать настоящим риэлтором, а кого - нет?
- Критерий вообще-то есть. Сейчас мы подошли к тому, чтобы закрепить это в документах. Сейчас есть процедура аттестации специалистов.
- И кто аттестует?
- Аттестует орган при Московской ассоциации, при Питерской ассоциации. Все делается в рамках Российской гильдии риэлторов. Есть единая программа аттестации. Можно обучаться, есть учебные центры. Можно пройти все это и получить соответствующий аттестат.
- Можно? Значит, это пока не обязательно?
- Это не обязательно. Закон, к сожалению, не требует этого и не дает возможности все жестко регулировать. Все на добровольной основе. На наш взгляд, обязательную процедуру нужно вводить. Должна быть процедура самоочищения, так как нормально работающим профессионалам невыгодно, чтобы в их среде были люди неквалифицированные, не говоря уж о мошенниках. К сожалению, наша риэлторская система сейчас организована так: сделку делает человек, а ответственность несет фирма. Он может сделать «левую» сделку, и никто об этом не узнает. Но если что-то случится, отвечать будет фирма. Такой вот интересный фокус.
- Имеет ли, на ваш взгляд, место сдвиг в сторону профессионализации в риэлторской среде?
- Неоднозначный вопрос. С одной стороны, технологии работы постоянно совершенствуются. Компания большая, пятнадцать офисов, все работают по единым договорам, ведется учет сделок, фиксируются этапы сделок, юристы смотрят документы и т.д. Что же касается людей, нельзя так сказать. Если в 90-е годы к нам приходили люди не то что с высшим образованием, а кандидаты наук и доктора, то сейчас, к сожалению, набор кадров осуществлять очень сложно. Многие люди приходят просто потому, что думают, будто здесь, если это недвижимость, деньги с неба падают. К тому же, в отличие от каких-то других специальностей, у нас очень непросто сразу понять, получится у человека или нет. Риэлторская деятельность очень сложная, синтетическая. И эмоциональные нагрузки велики, и рабочий день ненормированный, далеко не все получается и срастается. Нужны юридические знания, понимание строительного процесса, умение вести переговоры и достигать компромиссов.
- Столько требований! И много на рынке людей, им полностью отвечающих?
- Их мало. В огромной Москве, например, число таких специалистов измеряется не десятками, но всего лишь сотнями. Нужно уметь посмотреть на ситуацию глазами клиента. Это искусство, и оно немногим дано. А те, кто это умеет делать, становятся звездами. Есть люди, которые не могут сделать три сделки в год, а есть такие, которые делают три сделки в месяц. Почему? Потому что у них талант. Правильный риэлтор продает не квартиру, он продает образ жизни.
- А что вы можете сказать о другой стороне сделки - о клиентах?
- Клиенты стали совершенно другими. Они стали более грамотными. Люди получили доступ к информации о состоянии рынка и, погрузившись в информационное поле, многое стали понимать, научились торговаться. Работать с ними стало легче. Но есть некоторые моменты, в которых клиенты остались дремучими. Более того, их дремучесть усилилась.
- Что вы имеете в виду?
- Слепую уверенность в том, что, если риэлтор сделал сделку, то это железно, то это - некая божественная печать. Люди не понимают, что риэлтор выполняет свою работу, он должен ее выполнять качественно, но качественное выполнение работы не означает, что никогда не возникнет никаких проблем. К сожалению, нет понимания, что все это - не истина в последней инстанции.
- Но это же говорит о росте доверия к риэлторам…
- Да, но когда вы едете в машине с опытным водителем, вы же все равно пристегиваетесь. Ведь вы понимаете, что на дороге бывают ситуации, которые от водителя не зависят. Поэтому мы настаиваем на том, что любую сделку по недвижимости нужно страховать, ведь существуют ситуации, которые не зависят ни от покупателя, ни от продавца, ни от риэлтора.
- А нет ли у клиентов недоверия к самому институту страхования?
- Вот я и говорю, что есть некоторая дремучесть. Люди говорят: «Зачем мне это? Я же риэлтору заплатил, а тут еще какие-то дополнительные деньги».
- Прошел 2007 год. Российский рынок недвижимости, по сравнению с сумасшедшим 2006 годом, явно притормозил. Многие пугают кризисом, идущим с американской стороны, падением цен…
- Вот вы бежите за машиной. Она дала газу, и вы понимаете, что бежать со скоростью 100 км/час уже не можете, а посему вообще останавливаетесь. На рынке недвижимости произошло то же самое. У покупателей к концу 2006 года возникло массовое осознание того, что за ценами угнаться невозможно, и это привело к тому, что рынок замер. Цены не упали, зато катастрофически упали обороты. Рынок в 2007 году остановился. Понятно, что не совсем. Происходили какие-то операции, но их стало мало. Сейчас рынок вновь пошел вверх. Для нас, как для профессиональных участников рынка, важна не цена, для нас важно, чтобы процесс шел. Если недвижимость будет стоить бешеных денег, но никто ее не будет покупать, нам радости от этого никакой не будет.
- Значит, цены не снижаются, произошло лишь замедление темпов их роста?
- На рынке произошло некоторое отрезвление, и мы надеемся, что это приведет к нормальному развитию рынка. А нормальный рынок всегда идет на повышение. Так уж устроена экономика, что существует инфляция, существует рост благосостояния, дорожает цемент, дорожает металл, а это значит, что в абсолютном выражении цены на жилье будут расти.
- Примерно на 20-25% в год?
- Наверное, да. Это нормально, и не нужно этого пугаться. Самый правильный показатель - это оборот рынка. Когда все так дорого, что не купить, так и не покупают. Сейчас же идет нормальный процесс. Это означает следующее: раз люди покупают по этой цене, значит, у них есть на это деньги. В 1991 году четыре тысячи стоила квартира, а тут за такие же деньги один квадратный метр или полметра.
- Есть мнение, что в ажиотажном спросе на жилье в Москве виноваты приезжие. Какова, по вашему мнению, их доля в общем числе сделок на московском рынке?
- Процентов десять.
- То есть не больше половины, как утверждают некоторые?
- Половина сделок - это вообще сделки улучшения жилья. Люди съезжаются, разъезжаются. Это москвичи. Кто-то покупает квартиры детям. Сформировался даже рынок аренды. Люди покупают квартиры и сдают их, но это не рантье, не для бизнеса, а для сохранения денег.
- Жилье в Москве сейчас стоит 4500 $/кв.м. Считается, что покупательский спрос большинства москвичей уже исчерпан, и жилье для них стало совсем недоступным...
- Не надо путать доступность и дешевизну.
- А в чем разница?
- Можешь купить или нет. Например, для наших сотрудников раньше невозможно было купить квартиру (было дорого), а теперь они покупают (стало доступно). Это не значит, что стало дешевле, нет, но стало доступно, то есть появились возможности купить.
- В чем, по-вашему, главная проблема российского рынка?
- Проблема в том, что в стране не один город. Страна у нас большая, но все стремятся в Москву. Почему в США не все живут в Нью-Йорке? Потому что везде есть хорошие дороги и доступность всех благ. Там тоже цены сильно отличаются, и доходы у людей разные, но там люди живут везде в своем масштабе цен. Наш путь такой: надо не Москву расширять, а строить Москву в других местах.
- Значит, 4500 $/кв.м - это объективный показатель?
- Про «мыльный пузырь» - это лишь разговоры. В этой цене, конечно, есть прибыль, но ее размер неразрывно связан с риском.
-Выходит, и эта цена - не предел?
- По крайней мере, цены будут следовать масштабам инфляции.
- И уж какое-то обвальное падение цен нам точно не грозит?
- Падение цен может быть, но только в результате какого-нибудь общеэкономического коллапса. Или политического. Если же экономика будет развиваться нормально, этого не будет. Однако при этом нужно не только ипотеку развивать, но и поднимать строительную отрасль. Спрос ипотекой подкрепили. А предложение? И самое главное: нужно создать для людей стимул расселяться. Нужно поднимать другие города, создавать инфраструктуру. Одной национальной программой увлекаться опасно.
Беседовал Сергей Нечаев
