В июне этого года в Москве на XII Национальном Конгрессе по недвижимости первым лауреатом в новой номинации - «Лучшее учебное заведение по подготовке специалистов рынка недвижимости» - стал нижегородский учебно-кадровый центр «Выбор».
Уже 12 лет коллеги и соперники (а не эксперты, привлеченные со стороны) ежегодно определяют лидеров рынка недвижимости. Победителям вручают диплом «Профессиональное признание». В жюри национального конкурса «Профессиональное признание-2009» входят профессионалы - руководители и специалисты компаний рынка недвижимости.
Сегодня мы поговорим с директором УКЦ «Выбор» Еленой Соколовой о секретах профессионального успеха.
Секреты победы
- Лидера выбирали тщательно. На первом этапе приняли заявки от всех желающих (в России более 40 учебных центров, аккредитованных Российской гильдией риэлторов, а кроме них, работают и другие). На втором этапе отбирали только трех номинантов. На третьем этапе выявлялся безусловный победитель, - рассказывает улыбчивая и обаятельная, на первый взгляд напоминающая выпускницу института Елена Петровна (внешность обманчива: за спиной Елены Соколовой три высших образования и опыт работы в агентстве недвижимости с 1994 года).
Приятно, что наш учебный центр вошел в число номинантов и победил таких серьезных конкурентов, как «Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС» и петербургский «Институт недвижимости».
- Почему профессионалы выделили именно «Выбор»? Они оценили ваш опыт, то, что вы занимаетесь обучением риэлторов 13 лет?
- Дело даже не в опыте работы, а в объеме и качестве обучения. Мы учим основам риэлторской деятельности начинающих и совершенствуем мастерство опытных агентов. То есть, начинаем с самой первой ступеньки.
- Научить человека основам бизнеса, тем более такого непростого - сложная задача…
- Тем более что приходят самые разные люди - разного возраста, разного образования, с разным опытом работы, с разной мотивацией. Во-первых, надо каждого зажечь, убедив, что недвижимость - отличный бизнес. А, во-вторых, научить, чтобы это действительно отлично получалось. У наших выпускников получается. За 13 лет УКЦ «Выбор» обучил 6713 агентов, 631 брокера. И то, что 28% слушателей приходят к нам по рекомендациям бывших учеников, говорит о качестве обучения лучше, чем отзывы в анкетах.
Зарабатываешь сам - научи другого
- При любом обучении есть три больших подводных камня. Первый - где взять педагога с тем объемом знаний, который нужно передать. Второй - как впихнуть этот объем знаний в человека, чтобы не просыпался мимо. Третий - что придумать, чтобы знания не лежали мертвым грузом, а действительно использовались.
- Что касается преподавателей, то основную нагрузку несут специалисты, которые более 13 лет работают на рынке недвижимости. Одни были агентами прежде и знают типичные проблемы не понаслышке, другие остаются действующими специалистами по сей день. Помимо опыта, они имеют педагогическое образование, то есть могут грамотно донести информацию. Кроме них, занятия также ведут менеджеры по продажам, юристы, психологи, а также все, кто готовит сделку, оформляет ее, регистрирует.
- А то, что у преподавателей 13 лет стажа, означает, что у них есть опыт работы в кризис…
- Да, причем кризисы за это время случались неоднократно: серьезный в 1998 году, менее ощутимый в 2001-м году.
Перед нами стоит задача: как лучше донести учебный материал до слушателей. Мы выбрали передовые методы обучения. На видеотренингах можно посмотреть и оценить свои действия в той или иной ситуации со стороны. Во время тренинга по телефонным переговорам научиться лаконично и убедительно формулировать свои мысли. Используем и видеофильмы, и поединки с секундантами, и наглядные демонстрации, и мозговые штурмы, и ролевые игры, и кейс-стади, и многое другое.
Игры для взрослых
- Расскажите поподробнее, что такое наглядная демонстрация, например.
- Студентам дают фигурки: клиент, агент, продавец, нотариус, специалист госрегистрации… И они проигрывают фигурками всю технологию ведения сделки: с чего начал, какой документ куда понес, что сделал потом. Эти игры настолько крепко отпечатывается в памяти, что в реальной ситуации алгоритм действий всплывает моментально. Чтобы не было разрыва теории и практики, основная нагрузка в обучении падает на тренинги. Учащиеся, как актеры в спектакле, проигрывают разные ситуации, на себе пытаются прочувствовать сделку с разных сторон.
Практикуем поединки риэлторского мастерства, в которых участвуют два соперника и секунданты. Им задается ситуация. Например, агент предлагает покупателю подписать договор о сотрудничестве по поиску квартиры. Покупатель категорически против: квартиру сейчас он может найти сам, без помощи агента. Задача агента – убедить клиента в необходимости сотрудничества и подписать договор. Каждой стороне дается максимум 5 минут на убеждение. Есть секунданты, которые следят за ходом поединка и могут посоветовать, взяв тайм-аут. Здесь даже не важно, кто именно победит в поединке. Главное - когда агент на практике встретится с реальными клиентами, он уже прекрасно знает, что ему могут сказать и какие доводы будут наиболее убедительны. А ситуации все взяты из жизни.
- То есть, как ребенок в игре учится жить, так и тут агенты пробуют в играх знания на прочность.
- Да. Безусловно, изложение теоретического материала тоже есть. Причем ни один кусочек материла без проверки не остается. Мы применяем контрольно-зачетную систему, поэтому люди изначально настроены на то, чтобы усвоить материал. Они сдают зачёты, проходят тестирование, пишут контрольные работы, рефераты, защищают курсовые проекты - «Альтернативная сделка», например. Некоторые в курсовых описывают реальные сделки, которые ведут сейчас.
За всю историю учебного центра был только один случай, когда человек ушел без документа об образовании, но он сам не захотел учиться и в недвижимости он не работает. А все остальные мотивированы на то, чтобы заниматься. У нас преподаватели уникальны тем, что если человек что-то не понимает, они остаются после занятия и еще раз объясняют. Потому что наш труд оценивается по тому, успешны ли наши выпускники как риэлторы и зарабатывают ли деньги себе и компании.
- Понятно, что агентство, прежде чем посылать своего работника на учебу, хорошо подумает и посчитает деньги. А, получив выпускника, будет пристрастно следить за его работой.
- Для всех выгодно, когда рынок становится цивилизованным, когда все специалисты разговаривают на одном языке, пользуются одним понятийным аппаратом.
Кроме того, мы не занимаемся переманиванием специалистов. Мы не имеем права рекламировать свою компанию, если человек пришел из другого агентства. Поэтому руководители, которые к нам направляют своих сотрудников, не переживают, что люди к ним не вернутся.
Основная масса обученных - практики
- Что еще оценило жюри конкурса «Профессиональное признание»?
- То, что мы занимаемся обучением не только агентов, но и менеджерского звена, постоянно повышаем квалификацию риэлторов. У нас есть
- Начальная школа риэлторов, которая дает фундаментальную основу знаний.
- Школа Передового Опыта Риэлторов (ШПОРА) - для тех, кто уже работает на рынке, но хочет повысить уровень.
- Институт управленческих поединков и поединков риэлторского мастерства - это практически вуз для агентов.
На сегодняшний день существуют дневная, вечерняя, индивидуальная, очно-заочная, дистанционная формы обучения - практически любой человек из любого города или поселка России может получить качественное образование. Материалы, наработанные за 13 лет существования учебного центра, объединены в книгу объемом 600 страниц.
Кроме того, мы занимаемся аттестацией специалистов по недвижимости, проводим открытые и корпоративные семинары, ведем консалтинговую деятельность, психологическое консультирование.
Но самый важный результат нашей работы, который и оценили коллеги - то, что основная масса обученных работает на рынке недвижимости.
Справка
«Учебно-кадровый центр «Выбор» - первый лицензированный в Нижнем Новгороде учебный центр по подготовке специалистов по недвижимости. Создан в феврале 1996 году, в 1998 году НОУ УКЦ «Выбор» прошел лицензирование.
В 2004 году центр прошел аккредитацию Российской Гильдии Риэлторов, поэтому свидетельство и аттестат УКЦ «Выбор» действительны на всей территории РФ, а также в странах ближнего и дальнего зарубежья.
За это время УКЦ «Выбор» обучил 6713 агентов, 631 брокера, аттестовал 849 агентов и 138 брокеров.
Базовый курс «Начальной школы риэлторов» включает в себя юридические, экономические, психологические аспекты проведения сделки. Идет обучение технологии продаж, технологии удержания клиента, конфликтологии.
В рамках системы повышения квалификации специалисты рынка недвижимости посещают тренинги и семинары, участвуют в поединках риэлторского и управленческого мастерства, изучают кейсы проведённых сделок, пользуются библиотекой учебного центра и проходят курсы индивидуального обучения и консультирования.
С 1998 года на базе НОУ УКЦ «Выбор» реализуется проект «Российская система дистанционного обучения риэлторов», благодаря чему специалисты по недвижимости из пятнадцати регионов России смогли получить нужные знания и повысить свою квалификацию.
С 2008 года в учебном центре работает комната психологической разгрузки и консультирования. Работа психолога всегда востребована в риэлторском бизнесе, а в условиях кризиса – особенно.
