В настоящее время рынок недвижимости – это «рынок покупателя»: продавцы борются за каждого клиента.
Если до Нового года скидки на таунхаусы были редкостью, то сейчас они – неотъемлемая часть продаж во всех поселках. Скидки привязаны к первоначальному взносу: чем он больше – тем больше экономия. К примеру, в «Ивакино-Покровском», если таунхаус сразу оплачивается полностью, скидка составляет 10% от первоначальной цены.
Большинство застройщиков предоставляют скидки в денежной форме, однако есть и иные стимулы: в поселке «7-я миля» при 100%-ной оплате покупателю дарится автомобиль «Пежо-307». Хотя любые материальные объекты менее ликвидны, чем деньги – самый большой дефицит сейчас.
Изменения коснулись даже такого традиционного метода активизации продаж, как рассрочка платежа. Если до октября 2008 года рассрочка предоставлялась максимум на год, то сейчас ее срок достигает 2 и даже 10 лет. Компания «ИНКОМ» реализует два поселка – «Маленькая Шотландия» и «Покровский» – с рассрочкой на 10 лет. В среднем стоимость рассрочки составляет 15–18% годовых. В комплексах с низкой строительной готовностью предоставляются беспроцентные рассрочки до конца строительства (максимально это до 2 лет).
Еще одно новшество для сегмента таунхаусов – «связанные продажи»: покупка таунхаусов в привязке к продаже прежнего жилья. Девелоперы готовы помочь покупателям с продажей старого жилья, засчитывая вырученные деньги в стоимость таунхаусов. Акция стартовала в «Ивакино-Покровском» и в 10 мкр. г. Раменское. Вероятно, что данная схема в ближайшее время распространится, так как покупателей, желающих приобрести таунхаус вместо квартиры, немало. А получить ипотеку сейчас крайне сложно.
Одна из компаний для активизации продаж ЖК «Королевские сосны» и «Зеленая роща» предоставляет возможность приобрести таунхаус, вложив сумму покупки в качестве вклада в банк на 6 месяцев под 14%. По истечении срока покупатель может перечислить деньги продавцу таунхауса или забрать их назад, отказавшись от покупки (тогда таунхаус возвращается на рынок). В любом случае покупатель получает доход в виде 14% годовых.
Каждый из перечисленных маркетинговых приемов имеет для покупателя свои плюсы и минусы. Безусловно, выросло число покупателей, заинтересованных в зачете имеющейся недвижимости. Однако в этом случае необходимо, чтобы квартира обладала высокой ликвидностью. Иначе ее нельзя будет оперативно реализовать. Если застройщик сам выкупает жилье, то цена, предложенная им, может не устраивать клиента. Скидки – простейшее и самое ликвидное предложение для клиента. Но их нужно уметь «читать», поскольку они наглядно маркируют положение дел у девелопера. Большие скидки и рассрочки высокорискованны для покупателя. Наиболее безопасна рассрочка до окончания строительства, как и предписывает ФЗ-214 «О долевом участии в строительстве». Девелопер должен в срок передать, а покупатель – оплатить свой дом. В этом случае покупатель застрахован от недостроя.
Акции «Мансардный этаж, цокольный этаж... в подарок» следует воспринимать не более как маркетинговый ход по привлечению внимания покупателей: себестоимость этих помещений со всей очевидностью заложена в цену таунхауса. По уму площадь мансарды в принципе не должна входить в цену дома. Пример – ЖК «Ивакино-Покровское».
Помимо скидок девелоперы предоставляют иногда небольшие, но приятные бонусы. Так, в «Ивакино-Покровском» покупатели бесплатно могут получить дизайн-проект внутренней отделки таунхаусов, земельный участок при таунхаусе; 10% скидки на внутренние отделочные работы и др.
В целом, по мере повышения сезонного спроса бонусов будет предоставляться все больше и больше. Но самым привлекательным фактором для покупателя по-прежнему остается высокая готовность поселка – не менее 80 процентов – и надежная юридическая схема продаж.
