Больше всего проблем и рисков таит в себе альтернативная сделка. Практически все специалисты, с которыми мы разговаривали, говорили об этом.
«Альтернативная сделка - самая сложная, трудно проконтролировать, что происходит на самом деле. Продавец не всегда может четко проговорить сроки и условия продажи, покупатель часто зависит от условий кредитования банка», - считает Ольга Бердюгина. «Чем больше звеньев в цепочке, тем выше вероятность, что одно из них разорвется, - добавляет Антон Кузнецов.
Эксперты:
* Ольга Бердюгина, директор АН «Золотой ключик»,
* Елена Овсянникова, директор АН «Слобода»,
* Антон Кузнецов, заместитель директора АН «Чекни».
От скуки до форс-мажора
Причины развалов сделки можно перечислять долго. Вот основные из них:
- человеческий фактор и непредвиденные обстоятельства, которые возникли у другого участника сделки. Это, по мнению экспертов, основная причина срыва сделок. «Недавний случай: женщина продавала вторую квартиру, чтобы помочь сыну погасить кредит. Но на финальном этапе передумала, - вспоминает Ольга Бердюгина. - Сделка, которая готовилась два месяца, была сорвана, работа агента пошла насмарку. А причина проста: оказалось, что погашение кредита в миллион рублей - это проблема сына, а не матери. Бывает, что люди, а таких на рынке процентов 30, просто «играют в недвижимость» от скуки. И это целое искусство - понять, есть у человека мотив для продажи (покупки) или нет».
- Проблемы с документами (их наличие и степень готовности). «Если сделку ведет профессиональный риэлтор, то этот вопрос проясняется уже на начальном этапе», - объясняет Антон Кузнецов.
«В нашем агентстве существует обязательное правило: как только заключается договор, обязательно готовится весь пакет документов. Потому что сделка может сорваться из-за одной справки, и тогда пострадают несколько человек, участвующих в ней», - таково мнение Ольги Бердюгиной.
- Проблемы с квартирой. «Во время подготовки сделки могут всплыть факты о серьезных рисках для клиента в случае приобретения квартиры, - поясняет Елена Овсянникова. - Например, «невнятные» документы на жилье или недееспособность собственника. О таких рисках мы обязательно сообщаем клиенту (даем письменное заключение), и он с этими рисками либо соглашается и выходит на сделку, либо отказывается от нее».
- Любительское вмешательство. «Как показывает многолетний опыт, если купить-продать способны люди и без специального образования, то в альтернативных сделках без специалиста обойтись сложно, - говорит Антон Кузнецов. - И риска больше, и затрат времени. Когда одно из звеньев цепочки представляет любитель, надо быть готовым к тому, что сделка развалится (в лучшем случае), в худшем - закончится судами. В данном случае цена вопроса - стоимость квартиры, которая чаще всего является единственным капиталом человека и другого больше никогда не будет».
«Человек, который рассчитывает только на свои силы, думает, что может учесть все нюансы сделки, которой он занимается один раз в жизни. На самом деле, только накопленный опыт помогает видеть возможные трудности», - дополняет Ольга Бердюгина. «Люди приходят за помощью к профессионалам, но слушают не их, а советы соседей и родственников, которые вводят в заблуждение. «Это очень вредит делу», - добавляет Елена Овсянникова.
- Жадность одного из участников сделки. «Бывает, что клиент решил сменить условия в свою пользу. Он понимает, что уже приложено много усилий, цепь собрана, и на заключительном этапе поднимает цену. Рассчитывает, что люди будут вынуждены пойти на уступки, особенно если заканчивается срок одобрения на банковский кредит», - делится Антон Кузнецов.
- Отсутствие письменного договора. «Если человек обратился к посреднику, но все договоренности были только устными, впоследствии возможно искажение информации, - говорит директор АН «Слобода». - Бывает, что посредник заводит речь о доплатах (с чем клиент не согласен), бывает, что клиент «забывает» об изменении цены квартиры. К примеру, Марья Ивановна решила продать квартиру за два миллиона. Два месяца на объявления никто не откликался, тогда она согласилась, что надо бы снизить цену на 100 тысяч. А когда появился покупатель, она уверяет, что ни о каком снижении не говорила и продавать дешевле не будет».
- Ошибка неопытного контрагента (агента, представляющего интересы второго участника сделки).
Но все причины развала сделки можно, как уточняет Елена Овсянникова, свести к двум: недоверие к агенту и форс-мажорные обстоятельства. При этом, по ее мнению, профи все равно найдет способ соблюсти интересы клиента и превратить поражение во временное отступление.
Когда влюбляться вредно
Как избежать срыва сделки? Что делать, если возникла такая угроза и как минимизировать неприятности?
Об успехе сделки надо позаботиться еще до ее начала. То есть правильно подобрать агентство и агента. А уж если проблемы начались, то наши эксперты советуют отбросить эмоции и подойти к решению вопроса конструктивно.
- Заключить договор с агентством недвижимости. «Некоторые агентства работают без договоров. Но он нужен в первую очередь клиенту, чтобы оговорить все нюансы «на берегу», прежде чем пуститься в плавание. Поэтому мы советуем обязательно заключать договор с надежным агентством и все детали протоколировать в документах», - разъясняет Елена Овсянникова. Антон Кузнецов с ней согласен: «Если заключен договор, где все прописано, больше шансов, что агент доведет сделку до конца».
- Довериться профессионалу. «Если вы доверились риэлтору и согласовываете с ним действия, то срыва быть не может» - убежден Антон Кузнецов. - Поэтому главный совет - обратиться к профессионалу, доверять ему и согласованно выбирать линию действий. Риэлтор со стажем подходит к каждому конкретному случаю с позиций многолетнего опыта и понимает, какой алгоритм действий выбрать в данной ситуации. В случае угрозы развала сделки, профессионал не будет паниковать. Он знает, что выход есть всегда».
«Чтобы подобрать квартиру, которая подходить под условия кредитования банка, выбранного клиентом, нам пришлось смотреть 30 квартир. Из них мы выбрали 5 и купили только ту, к которой у банка не было никаких претензий», - вспоминает Ольга Бердюгина.
- Использовать «административный ресурс» агентства. «Важно помнить, что агент - не единственный сотрудник компании. Не упускайте шанс в спорных ситуациях обращаться к менеджеру агентства, юристу, руководителю. Большинство «тупиковых» ситуаций, возникающих в процессе подготовки и совершения сделки купли-продажи жилья, имеют довольно простое и обоснованное решение. Многолетний опыт, связи, в том числе в кредитных учреждениях, государственных органах и т.д. позволяют нам мгновенно принимать решения в самых, казалось бы, сложных ситуациях и планомерно двигаться в сторону благоприятного и психологически комфортного для клиента завершения сделки, - убеждена директор АН «Золотой ключик.
«Работа по сделке - это работа команды: агентов, юристов, менеджеров, наставников и директора. Мы все заинтересованы в успешном исходе дела и действуем в интересах клиента», - уточняет Елена Овсянникова.
- Настроиться на несколько месяцев работы. Да, жилищный вопрос можно решить и за месяц, но на всякий случай лучше настроиться на более длительный срок, особенно в альтернативных сделках.
- Не влюбляться в выбранную квартиру. «Обстоятельства могут зависеть не от желания клиента и агента, а от документооборота, условий банка, психологического настроя собственников квартиры. И, бывает, что клиент влюбляется в квартиру, а купить ее невозможно, и он настолько сильно расстраивается, что готов отказаться от намерения покупки вообще, - говорит Ольга Бердюгина. - Поэтому мы советуем учитывать несколько вариантов. Если по каким-то причинам сделка по одной квартире разваливается, не надо опускать руки».
«Риэлторы понимают, что квартира понравилась, но знают, что есть еще 2-3 варианта, которые устроят. Практика показывает, что если есть желание продать и купить, то профессионал быстро вырулит ситуацию и до критических состояний клиента не допустит», - поддерживает директор АН «Слобода».
- Смотреть шире. «Необходимо рассматривать несколько схожих по потребительским характеристикам предложенных вариантов, а также обязательно обратить внимание на предложение чуть выше и чуть ниже классом и стоимостью. Необходимо помнить, что, несмотря на огромное количество предложений на рынке, реально возможно приобрести в собственность только малую часть из них. Причин на то огромное множество. Наиболее частые: неготовность документов к сделке по отчуждению, отсутствие альтернативного объекта недвижимости для продавца, банальная моральная неготовность продавца к продаже своей квартиры и т.д.», - настаивает Ольга Бердюгина.
- Верить: что ни делается, все к лучшему. «Если обнаружилось, что на квартиру представлены неправильные документы, это счастье! - уверяет Елена Овсянникова. - Это не сделка распалась, это мы оберегли человека от неприятных последствий. Иначе он мог бы остаться и без квартиры, и без денег».
«Если после приложенного ряда необходимых усилий сделка купли-продажи не может быть заключена в необходимый временной промежуток по объективным причинам – значит это не ваша квартира. В данном случае не стоит унывать, разумнее перейти к следующему варианту», - согласна с ней Ольга Бердюгина.
- Помнить: утро вечера мудренее. Столкнувшись с непредвиденными осложнениями, не паниковать, успокоиться и наутро с холодной головой взвесить с профессионалами все «за» и «против».
«Допустим, сделка назначена на завтра, мы созваниваемся с контрагентами, продавцами, и вдруг возникают новые требования, которые ранее не были оговорены, - рассказывает Елена Овсянникова. - С такой проблемой мы сталкиваемся в каждой третьей сделке и усвоили, что вечером ее лучше не решать, а созвониться с утра и все обговорить. Как правило, «неразрешимая» проблема сама собой растворяется».
- Внимательно смотреть на объект и мотивы продавца. «Особенно важным это становится, если идете на сделку без помощи специалиста. Если у продавца нет мотива продавать (не подрастают дети, нет увеличения достатка, нет потребности разъехаться с родителями и проч.), сделка не состоится. Не стоит выбирать такие квартиры, потому что на самом последнем этапе немотивированный клиент может сорвать сделку», - убеждена Ольга Бердюгина.
Фото: horrowar.blogspot.com
