К франчайзингу в сфере недвижимости многие относятся скептически, однако именно компания из недвижимости получила Национальную премию «Золотой бренд» в номинации «Франчайзер-2007». Елена Голубева, управляющая «Хирш-Россия», поделилась с «Собственником» секретами успеха.
– Елена, как удалось получить премию? За что вас наградили?
– Вкратце о том, что это за премия. Национальная премия в области франчайзинга «Золотой бренд»* учреждена геральдическим Советом при Президенте России. Нас наградили фактически за то, что мы больше всех поддерживаем своих франчайзи. Мы предоставляли полную информацию по итогам года. Причем я знаю, что критерии для наградного совета разрабатывались ЦЭМИ (Центральным экономико-математическим институтом Академии наук) в течение года. Это объективные параметры, которые показывают, кто больше всех помогает в развитии бизнеса своим франчайзи. Мы гордимся этой наградой, скажу честно.
– Вы – международная франчайзинговая компания, но я знаю, что родилась эта компания в России. А ведь франчайзинг в недвижимости намного более развит в Европе или США, почему вы решили строить свой бизнес именно таким образом?
– Да, родилась эта компания в России в 2003 году, а потом мы открыли свои офисы в 2004 году в Чехии и в 2005 году в Румынии, и тем самым стали международной франчайзинговой компанией. Сейчас в компании более 60 офисов: Москва и еще 9 других городов в России. Мы уверены, что именно система работы «Хирш» дает нам преимущества на рынке.
– Прошлой осенью, когда начиналась стагнация, много говорилось о том, что риелторы должны будут объединяться, в том числе и под различными франчайзинговыми марками, чтобы выжить. Действительно ли это оказало такое влияние? Стремятся ли риелторы войти в сети?
– Я не заметила каких-то серьезных подвижек, стагнация мало повлияла на нашу работу. Одно могу сказать точно: наши франчайзи зарабатывают всяко больше, чем одиночные некрупные агентства. Мы их поддерживаем с самого начала: в франчайзинговый пакет входит уже раскрученное имя, обучение методам и технологиям продаж, корпоративный имидж. Мы организуем совместную рекламу и PR, помогаем в поддержке интернет-сайта, даем программное обеспечение управления офисом, да еще есть и текущая поддержка франчайзи по проведению сделок.
– Почему системе франчайзинга в недвижимости прочили плохое будущее?
– Думаю, все дело в том, что люди все новое воспринимают консервативно. Приведу пример: есть такая компания DHL, в свое время ее учредитель защищал по концепции ее создания диплом в университете. И он получил за нее 3 балла, что было равнозначно провалу, а потом эта компания стала компанией номер 1 в мире. Рынок противится нововведениям. Еще пример, который меня в свое время потряс: когда изобрели факс, то фокус-группа сказала, что эта вещь не будет востребована никогда.
– Работая в головном офисе, вы имеете возможность системно наблюдать, как меняются сами риелторы, как они работают на рынке? Насколько изменился сегодняшний рынок с точки зрения риелтора?
– Я бы сказала, что есть вечные вещи, которые не меняются веками. У меня в качества руководства по продажам есть книга, написанная человеком, рожденным в 19-м веке, и советы из нее я охотно цитирую нашим франчайзи. Услуга остается неотделимой от исполнителя, и каждый, кому нужна услуга, ищет сначала рекомендации, спрашивает у знакомых, а потом только обращается к СМИ или иным средствам рекламы. Главная задача риелтора – найти покупателя, и тут мало что меняется.
– Ну, мне кажется, что услуги меняются в зависимости от рынка. На растущем рынке многие позволяли себе обращаться с покупателями, так сказать, небрежно. И случаи «левых» и непрозрачных для покупателя сделок встречались часто.
– Понятно, что качество услуг может быть разным, помните, как общались продавцы в советское время? И как общаются сейчас люди из сферы услуг? Разница колоссальна. Естественно, и риелторская услуга меняется в качестве, сейчас рынок становится более цивилизованным, и потребитель становится более требовательным к услугам.
– Насколько сейчас продавцы вынуждены уступать, чтобы продать квартиру?
– Сейчас рынок оживился, стало больше звонков от покупателей и сделок больше. Некоторые квартиры уходят даже дороже, чем было заявлено первоначально, где-то приходится сбавлять цену, если она была завышена.
– А что вообще происходит на рынке?
– Я давно в недвижимости, 14 лет, и не помню, чтобы рынок был стабилен больше 8-9 месяцев. Самым длинным периодом было падение – оно длилось 10 месяцев в 1998 году. За это время накапливается отложенный спрос и начинается рост. Думаю, что так будет и в этот раз.
– Кстати, хотела вас спросить о валюте. Объявления в рублях сейчас появились во всех СМИ, однако иногда удивляет курс пересчета: в некоторых объявлениях он доходит до 30 руб. за доллар. Да и я слышала несколько скандальных историй, когда продавец запросил завышенную цену в рублях прямо перед сделкой.
– Я тоже знаю такую историю, что возник пересчет по завышенному курсу, но в целом это вопрос переговоров, и единого курса действительно на рынке не установилось. А вообще, я уже сказала, что наш рынок старается перейти на цивилизованные схемы, и это подразумевает рублевые расчеты. Что касается вашего вопроса про «непрозрачные» сделки, то у нас существует целая технология, как их избежать. Когда потенциальный покупатель смотрит квартиру, он пишет письменное предложение хозяину по цене, сколько он готов заплатить и лично отдает в руки продавцу этот документ. Хозяин тоже отвечает в письменном виде. Скажем, продавец хочет 200 тыс., покупатель предлагает 190, хозяин или соглашается, или пишет, к примеру, 195, или говорит, что не готов.
– Насколько больше стало на рынке рублевых расчетов?
– В сентябре очень много. В профессиональной системе объявлений, которой мы пользуемся, появилась возможность указать три цены – в рублях, долларах и евро, это тоже сказалось. Многие продавцы хотят получить цену в рублях. Для риелторов это пока необычно, но трудностей в таких сделках я не вижу никаких.
– Какие бы вы отметили самые свежие нововведения на московском рынке, навеянные западным опытом?
– На рынке начинают появляться юристы, готовые взять на себя оформление сделки после того, как риелтор нашел покупателя. Именно так устроен рынок в Европе. Но приживется ли такая схема у нас, пока непонятно.
* В ходе V ежегодной Международной выставки по франчайзингу и другим бизнес-возможностям «Ку пи бренд – 2007», проходившей в Экспоцентре 26 сентября. В выставке участвовали более 160 российских и зарубежных брендов, предлагающих предпринимателям свои франчайзинговые программы в самых разных областях: ресторанное дело, продажа одежды, консалтинговые и бытовые услуги, продуктовый ретейл и т. д. В их числе – такие «тяжеловесы», как «Копейка», «Патерсон», «Сбарро».
