Новые условия игры на рынке офисной аренды учат игроков новым хитростям, разобраться в которых порой непросто. Тем более что и собственники, и управляющие, и арендаторы, и брокеры пытаются извлечь максимум из своего положения, порой в ущерб другим сторонам договора.
Брокер без комиссии
Сейчас в Москве небывалое количество пустующих помещений - по нашим подсчетам, чуть менее 20%. И в последнее время стало появляться множество объявлений, рекламирующих работу брокера без комиссии. Это значит, что комиссию платит собственник, а не арендатор. Если раньше брокеров нанимали компании, подыскивающие помещение, то теперь, когда предложение превышает спрос, в брокерско-консалтинговые компании обращаются собственники, чтобы заполнить свои объекты.
Для арендатора, с одной стороны, такое положение дел выгодно. Но с другой стороны, он не может в данной ситуации выступать хозяином положения и вынужден будет выбирать из тех объектов, на которые у брокера заключен договор. Конечно же, брокер, скорей всего, будет активнее предлагать то здание, где у него заработок больше. Арендатор же не может знать, сколько какой собственник платит посреднику. То есть не факт, что выбранное помещение будет самым лучшим для компании и самым дешевым из всего имеющегося на рынке. Брокер может даже скрыть какие-то недостатки арендуемого помещения, чтобы подтолкнуть арендатора к сделке. И хотя крупные брокерские компании вряд ли пойдут на сокрытие информации о здании перед клиентом, рядовые брокеры могут. Поэтому наш совет тут – доверяй, но проверяй.
Приманка для арендатора
Чтобы получить самое лучшее и дешевое, брокера нужно нанять самому. Некоторые арендаторы, правда, рассуждают так: зачем нам посредник, когда свободных офисов много, стоит только сравнить цены и выбрать? Но не все так просто. В море сегодняшних предложений разобраться нелегко.
Часто собственник выставляет низкую цену как «приманку», заглотнув которую, арендатор может оказаться в ловушке. Например, заявив низкую ставку, владелец БЦ может поставить условие о работе только через собственного провайдера, что может повысить затраты арендатора в разы.
Другой собственник заявляет, что в его здании можно снять офис по ставке $50 за кв. м в год. Я считаю, что такие заявления нечестны и только «просаживают» рынок. За $50 в год может сдаваться только shell & core, в котором арендатору предстоит сделать ремонт за свой счет, а по истечении года он будет платить те же $500 за кв. м в год. Хорошее офисное здание в районе Третьего транспортного кольца арендовать дешевле 9000 руб. в год нереально. Исключение составляет муниципальная собственность или случаи, когда арендатор друг или родственник собственника.
Кроме того, арендатор, действующий самостоятельно, рискует попасться на ту же удочку, на которую долгое время попадались, да и сейчас еще попадаются, люди, желающие снять квартиру. Сегодня активизировались агентства недвижимости, которые не подыскивают варианты, не ведут переговоров с собственниками офисов, а предоставляют клиенту некую базу данных. Эта услуга пользуется спросом, так как в последний год стало модно экономить на всем. Такие агентства продают, например, за 5000 или 10000 руб. эту самую базу данных по свободным офисам – вроде бы даже с приемлемыми ставками. эту самую базу данных по свободным офисам – вроде бы даже с приемлемыми ставками. Но проблема в том, что пока клиент дозвонится или доедет до одного из этих бизнес-центров, то, скорей всего, эта площадь уже окажется сданной в аренду. Большинство соискателей ничего по таким базам-обманкам не находят. Но предъявить претензии и вернуть деньги они не смогут, так как в договоре с агентством прописано, что последнее обязуется лишь предоставить информацию. Получается, что с его стороны обязательства перед клиентом будут полностью выполнены.
Мы пойдем другим путем
Однако не только арендаторы становятся жертвами брокеров, бывает и наоборот. Арендаторы, у которых подписаны договоры по докризисным ставкам, используют подчас брокеров по-своему. Причем не всегда честно. Они могут заявить брокеру, что хотят переехать, и с его помощью подыскивают другое помещение. Когда брокер выполняет эту работу и стороны подписывают договор, арендатор вдруг отказывается по нему платить – и тут выясняется, что все эти манипуляции нужны были ему как средство давления на нынешнего арендодателя, чтобы снизить ставку на старом месте. А ведь собственник нового помещения может из-за такого соискателя отказать реальному арендатору, то есть фактически упустить выгоду. Он предъявляет претензии брокеру, который и сам оказался обманут. Такие случаи участились настолько, что сорванных сделок теперь на рынке в 3 раза больше, чем успешных.
Получается, что арендатор ставит под удар репутацию брокера, тратит время и его, и нового арендодателя, обманывает своих партнеров. Зачем? Ведь можно же поручить брокеру провести переговоры с собственником действующего офиса. Сколько раз брокер добивался успеха там, где сам арендатор терпел поражение - и все потому, что брокер владеет конъюнктурой, знает ставки почти на всех основных объектах, знаком со ключевыми фигурами на рынке и может добыть любую информацию. У него есть необходимые аргументы, чтобы достичь нужного результата в переговорах по пересмотру существующих ставок.
Бывают, конечно, и «тяжелые случаи», когда арендатор, сняв до кризиса голые бетонные стены и вложившись в ремонт стоимостью, допустим, $750 за кв. м, то есть потратив от полугодовой до годовой стоимости аренды, платит сегодня в 2-3 раза выше рынка. Но владелец на уступки не идет или идет незначительно, понимая, что компания является заложником потраченных денег.
Или есть такие клиенты, которые арендовали больше 3000 кв. м несколько лет назад, например, по ставке $1000 за кв. м плюс НДС, и серьезно вложились в построение кабельной сети и серверного оборудования. Сегодня перевод серверной на новое место для крупных компаний может стоить около $1 млн. Переезд сотрудников тоже обойдется недешево. И чем крупнее компания, тем дороже переезд. Его стоимость достигает $300 за кв. м, а в целом смена «места жительства» крупной компании может обойтись в $1,5 млн.
Собственники это хорошо понимают и не торопятся снижать ставки, хотя знают, что сейчас рыночная стоимость его помещения вдвое дешевле. Можно, конечно, говорить о недобросовестности таких арендодателей, но и с экономической, и с юридической стороны они неуязвимы. Однако опытному брокеру и с такими собственниками удается найти общий язык и добиться некоторых послаблений для своих клиентов.
Так, он может пустить в ход личностные взаимоотношения с владельцем помещений, может предложить заполнить пустующие площади в данном БЦ, какие-то дополнительные услуги. Есть у брокеров и свои ноу-хау, не подлежащие разглашению. Кроме того, в большинстве случаев можно доказать, что переезд арендатора все-таки возможен и будет выгоден ему.
У нас недавно был как раз такой случай с компанией, которая занимала 7500 кв. м. Мы нашли фирму, готовую предоставить нашему клиенту услуги резервной серверной. И с этим договором, а также с договором с мувинговой компанией, с коммерческим предложением от бизнес-центра, готового принять нашего арендатора, пришли к собственнику, показали ему смету, согласно которой затраты на переезд оказались не столь высоки, как принято считать. В случае переезда арендатора эти затраты окупились бы за месяц. И нам в ходе переговоров удалось снизить ставку аренды в два раза – до уровня, лишь на 10% превышавшего ставки в новом, более дешевом офисе.
Что нужно знать собственнику
Ну а во всех остальных случаях переговоры с арендодателями проходят обычно успешно. Добиться значительных скидок удается в 80% случаев. Владельцам же офисных центров мы рекомендуем обратить пристальное внимание на работу собственной управляющей компании. Есть крайне неэффективные УК, у которых здания пустуют, а найти арендаторов они не могут, несмотря даже на то, что собственник им за каждого приведенного клиента платит процент. Как правило, такая ситуация складывается в зданиях класса В и ниже. Порой такие УК обращаются к брокерам с просьбой найти арендаторов и предложением выплатить 50% комиссии. Причем среди их объектов порой встречаются хорошие, с низкими ставками. Впрочем, в данном случае низкие ставки являются результатом неправильной деятельности этой УК. Хозяин видит, что у него пустуют площади, и принимает решение о снижении ставки. И таким образом теряет деньги.
В этих случаях правильнее и выгоднее для собственника было бы уволить такую компанию или возложить на нее только технические функции - например, уборку, охрану и т.д., а для брокериджа привлечь профессионалов. Но собственники часто думают, что, имея дочернюю структуру и платя ей комиссию ниже, чем профессиональному брокеру - 8 или 10% от годовой ставки, они экономят. На самом деле наоборот – собственник много теряет.
Денис Евсеев, управляющий партнер компании Kingsland
Фото: officeplan.ru
