Сейчас я буду высказывать свою позицию по вопросу работы с продавцом по эксклюзивному договору агентирования.
Дабы сразу пресечь рассуждения о том, что в ГК РФ эксклюзивные отношения никак не закреплены и попросту отсутствуют, предлагаю ссылку на ст. 1007 ГК РФ:
Цитата: Статья 1007. Ограничения агентским договором прав принципала и агента. п. 1. Агентским договором может быть предусмотрено обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в договоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора.
Любой эксклюзивный договор основывается прежде всего, на доверительных отношениях между клиентом и агентом. По-другому не бывает. Чтобы выстроить доверительные отношения нужно доказать свой профессионализм и компетентность. Только в эксклюзивных отношениях агент мотивирован принести максимальную выгоду своему клиенту и себе, конечно.
Итак, давайте разбираться, что такое эксклюзивный договор. И какие действия должен сделать агент по эксклюзивному договору.
Эксклюзивный договор агентирования - договор о сотрудничестве заключенный между принципалом и агентом, принципал (клиент) наделяет агента эксклюзивным правом продать принадлежащий ему объект недвижимости. Где принципал обязуется не предпринимать никаких самостоятельных действий направленных на продажу данного объекта недвижимости и не привлекать других агентов с этой целью. Агент обязуется предпринять все возможные действия направленные на продажу данного объекта недвижимости действуя исключительно в интересах принципала.
Что же должен сделать агент для исполнения такого договора:
1. Ценообразование. Сравнительно-маркетинговый анализ. Для того, чтобы составить грамотный и живой сравнительно-маркетинговый анализ, нужно как минимум работать на ограниченной территории и в однотипном сегменте недвижимости, т. е. работать в 4-6 жилых кварталах и заниматься только вторичной недвижимостью. Таким образом, агент хорошо ориентируется в трех важнейших показателях: а. Сколько квартир в данной локации стоит сейчас на рынке; б. За какую цены такие квартиры экспонируются в рекламе; в. За какую фактическую цену и сроки были проданы эти объекты. Важна именно совокупность этих показателей. Это история реальных продаж, а не пустая информация с авито. Только понимая эти показатели, агент может грамотно показать клиенту коридор цен и сроки продаж, и рекомендовать определенную цену в зависимости от желаемого срока продажи.
2. Совместно с юристом провести анализ готовности документов и подготовка недостающих документов.
3. Предпродажная подготовка (Home staging). Агент дает письменные или устные рекомендации по предпродажной подготовке квартиры. Для чего? Для того, чтобы сделать квартиру максимально привлекательной для покупателей. Хороший home staging несомненное конкурентное преимущество. Но к нему нужно готовиться.
4. Home Staging. Агент вместе с клиентом проводят все мероприятия по предпродажной подготовке. В нашей практике бывают даже такие случаи, как совместная уборка, совместный вынос хлама из квартиры, мелкий ремонт, декорирование, обезличивание.
5. Фотографирование (Foto staging). Только после проведения предпродажной подготовки нанимается фотограф для фотографирования объекта. Делаются рекламные фотографии объекта.
6. Маркетинговый план. Агент готовит маркетинговый план по квартире. Список маркетиновых мероприятий огромен, но их можно разделить на 2 направления. Локальный маркетинг (баннер на объекте, открытки объекта, листы объекта, оповещение соседей и т.д.). И интернет маркетинг (порталы, свои сайты, видеомаркетинг, e-mail маркетинг и т.д.)
7. Партнерские продажи. Оповещение партнеров и проведение дня открытых дверей для партнеров. Т.е. фактическое приглашение агентов из других агентств на показ. Оповещение партнеров о том, что такой объект есть на рынке и он готов к продаже.
8. ДОД. День открытых дверей для покупателей (самостоятельные покупатели или покупатели с агентом - не важно).
9. Одновременный подбор альтернативного варианта. Это тоже огромная работа.
10. Совместно с юристом проработка юридической и финансовой схемы сделки.
11. Совместно с юристом организация и проведения сделки.
Теперь понятно, для чего продавцу нужен агент? И пункты 10 и 11 - это само-собой разумеющиеся вещи. Это как дышать. Это не то, на что нужно давить. Это неотъемлемая часть работы.
Так скажите мне агенты и руководители, вы готовы проводить все эти мероприятия без гарантий, что в случае заключения сделки вы получите свое вознаграждение? Конечно же, нет. Вам что не жалко своего времени, сил и денег, когда вы работаете экскурсоводами? Мне жалко. Я экскурсоводом не работаю.
А вы, собственники, готовы к тому, что агенты, которые просто пришли попробовать продать самое ценное, что у вас есть, будут постоянно пытаться снизить вас в цене? И, выставят ваш объект на всевозможные порталы по разным ценам. И покупатель, будет видеть на порталах прыгающую цену (иногда цена колеблется +-10%), и воспринимать ваш объект как непонятный по цене и даже как сомнительный? Поймите, такие агенты никогда не будут отстаивать ваши интересы с сделке. Особо одаренные будут пытаться угодить и вам и покупателю, но это ложь. Такому агенту всегда условия диктует покупатель. И в среднем вы потеряете от 6 до 10% от заявленной цены. Но агента это не волнует.
Агенты, вы когда начнете себя уважать и перестанете быть мальчиками на побегушках, показчиками и попрошайками? Когда же вы начнете понимать, что агентская деятельность это производство, это бизнес-процесс, который должен давать положительный результат в 10 случаях из 10.
И потом, есть успешная модель развитых рынков, как например, в США, Канаде и Екатеринбурге, например. Где агент не временщик на рынке. Где клиент понимает ценность агента. Где агент уважаем, успешен и востребован. Где рынок упорядочен и понятен для клиента. Вы хотите чтобы вас уважали и понимали ценность вашей работы?
Сейчас очень модно говорить о спп. Системе партнерских продаж. Скажите мне, пожалуйста коллеги, как без эксклюзивного пакета (утп) у агента внутри одного города можно построить систему партнерских продаж или млс? Что-то я не понимаю. Может я чего не знаю?
И да, до того, как мы перешли на эксклюзивную работу с продавцом, мы достаточно продолжительное время пытались грести в этом хаосе. Мотивируя тем, что у нас мол, рынок такой, и в нашем городе это не пойдет, потому что клиенты другие. Ерунда! Нужно всего лишь начать ценить себя, учиться, разобраться какую ценность мы несем. И только сейчас мы начали чувствовать стабильность и уверенность в своих силах. Я считаю, что только такая модель жизнеспособна и только в этой модели агент понимает, что он фидуциарный представитель своего клиента на рынке, и отношения строятся легко и очень доверительно.
