С начала года пытаюсь продать квартиру, доставшуюся от бабушки по наследству. Уже и первоначальную цену снизил, и скидку предлагал непосредственно в процессе переговоров с потенциальными покупателями. Не помогло. Мой риэлтор советует сделать ремонт в квартире перед продажей, а я сомневаюсь, что это «сработатет». Мне кажется, что сейчас, в кризис, у людей на первом месте – низкая цена, а ремонт ее увеличит. И деньги потрачу, и квартиру не продам. Кто из нас прав? Есть ли помимо ремонта еще какие-нибудь приемы, фишки, помогающие продавать не самые интересные объекты?
Михаил КУЛИКОВ, директор департамента вторичного рынка «ИНКОМ-Недвижимость»:
Никакого ремонта в бабушкиной квартире! Все, что нужно, чтобы показать товар лицом, – это навести порядок и постараться сделать так, чтобы жилье не выглядело так, будто пожилая родственница прожила в нем полвека, не выходя на улицу. Произвести генеральную уборку, помыть окна, проверить, чтобы горели все лампочки, тщательно вымыть сантехнику и кухонную плиту, вывезти бабушкины вещи и старую обшарпанную мебель – это действенные меры, фактически не требующие материальных затрат. Очень важно избавиться от затхлого запаха: хорошо проветрить помещение, перед приходом людей на просмотр сварить кофе – простые советы, которые хорошо известны. Можно назвать все это модным словом «хоум стейджинг» и высокопарно поразмышлять о комплексной предпродажной подготовки объекта недвижимости. Но на самом деле речь идет об элементарном приведении квартиры в приличный вид с тем, чтобы не отвратить от нее потенциальных покупателей прямо с порога.
Однако самое важное – это действительно цена. Когда человек говорит, что «предложил скидку», чаще всего он имеет в виду тысяч 50 руб., 55 – и это уже верх великодушия. За редким исключением продавцы переоценивают свою недвижимость – это факт, который они, конечно, не признают. Дисконт в размере 10-20% от среднерыночной стоимости аналогичной жилплощади – вот тема предметного разговора с сегодняшним покупателем. Разговор окажется еще короче и продуктивнее для обеих сторон, если взять самый дешевый объект со схожими характеристиками в районе и снизить цену еще примерно на 300 тыс. Но продавленный диван все равно надо заранее вывезти.
Светлана БИРИНА, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость»:
Сложно советовать что-то заочно, не владея полной информацией о характеристиках квартиры. Нужно понимать, к какому классу относится объект, где он расположен, соответствует ли рынку цена. От бабушки может достаться и скромная тесная «однушка» на ул. Подбельского рядом с метро, и трехкомнатная квартира в «сталинке», расположенная в центральной части Москвы. В таком случае сроки экспозиции абсолютно разные – недорогой вариант с учетом скидки найдет покупателя относительно быстро, а трехкомнатная квартира может продаваться весьма долго, что связано с большим бюджетом сделки. Отметим, что дизайнерский ремонт абсолютно не нужен для реализации квартир, относящихся к доступному ценовому сегменту. Вряд ли кто-то будет платить больше за квартиру с эксклюзивной отделкой в старой пятиэтажке. Люди стараются вложить максимум в квадратные метры, поэтому добавочная стоимость в виде ремонта их вряд ли заинтересует. Если речь идет о варианте эконом-класса, то мы советуем обойтись легким косметическим ремонтом. Этого вполне достаточно, чтобы привлечь внимание покупателей к своей квартире. Если же реализуется объект бизнес –класса, то здесь потребуется ремонт, соответствующий уровню. Здесь другая целевая аудитория, и запросы выше, поэтому желательно привлечь грамотного дизайнера к оформлению пространства.
Каких-либо особых приемов, позволяющих продать неликвидные объекты, нет. Главное – цена, соответствующая рынку. Кроме того, советуем взглянуть на квартиру глазами покупателя – без эмоций, и в сравнении с другими вариантами. Это поможет выставить грамотную стоимость, найти и устранить недостатки, не замечаемые ранее. Например, неудачную переделку в квартире, которая может прийтись не по вкусу покупателям. Можно сделать перепланировку, чтобы сделать свой объект более ликвидным. Работы, позволяющие исправить ошибки проектировщиков тех времен, можно рассматривать в плюс.
Светлана ТУРБИНА, руководитель отдела вторичного жилья Est-a-Tet:
В данной ситуации однозначно прав собственник квартиры. На сегодняшний день вопрос с успешной продажей квартиры на рынке вторичной недвижимости можно решить только посредством адекватного ценообразования. Ну а нюансы по продаже у каждого объекта вторичной недвижимости свои. Безусловно для того, чтобы давать корректные рекомендации необходимо видеть не только квартиру, но и документы на нее, - от этого также многое зависит.
Если же говорить о приемах, фишках продажи не самых интересных объектов, то их может быть несколько:
- адекватное ценообразование. Причем чем меньше стоимость продаваемой квартиры, тем больше поступает звонков от потенциальных покупателей;
- доверить продажу квартиры профессиональному агентству недвижимости, которое сможет с учетом сезонности правильно определить сумму продажи, а также провести эффективную рекламную кампанию;
- как правило покупатель не обращает внимание на качество ремонта и уж тем более не готов за него переплачивать. Но как минимум привести квартиру в порядок сделав генеральную уборку перед продажей необходимо;
- качественно сделанные фотографии продаваемого объекта недвижимости.
Алексей ШЛЕНОВ, исполнительный директор «МИЭЛЬ - Сеть офисов недвижимости»:
На скорость реализации проекта влияют три фактора:
- цена, она должна быть объективной;
- правильное позиционирование объекта на рынке, то есть проведение правильной рекламной компании и грамотное маркетинговое продвижение;
- хороший специалист, который сможет завуалировать минусы продаваемой квартиры и акцентировать внимание на достоинствах объекта.
Что касается ремонта, то здесь важную роль играет класс дома, в котором располагается квартира.
Если продаваемый объект находится в доме экономкласса, то существует риск, что ремонт в квартире, выставленной на продажу, не окупится. В этом сегменте покупатели ориентируются в первую очередь на более доступную цену.
Ремонт в квартире бизнес-класса или комфорт-класса может окупиться, но вложения средств будут весьма ощутимы, плюс понадобится от шести месяцев до года на его проведение (примерно такое количество времени необходимо для хорошего качественного ремонта). Затевая такой ремонт, стоит иметь ввиду следующее: дизайн квартиры должен быть универсальным и подходить широкому кругу покупателей. Квартиры с уникальным дизайном, подогнанным под нестандартные запросы, вряд ли понравятся потенциальным покупателям. Другими словами, ремонт в таких квартирах может стать как большим плюсом при продаже, так и большим минусом.
Также следует принимать во внимание ситуацию на рынке: например, лето традиционно проходит более спокойно, количество покупателей несколько снижается, но они есть, и выбирают те объекты, где цена максимально соответствует качеству предложения.
