На вопрос, откуда компания берет информацию о квартирах, риелторы отвечают, что из «собственной базы». Кто и как составляет эту базу, чем отличаются базы разных агентств, выяснял "Собственник".
Своя или общая?
Как рассказывают специалисты, собственную базу, безусловно, имеет каждое агентство недвижимости. Что под этим подразумевается? Все квартиры, дома и участки, с владельцами которых у компании заключены договора на реализацию без каких-либо посредников, учтены и записаны.
«Без собственной базы деятельность агентства просто невозможна. Более того, на элитном рынке все компании работают от продавца, то есть комиссионное вознаграждение за проведение сделки выплачивает продавец. Это, как правило, 4-5%. В самом высоком ценовом сегменте покупатель за услуги не платит. Таким образом, если у элитного агентства нет собственной базы, как ему работать? Другой вопрос, что своей базы не всегда хватает, так как элитных квартир на рынке не так много, и они достаточно равномерно распределены между ведущими агентствами, оперирующими в данном сегменте.
В связи с этим риелторские компании достаточно часто кооперируются, например, у одного агентства есть квартира, у другого – клиент, они делят между собой комиссионное вознаграждение, полученное от продавца, в заранее оговоренных долях. Чаще всего пополам. Это стандартная практика», – отмечает Ирина Могилатова, генеральный директор брокерско-консалтинговой компании Tweed.
Следует отметить, что на рынке недорогих квартир стоимостью до $1 млн дела обстоят совсем по-другому. Риелторы нередко берут проценты и с продавцов, и с покупателей, а также накручивают сверху назначенной цены квартиры еще и некий "навар", и эти деньги кладут в собственный карман, не ставя в известность продавца. В этом смысле элитный рынок недвижимости более цивилизован.
Единая база для агентств тоже существует, и она есть практически у всех компаний. Доступ к ней осуществляется через Интернет, с ежемесячным абонентским обслуживанием. В этой базе размещаются только те квартиры, на которые агентство заключило эксклюзивные договоры. Также в Интернете можно найти и базы, которыми за определенные деньги в домашних условиях может воспользоваться любой желающий. Эти базы относятся скорее к недорогому сегменту.
Эксклюзив, сэр!
«Собственными квартирами агентства» называют и те, на которые между продавцом и агентством недвижимости заключены эксклюзивные договора. Такой документ на реализацию включает в себя права и обязанности как продавца, так и агента. Продавец, например, обязуется в течение срока действия эксклюзивного договора не продавать квартиру в обход агентства без уплаты вознаграждения и все переговоры о продаже вести только через своего агента. В эксклюзивном договоре оговаривается цена квартиры.
Агент также принимает на себя обязательства, определенные условиями договора. Они могут быть совершенно разными. Так, например, продавец может обязать агента проводить определенные мероприятия по продвижению своего объекта на рынке или обязать к определенным объемам подачи рекламы. Также он может прописать в договоре агентские обязательства по юридическому сопровождению сделки, регистрации, принятию аванса и другие, необходимые для продавца услуги.
Какая же выгода для продавца, заключившего эксклюзивный договор? По мнению Ирины Могилатовой, выгода может быть только в том случае, если продавец абсолютно уверен в агенте (компании), который действительно сумеет продать данный объект (имеет такую возможность и будет прилагать все усилия).
Заключив «эксклюзив» с агентством, продавец снимает с себя достаточно большой объем головной боли, сохранив собственное время и нервы. При этом у него появляется возможность сохранить полную конфиденциальность (что бывает очень важно, особенно при продаже дорогого жилья). Как говорилось выше, рынок элитных объектов достаточно цивилизованный, то есть продавец может быть уверен, что, заключив «эксклюзив» с компанией по реализации элитной недвижимости, он получает всех клиентов рынка, так как взаимодействие между ними налажено.
Однако даже среди элитных агентств, как отмечают эксперты, встречаются случаи, когда компания не хочет делиться своим вознаграждением с партнерами и ждет только своего клиента с целью обслужить его целиком. В этом основной риск продавца, так как в этом случае он получает только клиентов данной компании (так как квартира отражается только в базе этой компании), что существенно удлиняет срок экспозиции объекта на рынке, если он вообще продастся, отмечает Ирина Могилатова.
«Плюс «эксклюзива» еще и в том, что продавец на всем протяжении общается с одной компанией, одним брокером, который полностью координирует работу по этой квартире. А в случае если квартиру продает много компаний, то есть она находится у всех в общей базе, то каждый раз по любому поводу хозяина будут дергать разные брокеры – это очень утомляет. В то же время, если покупатель обзванивает много компаний в поисках квартиры, ему будут предлагать одно и тоже. А если кто-то и заинтересовался квартирой, то все компании, продающие ее, будут звонить продавцу, сообщая, что нашелся покупатель и хочет скидку. Продавец, думая, что на его золотую квартиру нашлось сразу несколько покупателей, вместо того чтобы скинуть цену, наоборот, повышает ее. В результате сделки не происходит», – рассказывает Мария Литинецкая, исполнительный директор компании Blackwood.
В свою очередь Ирина Могилатова советует заключать договора с пулом агентств (двумя-тремя). Во-первых, клиент имеет дело с ограниченным количеством контрагентов. Если данный объект не является достоянием всех, а внимания к нему со стороны агентства будет больше, агенты будут стараться продвигать его среди своих клиентов и клиентов рынка, создастся здоровая конкуренция. Также в данном случае у продавца остается возможность прописать ряд дополнительных услуг, например, юридическое сопровождение, что очень важно для продавца, отмечает она.
Если рассматривать сегмент квартир стоимостью до $1 млн, то здесь многие агентства заключают с продавцами жесткие эксклюзивные договора и выставляют их квартиры на рынок с условием не делиться своим вознаграждением. Таким образом, если у другой компании есть покупатель на данную квартиру, она вынуждена брать свое вознаграждение с него, что не всегда возможно, и соответственно, такие квартиры могут зависнуть.
Фото: GI
