Каждое поколение подбирает жильё по своим критериям: если, например, для бумеров важны простор и близость поликлиники, то миллениалы уделяют больше внимания дизайну, а зумеры — умным технологиям в квартире. Правильно расставляя акценты в объявлениях и при переговорах, можно быстрее и выгоднее продать квартиру.
Мы проанализировали поведение более миллиона целевых пользователей Авито Недвижимости, поговорили с экспертами рынка и узнали, как разные поколения выбирают жильё на практике. Известные риелторы, топ-менеджеры и владельцы агентств недвижимости составили психологические портреты покупателей и рассказали о тонкостях продаж для каждого поколения.
Социологи делят людей на несколько групп по общим поколенческим признакам, которые влияют на их поведение и потребительские предпочтения:
- поколение бэби-бумеров (1944–1967);
- поколение Х (1967–1984);
- поколение Y, или миллениалы (1984–2000);
- поколение Z, или зумеры (2000–2010);
- поколение A, или альфы (c 2011-го).
У представителей этих поколений не только различные требования к жилью, но и разные подходы к способам поиска квартир, а также к коммуникации с агентствами и девелоперами. Понимание этого позволяет эффективно вести переговоры с ними, чаще и быстрее закрывать сделки, а также выгоднее продавать или сдавать квартиры и дома.
Факторы, влияющие на выбор жилья для каждого поколения
Выбор жилья у разных поколений различается в зависимости от социальных, экономических и культурных особенностей их времени, а также от характерного тому или иному периоду образу воспитания.
Пережившие кризисы и коммуналки представители старшего поколения — бэби-бумеры и «иксы» — отдают предпочтение просторному жилью и спокойному окружению. Также они лично застали массовые истории с обманутыми дольщиками, а потому для них «надёжность девелопера» — не формальная фраза.
Более молодое поколение — миллениалы и зумеры — не застало в сознательном возрасте распад страны, лихие 90-е и одну кухню на пять семей, однако стало авангардом цифровой эпохи. Также люди из категорий Y и Z массово выросли на социальных сетях и продолжают оставаться их частью. В итоге они требуют от своего жилья наличия технологии «умный дом», коворкинг-зон, быстрого интернета, красивых видов из окна, которыми можно похвастаться, и т. д.
Поколение бэби-бумеров
Бэби-бумеры родились в 1944–1967 годах, так что это уже пенсионеры или предпенсионеры. Как единогласно указывают эксперты рынка в беседе с нами, важнее всего для данного поколения:
- надёжность застройщика,
- доступная среда,
- медицинская и транспортная инфраструктура,
- тихая обстановка,
- просторное жильё,
- сформировавшиеся районы.
«Такие люди зачастую выбирают зелёные зоны с хорошей экологией и уже сформировавшиеся районы с развитой инфраструктурой. Особое внимание уделяется надёжности девелопера и его опыту в строительстве. Также бэби-бумеры ценят комфорт и удобство, поэтому предпочитают квартиры с полной премиальной отделкой, просторными планировками и высокими потолками. Вместе с этим им важна вариативность способов покупки (ипотека, рассрочка, 100%-я оплата)»
Валерий Ручий
руководитель департамента продаж Uniq Development
Проверить девелопера и узнать условия покупки жилья можно разными способами. Например, на Авито можно выяснить, сколько компания уже работает на рынке, какой был процент переносов сроков строительства и какие объекты уже были возведены: это позволяет быть уверенным в выборе застройщика.
«Для бэби-бумеров важна простота жилья — излишний лоск или технологии их скорее пугают. Их девиз: “Мой дом — моя крепость”. Для представителей этого поколения важны их привычки, ничто не должно потревожить привычный им ритм жизни»
Иван Маслин
специалист по недвижимости компании «Этажи»
Что касается инфраструктуры, вот на что обращают внимание бумеры:
- транспортную доступность,
- близость медицинских учреждений,
- наличие мест для спокойных прогулок.
«Эта категория людей чаще всего обращает внимание на уже устоявшиеся локации, большинство хочет проживать ближе к центру или к метро. Не обязательно — новый или инновационный дом, главное, чтобы было близко до транспорта и парков, чтобы была понятна локация. Отмечу, что очень любят большие комнаты по 20+ метров»
Владислав Колотухин
риелтор агентства недвижимости «Весь Петербург», автор блога «Молодой риэлтор»
«К специфическим особенностям поколения бэби-бумеров можно отнести запрос на доступную среду, что подразумевает наличие пандусов и иной инфраструктуры, облегчающей передвижение. Также большим преимуществом для этой группы являются отсутствие неудобных подъёмов и высоких порогов и лёгкий доступ к лифту. Вместе с этим бумерам важны невысокая этажность (до 12 этажей), отсутствие шума дорог (магистрали, железнодорожные пути), умеренные коммунальные расходы и желательно наличие консьерж-сервиса.
Также именно в этой категории мы уже давно наблюдаем тренд обмена больших квартир 150–200 кв. м начала 2000-х на меньшие площади в камерных проектах, где не больше 300 квартир»
Денис Гаджиев
основатель агентства недвижимости Mod Estate
Как общаться и на что обращать внимание
При работе с людьми поколения бэби-бумеров надо делать упор на простоту, доступность инфраструктуры дома и окружающего пространства, а также на спокойную внешнюю обстановку. Оптимальным являются малоэтажные спальные районы.
Важно учитывать, что представители этой категории дотошны и предпочитают личное общение: им необходимо самим осмотреть всё и обсудить, а вот рендеры они не особенно любят. По большей части покупка осуществляется за личные средства, накопленные за годы жизни.
Поколение Х
Родившиеся в 1967–1984 годах являются представителями одного из самых любимых поколений на рынке недвижимости — это самая обширная и платёжеспособная группа. Но, как указывают специалисты, и требования у них весьма высокие — они хотят всего и сразу:
- надёжного застройщика,
- функциональную планировку,
- экологичность материалов,
- качество строительства,
- развитую умеренную развлекательную и семейную инфраструктуру.
«На первый план для «иксов» выходят планировка и качество отделки квартиры: они с радостью покупают полностью готовые квартиры с отделкой, так как в своём возрасте уже понимают, сколько энергии, времени и денежных средств потратят на это самостоятельно. Предпочитают планировочные решения с мастер-спальней, просторной кухней-гостиной, где по вечерам и выходным может собираться вся семья, с местами хранения, в идеале двумя санузлами и хозяйственными зонами, например постирочными»
Наталья Маркова
руководитель направления развития дополнительных продуктов DOGMA
«В основном «иксы» — фанаты больших квартир и высоких потолков. Они выбирают жильё, максимально близко расположенное к центру, поэтому часто смотрят сталинки. Они смотрят площади от 60 кв. м: двух-, трёх-, четырёхкомнатные квартиры или частные дома в ближайшем пригороде. Очень многие, по крайней мере в Петербурге, стараются рассмотреть жилплощадь у воды или на высоком этаже, чтобы наслаждаться видом»
Владислав Колотухин
риелтор агентства недвижимости «Весь Петербург», автор блога «Молодой риэлтор»
«Средний портрет покупателей из поколения X: семейные пары с двумя детьми, иногда с одним ребёнком. Средний возраст детей 12–17 лет — это уже подростки, которые тоже вносят свои критерии в поиск и подбор недвижимости. Эти покупатели обратят внимание скорее на шумоизоляцию в доме и квартире, чем на умный дом. Любят террасы и приточно-вытяжную вентиляцию»
Денис Гаджиев
основатель агентства недвижимости Mod Estate
Как общаться и на что обращать внимание
Стремление поколения Х ко всему и сразу объясняется тем, что они покупают жильё надолго: тут они воспитают детей и встретят старость. Поэтому и вкладываться финансово они готовы масштабно.
С такими покупателями надо делать упор на семейность, экологичность, долгосрочное развитие района (особенно в плане школ и детсадов) и его разнообразие, а также на надёжность самого дома. Они точно будут лично всё изучать и на решение могут потратить месяцы, но ожидание окупается их тратами.
Они готовы спокойно поддерживать контакт в любой форме: через телефон, мессенджеры, электронную почту. Покупка чаще всего происходит в ипотеку, при этом преимущественно семейную, или же на личные средства.
Миллениалы
Родившиеся в период с 1984 по 2000 год выделяются тем, что являются первым массовым «цифровым поколением», так что технологии являются частью их жизни с самого детства, как и чувство общности, заложенное соцсетями. Для них в жилье важно:
- наличие системы «умный дом»;
- современный дизайн;
- общественные зоны в самом доме;
- доступность общественного транспорта — в основном метро, МЦД, МЦК;
- лёгкость процедуры покупки.
«Данная категория активно занимается спортом, поэтому для них актуальны воркаут-площадки, беговые и велодорожки, фитнес-центр на территории ЖК. Это поколение ценит своё время, предпочитает удалённую работу, так что они рады обнаружить в концепции жилого комплекса коворкинг, бизнес-центр, соседский клуб и другую подобную инфраструктур»
Наталья Маркова
руководитель направления развития дополнительных продуктов DOGMA
«Для миллениалов важно окружение ровесников, чтобы быть вместе с ними «на одной волне с прогрессом». Многие представители этого поколения ценят природу и экологичность, а потому инициативы в виде раздельного сбора мусора на общедомовом уровне и т. д. активно поддерживают»
Иван Маслин
специалист по недвижимости компании «Этажи»
Представители данной категории, как правило, только накопили деньги (а скорее, даже первый взнос) на свою первую собственную квартиру, так что они уделяют особое внимание доступности ипотеки — при этом не льготной, а рыночной.
В основном миллениалы приобретают небольшие квартиры, так что в этой категории наблюдается высокий спрос на компактные планировки без строгих требований к этажности. При этом они легки на подъём и при первом же достойном варианте готовы продавать старые «метры» и покупать новые: для них это не семейное гнездо на будущее, а временное место для жизни и хранения личных вещей.
«Самое важное для них — комфорт. В основном предпочитают спальные районы с готовой инфраструктурой. Вид имеет значение, только если есть бюджет, но в приоритет они ставят наполненность дома, а также класс жильцов. Миллениалы, на мой взгляд, люди, благодаря которым появились лифты в паркинг, колясочные и лапомойки, потому что комфорт для них превыше всего»
Владислав Колотухин
риелтор агентства недвижимости «Весь Петербург», автор блога «Молодой риэлтор»
Для покупки квартиры миллениалы активно прибегают к технологиям и современным онлайн-сервисам. Например, на Авито можно рассчитать условия ипотеки и отправить заявки сразу в несколько банков, проверить шансы предоставления кредита с помощью детального калькулятора, получить скидку на ставку от партнёрских кредитных организаций и т. д. В итоге это позволяет «игрикам» получить желаемую недвижимость.
В копилку к специфическим требованиям можно добавить любую инновационную общедомовую цифровую инфраструктуру: подключённую к телефону камеру от подъездного домофона, электрозарядку для велосипедов и электрокаров и т. д.
Как общаться и на что обращать внимание
В первую очередь упор стоит делать на доступности жилья: это скидки, гибкие условия ипотеки и др. Также они ценят красивый вид окружающей среды, а потому маленькая, но грамотная и стильная планировка может их завлечь.
Они легче поддерживают связь через мессенджеры и по видеосвязи, осматривая жильё лишь в преддверии покупок. Но надо учитывать, что миллениалы внимательно изучают отзывы в интернете, а также внутридомовые чаты и телеграм-каналы, а потому жалобы в них могут легко оттолкнуть их от покупки.
Зумеры
В общей массе зумеры — самое финансово неустойчивое поколение, если не брать в расчёт альф, которые пока подростки. Они в меньшей степени приобретают жильё, однако являются активными квартиросъёмщиками. Их требования очень схожи с потребностями миллениалов:
- современный дизайн;
- множество встроенных цифровых систем;
- наличие в пешей доступности самых разнообразных сервисов: от пунктов доставок маркетплейсов до дорогих бутиков;
- возможность съёма в складчину с друзьями;
- пешая доступность вуза или места работы.
«Как с покупкой, так и с арендой им чаще всего помогают родственники. Они выбирают локации ближе к местам тусовок и встреч с друзьями, а также близко к вузам и первым местам работы. Предпочитают студии 20–30 кв. м, а также переделывают однокомнатные квартиры в опен-спейс-пространства. Любят лофт-проекты, комплексы апартаментов, а также квартиры/апартаменты с возможностью сделать 2-й уровень. Для данной категории важен дизайн, они не готовы селиться в устаревших дизайнах, предпочитают современные минималистичные дизайны или же с яркими акцентами. Данную категорию могут привлечь нестандартные планировки и оригинальные концепции жилых комплексов»
Наталья Маркова
руководитель направления развития дополнительных продуктов DOGMA
Ещё зумеров привлекают открытая планировка, мобильные перегородки и многофункциональная мебель, позволяющие менять интерьер в зависимости от потребностей. Всё это должно быть приправлено умными технологиями, высокоскоростным интернетом и в идеале проживанием рядом единомышленников, то есть таких же представителей поколения Z, с которыми можно отдохнуть возле дома, а ещё лучше — в общедомовых пространствах.
«Есть большой пласт зумеров, которые стремятся в загородный дом, чтобы было меньше шума и больше личного пространства. Так как большая часть представителей этого поколения работает на удалёнке — загородная жизнь им по нраву»
Владислав Колотухин
риелтор агентства недвижимости «Весь Петербург», автор блога «Молодой риэлтор»
К специфическим особенностям можно отнести куда большую зависимость от внешних сервисов, чем у остальных поколений: зумеры привыкли делегировать хозяйственные обязанности на клининг, химчистки, доставку и т. д., а потому их привлекают ЖК, где всё это есть на первых этажах. А вот завлекать их, например, большими кухнями смысла нет.
«Зумеры выбирают картинку, которая откликается их внутреннему миру и привычному образу жизни. Они арендуют или покупают жильё глазами, поэтому для них важны красивый внешний вид домов, красивые лобби и подъезды, благоустроенная придомовая территория с разными форматами досуга на ней. То есть если, к примеру, зумерам можно показывать красивые рендеры и рассказывать о том, как здесь в будущем будет прекрасно, и они будут к вопросу покупки подходить с эмоциональной точки зрения, то миллениалы и представители старших поколений будут опираться на рациональные доводы и собственный опыт»
Роман Соколов
директор по продажам Est-a-Tet
Стоит отметить, что зумеры стремятся окружать себя представителями своего поколения не только в вопросе соседей, но и в сервисе, касается это и агентов в сфере недвижимости.
«У зумеров есть склонность к тому, чтобы доверять и создавать контакт с продажниками из агентств недвижимости, которые также являются представителями их поколения. Они умеют хорошо находить общий язык, у них совершенно другой уровень эмпатии, и поэтому в идеале, конечно, на такой сегмент лучше направлять продавцов из того же поколения людей. Я призываю агентов активно работать с различными блогерами и лидерами мнений для продвижения жилищных проектов и увеличения влияния на зумеров»
Сергей Ерёмкин
директор направления вторичной и загородной недвижимости Авито Недвижимости
Как общаться и на что обращать внимание
Зумеры помешаны на цифровых технологиях, визуале и соцсетях, а потому при общении с ними отлично подойдут видеотуры, красивые фото жилья с нужных ракурсов, умные девайсы и демонстрация их работы. Обязательно стоит упомянуть сервисную инфраструктуру ЖК или района.
Они категорически не любят созвоны, а также аудиосообщения, а потому письменное общение в мессенджерах с ними предпочтительнее всего. «Зетники» в целом избегают лишнего общения по бытовым и хозяйственным вопросам. При поиске жилья зумеры, как и миллениалы, отдают предпочтение интернет-сервисам, а потому для их привлечения надо активно работать на онлайн-площадках.
Как выгодно закрывать сделки на основе поколенческой разницы
Уделяя внимание особенностям разных поколений, можно не только выгодно и быстро закрывать сделки, но и значительно сэкономить бюджет на таргетированной рекламе, а также на привлекаемых ресурсах и процессах. Чтобы этого добиться, специалисты рынка рекомендуют сконцентрироваться:
- на целях клиента (встретить старость, создать семейное гнездо, дождаться расширения, жить тусовочной жизнью);
- материальном состоянии (собственные деньги, рыночная или льготная ипотека);
- каналах связи (звонки, мессенджеры, видеосвязь, офисы продаж);
- демонстрационных инструментах (шоурумы, личные обзоры, видеогид, рендеры);
- инфраструктуре района (транспорт, парки, развлечения, школы и детсады, сервисы);
- инфраструктуре домов/квартир («умные» технологии, доступная среда, коворкинги, парковка);
- дизайне (простая отделка, виды, как из соцсетей, нестандартная планировка);
- районах (лесопарковая зона, транспортная развязка, густонаселённая зона возле центров притяжения людей).
