Рынок недвижимости не стоит на месте. Он развивается, участники его ищут новые формы и методы работы. Одной из таких форм является продажа квартир через аукцион. О том, как она приживается на рынке и как работает, я беседую с лучшим риэлтором 2014 года компании «ЮСИН-недвижимость» Юрием Юфряковым.
- Согласитесь, что 20 лет риэлторы работают традиционным методом, поэтому перейти на новые «рельсы» им не совсем просто.
- Может быть. Но я на рынке всего 2 года, поэтому переход на систему аукционных продаж по методике Александра Санкина для меня не был болезненным.
- Но все равно для проведения аукциона нужен пусть и небольшой но опыт.
- Безусловно. Новичок не сможет провести аукцион. В одной компании стажеры попытались провести аукцион. Набрали 70 человек покупателей, записали их на просмотры, а потом говорят хозяину квартиры, что завтра к вам придут 70 человек смотреть. Он в ужасе: мне этого не надо. И вся работа пошла насмарку. Они не проговорили с хозяином как будут организованы показы по аукциону. Надо заранее об этом договариваться. В аукционе много тонкостей, если где-то недоработать - сделки не получается.
- А как вы попали к Санкину?
- У меня была удачная сделка, где покупатели были мотивированы, и на ней прошел стихийный аукцион. Они сами «сражались» за квартиру и поднимали цену. Мне понравилась эта сделка. Потом у нас в компании Александр Санкин выступил. Сказал, что есть курсы, на которых можно научиться, как проводить аукцион. Кто-то из агентов пошел. Потом я их послушал, и сам попробовал без курсов провести. С первого раза, к сожалению, не получилось (покупатель в последний момент отвалился – но это может случиться и на обычной сделке), но со второго аукциона квартиру продали. Потом решил познакомиться с методикой Александра Санкина поближе и пошел на курсы.
- При проведении аукциона из квартиры надо удалять собственников. Удается?
- Сложно, но это нужно для них же. Когда объяснишь, что это в их это интересах, то понимают и уходят. Я когда и традиционно продавал квартиры, то собственника старался удалить. А то они порой скажут что-нибудь, порой достаточно одного неверного слова, покупатель не так поймет и уйдет. Все, потеряли покупателя.
- А на эксклюзивный договор идут охотно?
- Когда объяснишь, то да. А то вначале говорят, да мы и сами продадим. Я им отвечаю: «Не вопрос. Если сможете выполнить все, что нужно для продажи, то сможете и сами продать», и показываю маркетинговый план. Вот, к примеру, пункт №1 – реклама. Вы сделаете, в лучшем случае, часть его. Сможете дать рекламу на нескольких сайтах. Я же завел в базу вашу квартиру, и она на 50 сайтов сразу пошла от агентства.
Кто платит больше? Больше всего платят соседи. Но их нужно найти. Хозяин же не пойдет по квартирам. А мы делаем расклейку, ходим по квартирам и…практически всегда находим покупателя. Соседи обычно дают дороже цену во время аукциона.
- Какие-то ошибки первых аукционов учитывали?
- Безусловно. На первом аукционе, к примеру, не показывал приходящим смотреть оферты – просто на словах говорил, что у меня есть такое-то предложение. Сейчас, если мне говорит очередной покупатель, что он готов заплатить начальную цену, то я ему показываю, что такая цена уже есть. Если хотите купить квартиру, то пишите свою, но чуть выше.
- И потом они сами звонят или вы их обзваниваете и называете очередную цифру?
- Все зависит от обстоятельств. Или я сам звоню или делаю паузу. Обычно надо выдержать неделю, в это время цена обычно растет. Больше держать нельзя. Передержка по времени может все испортить.
- 6% - это хорошо. Можно привлечь другого агента и поделиться с ним. Кстати, как они реагируют на такие предложения?
- Агентов это заинтересовывает. Но менталитет, он еще у многих старый, и он вызывает у них сомнения, хотя мы же подписываем с ним бумаги, гарантируем ему 3%. Но те, кто это понимает, являются нашими помощниками, они убеждают клиента вначале посмотреть, а потом и взять эту квартиру, при этом и сами неплохо зарабатывают.
- А как юридическая чистота объекта. Вы о ней знаете?
- Это риск покупателя. Я работаю на продавца. Я предупреждаю покупателя: по нашему мнению квартира в порядке, но поскольку я лицо заинтересованное, то Вам имеет смысл самостоятельно проверить документы по квартире. Разумеется, для этого лучше всего обратиться к профессиональному риэлтору. К юристам обращаться не стоит, у них работа – напугать клиента, а риэлтор может грамотно оценить риски и дать свое заключение.
- Скажите, а где можно узнать и почитать про аукцион?
- Зайдите на сайт Александра Санкина или мой, у меня специальный раздел посвящен продаже квартир с аукциона. Я, собственно говоря, и написал этот раздел потому, что продавцы меня постоянно спрашивали «а где можно прочитать»? Достаточно быстро я понял, что проще написать самому.
- Вы уже прошли несколько аукционов. Помогает этот метод в работе? Он эффективнее?
- Он работает. Обычно эффективнее, а где-то и по старинке приходится продавать. Все зависит от обстоятельств. Самое главное при проведении аукциона – это мотивация собственника. Если он готов продать квартиру по рынку и чуть выше – аукцион прекрасно срабатывает. Если собственник хочет получить какие-то нереальные цифры – он не принимает результаты аукциона. Но надо понимать, что собственник от этого не выиграет. Пик спроса на квартиру – через 2 недели после появления на рынке; если квартира долго болтается в рекламе, то интереса к ней со стороны покупателей ожидать не приходится. Поэтому мой совет собственникам: продавайте квартиры через аукцион, так Вы получите максимальную цену и в кратчайшие сроки.
- Нередко квартиры продают по доверенности. А при аукционом методе по доверенности не приходилось?
- Продавал и по доверенности. Это как раз был первый аукцион, о котором я чуть раньше говорил, где покупатель в последний момент попал в больницу и сделка сорвалась. Я сразу предупреждал продавца, что если он пытается продать по доверенности – он потеряет в цене. Так и получилось.
- Надо было цену чуть сбросить.
- Предлагали, но продавцы агентов не всегда слушают, а потом кусают локти. Осенью продавали квартиру. У человека валютная ипотека. Провели аукцион, получили хорошую цену. А клиенту показалось, что цена низковата. В результате потеряли время. Потом взяли аванс - доллар пошел резко вверх, сделка не получалась. Взяли второй аванс перед Новым годом – снова доллар подскочил. В результате на сделку вышли только сейчас, в апреле, когда доллар упал. А сколько клиент потратил нервов, заплатил процентов. А продал бы в ноябре после аукциона, как мы ему говорили, то не было бы этой нервотрепки, и по деньгам ему было бы выгоднее.
- А кто слушает агента, тот получает покупателя?
- И не только покупателя, но и продажу своего объекта по наивысшей возможной цене, и в минимальные сроки – аванс через 3 недели.
