На Национальном конгрессе по недвижимости в Москве, который прошел в июне, вице-президент Ассоциации специалистов по недвижимости Украины Артур Оганесян представил схему, при которой агенты получают 100% комиссионных. Несколькими годами раньше он рассказывал об организации работы компании, где агентам достается лишь 18% от заработанных для фирмы денег.
Это не значит, что я развернул лодку на 180 градусов, как считают некоторые мои коллеги.
Я создал другую, которая предназначена для плавания в иных условиях. Есть замечательная фраза: «Настоящими профессионалами можно управлять двумя способами — плохо и никак». Опыт показывает, что наиболее успешных и амбициозных агентов не удается удержать, отдавая им 50 или даже 80% комиссионных. Недавно общался с брокером, которому компания оставляет 90% денег, полученных на сделках. Он собирается уходить оттуда. Объясняя это решение, агент сказал: «Я не понимаю, за что отдаю фирме 10%».
Задача каждого директора — заинтересовать специалиста, которому приходится объяснять клиенту, за что тот платит $15 000 в качестве комиссионных. Истории, которые мы повторяем уже 15 лет (про проверку документов и прочее), срабатывают все хуже, в 99 случаях из 100 покупатель убежден, что проценты, уплаченные риэлторской компании, — потерянные деньги.
Риэлторам приходится находить все новые аргументы. Но если у агента это получается, у него рано или поздно непременно возникнет и встречный вопрос: а за что он отдает половину заработанных средств фирме? И если директор не сможет это объяснить, агент, наработавший опыт и круг клиентов, уходит «в свободное плавание» или открывает свою фирму.
Таких специалистов не надо контролировать, они все делают сами, однако для полноценной работы им нужен некоторый сервис: солидный офис для переговоров с клиентом, бланки договоров с логотипом серьезной фирмы, услуги юриста и т.п.
Вот на таких агентов я и ориентировал концепцию «100% комиссионных». Фирма предлагает три пакета сервисов на выбор, включающих административную и юридическую поддержку, офис, транспорт и возможность работать в команде, что также немаловажно. За это брокер платит фиксированную сумму, а все, что заработает, оставляет себе. Фактически агенты действуют как частные предприниматели, покупая у риэлторской компании необходимые услуги.
В среднем они расходуют на эти нужды $500 в месяц. То есть за год отдают фирме сумму, которую зарабатывают с одной сделки. Мы не рассчитываем на прибыль в ближайшие три года, главное, чего мы хотим, — собрать у себя лучших специалистов. Сейчас по такой схеме у нас работают 50 человек, мы предполагаем, что со временем их число возрастет до 200.
Сегодня киевский рынок недвижимости переживает непростые времена. Сделки с жильем практически встали, и все ринулись искать профессионалов, которые умеют продавать. Агентства недвижимости перестраивают работу. Одна компания, к примеру, рекламирует себя так: «Вы все еще платите комиссионные при покупке недвижимости? Приходите к нам. Обслужим покупателей без комиссии». Это переворот!
Но переворот в правильную сторону. Мы уже почти превратились в придатки банков и информационных изданий, соревнуясь в том, кто быстрее добежит до продавца со своим покупателем. При нормальном рынке, когда купить легко, а продать с максимальной выгодой — непросто, как раз и востребованы профессионалы. Работа «от продавца» выгоднее и риэлторам: им куда легче убедить клиентов расстаться с комиссионными за помощь в продаже жилья на выгодных условиях, чем за помощь в покупке квадратных метров.
До сих пор застройщики не торопились пользоваться услугами агентств недвижимости. Им выгоднее было посадить менеджера по продажам с зарплатой в $500, чем оплачивать работу риэлторов. Однако в сегодняшней ситуации они уже выстраиваются к нам в очередь.
Полагаю, что на рынке будут сосуществовать схемы, предполагающие различные формы взаимодействия компании с агентами. Не все полевые сотрудники готовы (и способны) работать как частные предприниматели. У агентов должен быть выбор: быть наемными работниками или самостоятельными бизнесменами.
«НП» кстати
Один из иностранных участников съезда, комментируя выступление Артура Оганесяна, поделился канадским опытом. В этой стране сегодня абсолютное большинство фирм работает по схеме, предложенной докладчиком. Причем если несколько лет назад компании продавали услуги в среднем за $800 в месяц, то сейчас они берут всего $150.
На той же секции выступал Михаил Куликов, директор одного из департаментов «Инком-Недвижимости» (в компании работают около 7000 агентов). Он отстаивал прямо противоположный подход, рассказывая, как организовать контроль за работой сотрудников. По его мнению, необходимо составлять бизнес-планы по предполагаемому доходу.
Для этого надо сначала запланировать определенное количество контактов, потом определить, сколько из них должно превратиться в заявки, в договоры, в сделки и, наконец, какую прибыль может дать эта деятельность. Бизнес-планирование необходимо вести и агентам, и менеджерам, и директорам.
Как показывает опыт работы этой фирмы, поначалу агенты сопротивляются, но затем составляют планы по доходам, которые повергают в шок своей амбициозностью. При этом большую часть намеченного удалось воплотить. «Без контроля результативность работы сотрудников оставляет желать лучшего», — подвел итог Михаил Куликов.
