Начавшийся кризис заставил призадуматься и риэлторов. После весьма плодотворного 2014 года, включая его насыщенный конец, наступил период затишья. Стало понятно – работать в условиях нестабильного рынка по-старому не получится. Свой антикризисный план предложил директор Института недвижимости Санкт-Петербурга, бизнес-тренер с 13-летним стажем Алексей Гусев. Тема прошедшего в конференц-зале гостиницы «Калининград» тренинга была заявлена соответствующая: «Как увеличить количество сделок минимум в два раза? Как правильно вести себя в нестабильной экономике?».
В этом году на семинаре присутствовали представители одиннадцати калининградских компаний, мероприятие получилось даже более массовым, чем в 2014-м. Все компании, которые участвовали в тренинге прошлого года, присутствовали и в этом. Прибавились и новые, к примеру, «Новосел», строительная компания «МКТ». Из давно работающих на рынке – «Эрвин», «Департамент недвижимости», Юридическое бюро Вероники Королевой, «Клипер Недвижимость». Некоторые агентства пришли полным составом. В этом году интенсивным об-учением впервые заинтересовались и застройщики, так как почти у каждой строй компании работает свой отдел продаж, соответственно есть сотрудники, которых важно обучить качественной работе с клиентом: предлагать, презентовать, вести переговоры на высоком уровне.
Как остаться в плюсах?
Тема бизнес-тренинга: «Как вести себя в нестабильной экономике». Как говорят сотрудники агентств, прошлый год был достаточно активным с точки зрения продаж, и риэлторы, чего там греха таить, расслабились. Когда грянул кризис, многие растерялись. Столкновение с трудностями породило напряжение сил, но и дало понимание: нужно что-то менять, а менять не хочется. С этой проблемы и начал свой бизнес-тренинг Алексей Гусев. С помощью специального мультика он разложил все по полочкам, доступно рассказав о том, что есть жизнь и какие человек ставит себе цели. У каждого, считает тренер, есть круг влияния и круг забот. Круг забот – это то, на что мы повлиять никак не можем: экономическая ситуация, санкции, рост курсов валют, война на Украине. Волнуясь за эти неподвластные нам вещи и не в силах их изменить, мы попросту теряем силы и отвлекаемся от собственного круга влияния – тех аспектов, которые поменять, действительно, можно! Поставив, таким образом, агентам на место «головы», Алексей перешел к главному: какие же антикризисные меры можно предпринять, чтобы остаться в плюсах? Обучение шло с обратной связью. Риэлторы составляли списки потенциальных клиентов, с кем бы они хотели работать, размышляли о том, как они будут с ними взаимодействовать, какие «на горизонте» могут появиться новые связи. Тренер засыпал их заданиями, касающимися нахождения точек соприкосновения друг с другом.
Правильный алгоритм
Немало внимания на семинаре уделялось качеству работы с клиентом. Многие компании и сегодня продолжают работать без договоров, на «честное слово», потому их ответственность перед клиентом также минимальна: нет обязательств, нет оговоренной комиссии – не с кого спросить. В таких условиях эксклюзивный договор с клиентом, по словам тренера, выходит на первый план. Сюда же подтягивается алгоритм продажи: как быстрее и эффективнее реализовать объект, как подготовить квартиру к продаже, как быстрее провести оценку, как составить медиаплан продвижения объекта и даже как правильно написать объявление, акцентировав внимание на достоинствах квартиры, ее инвестиционной привлекательности, в общем, масса элементов технологий, которыми должен обладать риэлтор для того, чтобы быть профессионалом своего дела, ведь он не продает объекты, он оказывает услугу. Что касается предпродажной подготовки, то не секрет, что иногда люди, купив недорого «убитую» хрущевку, заводят туда небольшую бригаду, которая выносит все старье, делает всего на всего стяжку пола, обклеивает стены стандартными пастельными обоями, ставит новую дешевую сантехнику, и квартира уже смотрится совершенно по другому и по другой цене продается. Разница в этом случае может составить до 300 тысяч рублей.
«Убойные» аргументы и «золотые» доводы
Алексей уверен: количество сделок даже в кризис можно реально увеличить в два раза. Для этого он разработал специальную программу, которой поделился с калининградскими коллегами. Она включает в себя с десяток положений, важных для результативной работы с клиентом. Среди них: «12 ключевых аргументов в пользу правильной адекватной рыночной цены объекта, 15 аргументов в обоснование своего вознаграждения, лучшие практики эффективных презентаций и убеждения клиента, 5 убойных аргументов для того, чтобы продавец с тобой встретился, 7 «золотых» доводов, чтобы твой клиент согласился подписать с тобой «эксклюзив» на продажу своего объекта». А еще – «классические правила «съема» клиента, чтобы ему понравиться, экспресс - методы диагностики мотивированности клиента на покупку вашей услуги, иными словами, как научиться работать только с тем, кому ты, действительно, нужен» Антикризисный план для риэлторов и многое-многое другое, что составляет философию риэлторского бизнеса в России.
Век живи, век учись!
В перерыве я подошла к участникам тренинга и попросила поделиться впечатлениями. Лариса Шуляк, директор агентства недвижимости «Эрвин»: «Мы еще раз убедились, что наше агентство работает правильно. То, как мы работаем, во многом совпадает с методикой, которую нам предложили на тренинге. Но были и необычные для нас моменты, например какая мотивация должна быть при заключении договора, какие дополнительные сервисы можно предложить клиентам. Я сделала для себя ряд пометок, думаю, что в ближайшее время им воспользуюсь. Считаю, что таких семинаров должно быть в Калининграде как можно больше для того, чтобы риэлторы все время повышали свой уровень и укрепляли престиж нашей профессии».
Артем, Департамент недвижимости Калининграда: «Я непосредственно занимаюсь продвижением компании, цифровыми технологиями, front-end и back-end работой, поэтому все, что услышал на семинаре, было мне интересно. Я почерпнул не сколько идей, как можно «сподвигнуть» клиентов на какие-то незначительные операции с тем, чтобы продать им наши основные услуги. Такие тренинги, безусловно, важны даже для того, ч т о б ы профильтровать наше риэлторское сообщество, отделить профессионалов от временщиков и выработать единые подходы в работе».
Ирина Бочерикова, директор агентства недвижимости «Ваша недвижимость в Калининграде и области»: «Я уже в третий раз на тренингах Гусева. Он очень нравится мне как человек и профессионал. Огромный оптимист, преданный своей профессии. После каждого его семинара я чувствую огромный прилив сил, а главное, я чувствую, что я на своем месте. Я обязательно куплю его диски и обязательно приеду в Петербург на его лекции. Учиться нужно постоянно, как говорят наши «друзья» американцы, до самой смерти, а по-русски это называется «век живи, век учись»! На самом деле, жизнь меняется очень быстро, нужно успевать меняться тоже».
Поиск равновесного спроса
Сам Алексей Гусев в перерыве поделился с корреспондентом «КН» своим видением сегодняшнего состояния рынка недвижимости России, санкт-петербургского и калининградского, в частности. По его словам, произошло заметное замедление по рынку ипотеки. Торможение наблюдается и на первичном рынке, по продажам новостроя. При этом особых причин для беспокойства бизнес-тренер пока не находит. Скорее, даже наоборот: в сложившейся ситуации видит свои плюсы. Какие? Как говорит Гусев, с рынка совсем скоро начнут уходить мелкие ненадежные игроки, из тех, кто не строит никаких бизнес-планов, не выстраивает бизнес-процессов, кто пришел для того, чтобы заработать денег «по-легкому». А таких, по мнению Алексея Гусева, на рынке около 70 процентов. Что касается Санкт-Петербурга, то он «просел» в марте по количеству сделок, но не катастрофически, по сравнению со многими регионами. Строят в Питере много, утверждает бизнес-тренер, в этом отношении рынок Санкт-Петербурга похож на калининградский. Однако, когда падает покупательский спрос, падает количество сделок с ипотекой, в первую очередь, это ударяет по застройщикам. Ударило по ним и повышение цен на стройматериалы, в Питере – это от 20 до 40 процентов. Сейчас застройщики и в Северной столице, и в Калининграде стали проводить различные акции, снижать то, что было сильно поднято. Рынок, по словам Гусева, пытается найти равновесный спрос.
Инвестиция в себя
После короткого перерыва интенсивное обучение продолжилось. Хочется верить, что участие в тренинге, как обещает мастер, поможет большинству сидящих в зале войти в Goldteam – золотую команду победителей, которые получают 80 процентов всех комиссионных на рынке недвижимости. Но даже если они просто начнут зарабатывать, пере став, наконец, думать о том, как сложно зарабатывать больше, 8 часов тренинга не пропадут зря. Ведь самая быстро окупаемая инвестиция, как известно, вложение в себя.
