Сколько бы мы ни говорили о том, что бизнес в России и Америке – это две большие разницы, заокеанские тенденции и опыт в сфере риэлторской деятельности по-прежнему заслуживают у нас самого пристального внимания.
Своеобразной витриной риэлторского бизнеса в Штатах является ежегодный Конгресс Национальной ассоциации риэлторов США, который прошел в Сан-Франциско с 6 по 17 ноября. Среди тех, кому в составе делегации Российской Гильдии Риэлторов довелось в этом году приобщиться к текущим американским реалиям, был и Алексей Макаров – управляющий партнер ГК «Триумф» (Нижний Новгород), преподаватель и заместитель декана «Бизнес школы» НИУ «Высшая школа экономики», сертифицированный партнер Института Менеджмента Адизеса (США), бизнес-тренер, один из самых востребованных бизнес-консультантов в России.
- Алексей, изучать иностранный опыт в отрыве от страны-носительницы было бы странно. Что для Вас – Америка, каковой предстала во время последнего визита, чем удивила?
- Наверное, в первую очередь Америка - это порядок и правила. Все процедуры прописаны, как мне показалось, даже тщательнее, чем у немцев. Был в Европе множество раз, могу сравнивать.
Америка – действительно страна контрастов. Лос-Анджелес, 19 миллионов населения,
огромная территория, в основном «одноэтажная». Бомжи, криминал, средний класс, роскошь, бедные кварталы, богатые особняки. И все удивительным образом уживается.
Америка – это уважительное отношение ко всем «иным». Будь то лежащие на улице или стоящие в очереди за бесплатной едой бомжи, которых в США предостаточно. Или гомосексуалисты. Конгресс проходил в Сан-Франциско, где только по официальным данным 25% жителей – представители нетрадиционной сексуальной ориентации. И никаких конфликтов.
Америка сегодня – это страна миллионеров. Едва ли не каждый представитель среднего класса – миллионер. В Сан-Франциско «сарай», в полном понимании этого слова, стоит 700 тыс. долларов. Чуть посерьезнее домик – от миллиона…. Кстати, тот «сарай» лет семь назад стоил не более 300 тыс. долларов. Ситуацию изменил один китайский фонд, раздавший деньги своим соплеменникам. Те скупили весь Сан-Франциско, подняв цены на недвижимость в два с лишним раза.
Америка – это «движуха». Большая часть людей – «спортсмены», подтянутые, здоровые граждане, которые занимаются спортом, едят качественную пищу, следят за собой. Множество людей бегающих, едущих на велосипеде, идущих спортивной ходьбой…
Что удивило? В Сан-Франциско первое, что потрясло – из крана можно пить воду! Потом мы были в Стэндфордском университете. Рядом Силиконовая долина. Произвели впечатление, так называемые, инкубаторы по взращивание специалистов экстра-класса. Владельцы – частные лица. Это серьезный бизнес. Проводятся конкурсы для одаренных детей. За талантами следят, им помогают расти, впоследствии устраивают на льготных условиях в университеты, порой оплачивая учебу. Когда детишки вырастают, создаются команды – например, физик, химик, IT-шник, биолог, - которые продаются корпорациям-монстрам вроде «Майкрософт». Сейчас стоимость таких команд варьируется вокруг 50 миллионов долларов. Подход потрясает.
И еще Америка – это огромное шоу. Всюду – от, собственно, бесчисленных шоу до спорта, политики и, к слову сказать, Конгресса риэлторов.
- Собственно, о Конгрессе …
- Я был на многих конгрессах риэлторов в России и крупных политиков там практически не встречал. За океаном к подобным мероприятиям, равно как и всему профессиональному сообществу, совершенно иное отношение. Американские политики резонно считают, что недвижимость – один из столпов экономики, который держится на плечах риэлторов. В этот раз на Конгресс приезжала Хилари Клинтон, политик-тяжеловес, 67-й госсекретарь США. Что называется, почувствуйте статус.
В рамках Конгресса прошли десятки обучающих семинаров с участием признанных спикеров, бизнес-тренеров и экспертов рынка недвижимости. Состоялась масштабная выставка: почти 400 экспонентов представили товары, услуги, инструменты и инновации для риэлторов.
У нас было несколько бизнес-туров. Мы посещали объекты жилой и коммерческой недвижимости, ведущие агентства, Ассоциации риэлторов Лос-Анджелеса и Сан-Франциско. Побывали в Нью-Йорке. Встречались с вице-мэром Беверли-Хиллз… Одним словом, программа была крайне насыщенной.
- И как живется риэлторам в США?
- Вся риэлторская деятельность строго регламентирована законодательством. Шага не вступишь без лицензии, брокерской или агентской. «Левые» сделки, «скрытки» - расстрел на месте.
Брокер, в отличие от агентов, имеет право заключать сделки. Он же проводит регулярные тренинги для своих агентов, особенно для новичков. Старичков могут не трогать: если агенты успешные, то за ними обычно контроль минимальный.
У опытных агентов, как правило, свой круг клиентов по рекомендациям. Новичкам дают Лиды от маркетингового отдела, за что агенты платят компании 30% от своей комиссии, вплоть до пяти лет.
Возьмем для примера ведущее агентство недвижимости Сан-Франциско - McGuare Real Estate, где мы побывали. Существует с 1919 года. 7 офисов, 250 сотрудников. Количество сделок на одного агента схоже с нашими показателями: считается, что если агент проводит в среднем одну сделку в месяц, то это очень хороший специалист. Другое дело - разница в среднем чеке: если по России он составляет около 3 тыс. долларов, то там – 30 тыс. долларов. То есть при сопоставимом объеме работы они зарабатывают в 10 раз больше.
От этих 30 тысяч агент получает в среднем 50%, при этом ежемесячно платит компании 4% от своего дохода за административное обслуживание.
- Судя по всему, в Америке очень мощная Ассоциация риэлторов…
- За океаном в Ассоциации риэлторов входят не АН, как у нас, а агенты, которые заключают сразу три договора – с ассоциациями города, штата и Национальной ассоциацией. Каждый из договоров стоит 300 с небольшим долларов в год. Агент получает ZIP-Form и не задумывается о юридической стороне вопроса. Ему предоставляют аналитику, доступ к МЛС и телефону юриста 24 часа в сутки. Плюс образование, профессиональные стандарты.
В нашей стране практически все то же самое дают агентства недвижимости. Но! Что особенно важно, американская Ассоциация в первую очередь отстаивает интересы профессионального сообщества на всех уровнях власти, обеспечивает политическое лоббирование, взаимосвязь с государственными структурами. Вот этого нам крайне не хватает! Возьмем, к примеру, ипотечное кредитование. Сбербанк пытается выстроить отношения с Гильдией и застройщиками. Но Гильдия не имеет сильного влияния ни на власть, ни на самих агентов, и эта конструкция начинает разваливаться.
Если бы наша Гильдия представляла собой сильное политическое лобби, то тогда можно бы было выстраивать эффективные тройственные союзы - между банками, застройщиками и агентствами, где Гильдия выполняла бы функции лидера, основного связующего и цементирующего звена. Выигрыш для всех был бы очевиден. Рынок стал бы подконтрольным, прозрачным, его объем бы значительно вырос.
- А как обстоит дело с престижностью профессии риэлтор в США?
- Не многим лучше, чем у нас. «Хапуги», «дерут деньги не понятно за что» - все эти расхожие обывательские клише имеют место и в Америке. Хуже у них относятся разве что к продавцам автомобилей. Но! Если уж американец заключил договор, он по нему заплатит, как бы ни относился к риэлторам. Судебные издержки, в случае чего, обойдутся в десятки раз дороже.
Как и у нас, в риэлторы там зачастую идут либо люди без профессии, либо в ней разочаровавшиеся вроде «уставших адвокатов» или несостоявшихся юристов. Среди агентов преобладают мигранты. Процентов сорок, если не пятьдесят, приходится на выходцев из Азии, в основном китайцев. Да и наших соотечественников хватает.
- Что изменилось на американском рынке оказания риэлторских услуг за последнее время?
- Изменения за последние 10 лет, можно сказать, кардинальные. Взять пресловутую американскую МЛС, которую у нас до сих пор многие воспринимают как панацею от всех бед. Она не едина, разделена по территориальному принципу. В одной Калифорнии 37 платформ МЛС, и они никак не объединены между собой – отдельные региональные порталы с эксклюзивными правами для отдельных граждан.
Полагаю, открытые площадки вроде Avito в ближайшее время если не подорвут, то сильно потеснят американскую МЛС. Поэтому не думаю, что внедрение МЛС у нас выведет российский рынок недвижимости на принципиально иной уровень.
Еще одна тенденция: собственники жилья все больше продают самостоятельно. Если несколько лет назад это было 3-5% от общего количества, то сейчас цифра выросла до 30%. Американцы, правда, пытаются эту цифру оспорить, говорят, что часть самостоятельных потом возвращается к профи. Возможно, но вот именно – часть. А так – всюду объявления «от собственника».
В США, как, собственно, и везде, неуклонно снижается комиссия за оказание риэлторской услуги. Если 10 лет назад американцы хвалились стабильными 8% от стоимости объекта, то сейчас комиссионные упали до 3%, а в приватных беседах агенты озвучивают цифру в 1%.
Раньше комиссию платили продавцы, агент отдавал контрагенту, приводившему покупателя, 50%. Однако резкий скачок «кидков» в последнее время привел к тому, что сейчас не редко берут с «обоих концов». Еще недавно такое было бы невозможно. Правда, в отличие от российских реалий, все это прописывается в договоре. И если продавец или покупатель узнают, что вы взяли с другого конца, но в договоре это не было прописано, то он может отсудить круглую сумму.
В США все больше риэлторов предпочитают работать самостоятельно – вне агентств и ассоциаций. Благо наличие лицензии это позволяет. Достаточно сказать, что в Калифорнии из 400 тысяч специалистов, получивших лицензию, в ассоциации состоит менее половины – 160 тыс. человек. Допускаю, что кто-то просто передумал работать, но большинство из «отсутствующих» занимаются риэлторской деятельностью самостоятельно. И это количество «свободных художников» постоянно растет… Нашим агентствам есть о чем задуматься!
И еще мне казалось, что в США более качественно выстроены взаимоотношения с застройщиками. Ничего подобного! Застройщики, как и у нас, пытаются продавать сами, обращаясь к риэлторам только тогда, когда дела с реализацией идут из рук вон плохо. И так же, как у нас, застройщик не платит бешеных процентов – в лучшем случае 3%, чаще 1%.
- Напрашивается вывод, что в американской риэлторской сфере не все так радужно, как нам порой представляется …
- Больше скажу. Если 10-15 лет назад нам надо было учиться и учиться у американцев, то сейчас им есть чему поучиться у нас. Мы их во многих вещах опережаем. В России более жесткий рынок, который заставляет соответствовать – быстрее двигаться, вникать, учиться. Я смотрел их программы обучения, они на порядок слабее наших. Я смотрел, как агентства недвижимости делают анализ рынка – это вообще смешно по сравнению с тем, что делаем мы.
Но они опережают в другом, и это убивает все наши преимущества: у них все на законодательном уровне. Это большое подспорье - законы, регламентирующие риэлторскую деятельность.
Если бы российская власть выстроила должные взаимоотношения с Гильдией риэлторов, от этого выиграли бы все. Гильдия смогла бы систематизировать рынок, государство увеличило поступление денег в казну с «обеленного» рынка. А у агентов прошла бы головная боль по части того, что их в любой момент может кинуть собственник или коллега… В этом смысле американский опыт неоценим.
От редакции НЕРСа:
Обсуждение интервью на форуме
