Сегодня, когда покупатели начали гораздо выше ценить свои деньги и требуют максимального соответствия цены качеству, продавать становится все труднее. Между тем, в некоторых риелторских компаниях, наоборот, отмечают всплеск спроса. О том, что и как продавать в кризис, «Cобственнику» рассказал генеральный директор «НДВ-Недвижимость» Александр Хрусталев.
– Как за прошедший год изменились привычные схемы работы риелтора с клиентами?
– С наступлением кризиса рынок жилья стал рынком покупателя. Сегодня недостаточно просто показать потенциальному покупателю рекламный буклет и прайс-лист. Теперь нужно работать над продажами, быть профессиональным продавцом. Кстати, с кризисом серьезно выросли затраты риелторов на привлечение клиентов. К покупателю нужно проявлять внимание. Например, если раньше, чтобы продавать квартиры, было достаточно «Газели» на объекте, то сегодня нужен как минимум удобный и комфортный стационарный офис.
– В начале кризиса не многие продавцы шли на уступки и уже через несколько месяцев сильно теряли в цене. Насколько много стало сегодня желающих продать свой объект «за любые деньги» и что это за объекты? И как ведет себя при этом покупатель?
– На месте покупателя я бы осторожно подходил к объектам, на которых застройщик продает квартиры «за любые деньги». Велика вероятность, что эти жилые комплексы не будут достроены никогда или очень нескоро. Квартиры должны продавать по объективной рыночной цене.
– Какое жилье сегодня продать труднее всего?
– Трудно продавать квартиры больших площадей, естественно, не идут продажи в проектах, где цены выше рыночных. Но также сложно работать с проектами, в которых продажами занимается много компаний сразу. В результате на объекте нет четко выстроенной рекламной стратегии, что осложняет реализацию квартир.
– Изменилась ли комиссия агентам при сделках купли-продажи?
– Несколько компаний, в том числе и наша, подняли комиссию риелторам по ряду объектов, но это скорее исключение, чем правило, в целом комиссия не изменилась. Меняются сами игроки: в кризис одни компании уходят с рынка, другие приходят на их место.
– Некоторые умеют продать и снег зимой, насколько эти качества риелтора помогают в кризис? Как продать, если априори считается, что на рынке «недоликвидность», люди страдают от сокращения зарплат или потери работы… Инвесторы тоже ушли с рынка. Кому продавать? Или на первый план выходят какие-то особые инструменты продаж?
– Кризис больше в головах. Рынок есть, но теперь люди не готовы переплачивать. Сегодня необходимо полное взаимодействие инвестора, строителя и риелтора. При хорошей динамике строительства, адекватных ценах и правильной маркетинговой политике продать можно любой объект. Кстати, количество продаж нашей компании выросло в 5 раз в сравнении с докризисными временами.
– Если нейминг объекта играл какую-то роль до кризиса, то как с этим обстоит дело сейчас? Почему в названиях объектов, как правило, присутствует сочетание русского и английского слов? Это как-то помогает привлекать покупателя?
– Не согласен, что такие названия, как «Мос-Анджелес» или «Мос Кантри Клаб», привлекают покупателей. Мы стараемся дать комплексам названия, понятные для наших соотечественников: «Немчиновка», «Шоколад», «Алексеево», «Нахимово», «Марфино».
– Как вы оцениваете стратегию прямого обмена квартир без доплат, которая становится вновь популярной, а иногда и единственно возможной для владельцев квартир? Нужна ли будет она после кризиса?
– Появление в кризис стратегии прямого обмена как новой тенденции – абсолютная неправда. Прямой обмен был на рынке все это время и вряд ли в ближайшее время куда-то исчезнет с рынка. Однако его доля все это время составляла порядка 1,5-2%, и в кризис осталась неизменной.
– По вашим прогнозам, когда вновь восстановится рынок и люди перестанут бояться покупать новостройки?
– Не раньше весны следующего года. Хотя рост интереса покупателей к новостройкам начался уже этим летом.
– Есть ли спрос на новостройки с отделкой и ремонтом?
– Да, конечно. Если взять статистику с объекта «Марфино», где на нашу компанию пришлось больше 80% от общего числа продаж, то около 70% покупателей предпочитают квартиры с ремонтом. В бизнес-классе это соотношение, конечно, меньше: около 50% людей предпочитают приобретать квартиры с ремонтом.
– Как, на ваш взгляд, поведут себя цены на новостройки в условиях ожидаемого дефицита 2011–2012 годов? И будет ли дефицит?
– Конечно, дефицит будет: острая фаза придется на лето 2010 года. И с этого момента цены начнут расти примерно на 10% в год. Конечно, многое зависит от общей экономической ситуации в России и в мире в целом.
