В каких условиях сейчас работают агентства недвижимости в России? Что изменилось в их практике по привлечению новых клиентов? Как трансформировалась риэлторская услуга? Можно ли агентству в условиях кризиса не просто выживать, а развиваться? Об этом мы поговорили с известными российскими риэлторами.
Александр Гиновкер, генеральный директор ООО «Агентство недвижимости «Невский простор», вице-президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, председатель управляющего совета по сертификации риэлторской деятельности Ассоциации риэлторов САнкт-Петербурга и Ленинградской области, председатель комиссии по защите прав потребителей и профессиональной этике АРСПб и ЛО, член Национального Совета РГР. АН «Невский Простор» - агентство недвижимости Санкт-Петербурга, которое действует на рынке недвижимости с 1996 года.
Кризис во многом носит психологический характер
- АН «Невский простор» работает на рынке недвижимости Санкт-Петербурга с 1996 года, а я в недвижимости с 1990 года. Мы пережили не один кризис, переживем и этот.
Каждый кризис протекает по-разному, поэтому универсальных рецептов - что делать, нет. Чем уникален текущий кризис? На мой взгляд, он носит во многом психологический характер. Наши клиенты дезориентированы. И немудрено: за последние полгода резко менялись курсы валют, были проблемы с ипотекой, сейчас они отчасти решены. Высокие банковские ставки по депозитам (10-15%) также сдерживают потенциальных покупателей - им выгоднее положить деньги в банк, чем приобретать недвижимость, особенно, если это делается в инвестиционных целях.
Непонятно также, что будет с ценами на недвижимость. Мало кто берется делать прогнозы. И существуют совершенно различные мнения. Строители утверждают, что цены будут расти. А брокеры, занимающиеся продажами, в этом не уверены.
Происходит расслоение рынка. Новые стройки на высокой стадии готовности, с хорошим местоположением, неплохо продаются и сейчас. Для них проблем не было даже тогда, когда ипотеку с господдержкой еще не запустили. Так что на такие новостройки цены, возможно, немного повысятся. Но есть объекты на ранних стадиях строительства с непродуманной концепцией, с не самым лучшим расположением. Скорее всего, такие новостройки не будут в сложившихся условиях пользоваться спросом, что, вероятно, приведет к их удешевлению. Собственно, скрытое понижение цен в виде различных акций, скидок и т.п. мы сейчас и наблюдаем.
Решение лучше не откладывать
На мой взгляд, клиент должен принимать решение сам, исходя из своей ситуации, а в каждой семье она разная. Главный принцип, которым следует руководствоваться: действовать здесь и сейчас! Можно, конечно, продолжать жить в сарае, выгадывая 100 тыс. рублей, на которые может подешеветь (или не подешеветь) интересующая вас недвижимость. Но так вся жизнь пройдет. Поэтому если есть жилищный вопрос – его надо решать.
Ипотеку сейчас выгоднее взять под высокие проценты, учитывая инфляцию, а потом перекредитоваться под более низкие. Не стоит забывать, что и сейчас, во время кризиса, есть немало вариантов решения жилищного вопроса, но если вы не ориентируетесь на рынке, лучше воспользоваться услугами брокеров, которые подскажут наиболее оптимальный выход из конкретной ситуации.
Такая опасная иллюзия простоты
Чтобы помочь клиенту сориентироваться в ситуации, агент по недвижимости должен владеть современными технологиями. Сейчас динамично развиваются риэлторские технологии, в основном связанные с интернетом. Появилось большое количество различных ресурсов федерального уровня. Не могу сказать, что это положительная тенденция. В результате появилось много откровенного мошенничества: недобросовестные люди пользуются этими ресурсами в своих корыстных целях. А у потребителей – наших клиентов, возникает иллюзия простоты. Все легко, все просто, как в рекламе: очертили кружочек на карте, выбрали квартиру и купили.
Я, как председатель комиссии по правам потребителей Петербургской ассоциации риэлторов, немало видел людей, для которых эта «простота» обернулась потерей денежных средств и многими другими неприятностями. К сожалению, не все интернет-ресурсы работают на то, чтобы рынок недвижимости был цивилизованным, там каждый зарабатывает, как может. Информацию, конечно, не надо прятать, но ее нужно грамотно сортировать и разбираться, как с ней работать.
Риэлторы должны научиться работать лучше
Сейчас усилилась конкуренция на рынке риэлторских услуг. Клиентов стало меньше, а число агентств пока не сократилось. Поэтому за клиента теперь надо биться энергичнее, чем раньше. Стали активно применяться технологии холодных звонков, массированного сбора отзывов от бывших клиентов. В этом ничего плохого нет, если при этом не нарушаются права клиентов, соблюдаются законы и этические нормы.
Я уверен, что те агентства, которые работают 10 и более лет – кризис переживут и только окрепнут. И надо рассматривать эту ситуацию, как определенный вызов для риэлторов, которые должны научиться работать лучше.
Уфа, Елена Андреева, генеральный директор Сети Агентств Недвижимости «Эксперт».
Справка. Сеть Агентств Недвижимости «Эксперт» представляет собой более двадцати пяти офисов и консультационных пунктов, расположенные в городах: Уфа, Архангельск, Березники, Салават, Соликамск, Стерлитамак, Нефтекамск, Дюртюли, Смоленск, Чебоксары, Оренбург, Краснодар, Ялуторовск, Заводоуковск (Тюменская область), Пермь, Балаково, Казань, офис в Республике Карелия и т.д. Первое агентство недвижимости Компании было создано в 1996 году. Сейчас офисы сети предоставляют клиентам весь спектр услуг на рынке недвижимости.
Об основных проблемах рынка
У нас рынок фактически стоит с февраля. В апреле еще были какие-то подвижки, но май в этом году был тяжелый. Не оправдались надежды людей на снижение ставок по ипотеке на вторичную недвижимость.
В данный момент спрос на новостройки есть, застройщики проводят акции, дают большие скидки, иногда до 1-1,5 млн. рублей на большие квартиры. Но получается, что многие хотят купить новостройку по льготным программам, а свою вторичку не могут продать. В этом сейчас и заключается основная проблема рынка.
К этому прибавляется падение цен на вторичном рынке (более 10% с начала года), а этого многие не хотят принимать. Положение осложняется и тем, что снижается покупательная способность населения. У нас в городе, например, закрылось много маленьких магазинов, а это наши потенциальные клиенты.
Я считаю, что в условиях, когда ипотека стала малодоступной, ожидать оживления рынка можно только при снижении цен на вторичном рынке процентов на 20. Сейчас же самые ликвидные объекты – 1-комнатные квартиры - стоят более 2 млн. рублей. Средняя цена квадратного метра на вторичном рынке колеблется в пределах 65– 70 тыс. руб.
В этой ситуации закрываются некоторые агентства недвижимости. Возможно, временно, как это было и в предыдущий кризис. Увы, сейчас прогнозируют более затяжной кризис, и некоторые специалисты по недвижимости пытаются найти работу с окладом, либо какую-то подработку. Но сделать это непросто: на одних предприятиях не платят зарплату, на других снижают, а где-то сокращают сотрудников. Поэтому менять шило на мыло не вижу смысла.
К кризису подготовились
Агентства недвижимости САН «Эксперт» держатся на плаву – у нас большое количество корпоративных контрактов. Мы вовремя смогли подготовиться и сменить акценты. Кстати, еще в сентябре мы говорили о возможном откате рынка, который, как и любой другой, подвержен цикличности. А первые признаки кризиса стали заметны уже осенью прошлого года: к нам начали приходить клиенты с меньшими деньгами, и им приходилось брать для решения своих жилищных проблем большие суммы кредита.
Работаем с ценой, увеличиваем базу объектов
Сейчас наша основная установка – жесткая работа с ценой. Это означает, что клиенту, который к нам обращается, мы, даже если ему неприятно это слышать, честно говорим о том, сколько реально стоит его квартира. Если он готов к торгу, заключаем с ним договор на более долгий срок, т.к. срок экспозиции объектов сейчас увеличился. Если клиент неадекватно оценивает ситуацию и не готов снизить цену, то отказываемся от заключения договора с ним.
Так как срок экспозиции увеличился, вторая наша установка – это увеличение количества объектов у каждого агента процентов на 70. Такая политика дает результаты: сделки идут.
Двигаться вперед и результат будет!
Мы стараемся выжимать максимум из ситуации. Я не понимаю позицию тех людей, которые сидят и ждут, когда станет лучше. Мое мнение таково: в трудные времена нужно занимать новые ниши, работать больше, даже если это пока не дает результата. Он обязательно будет!
Еще во время предыдущего кризиса мы внедрили технологию обмена. Тогда что-то получилось, что-то нет, но определенное количество клиентов, которое обеспечило успешную работу агентства сразу после улучшений на рынке, мы получили.
Конечно, сотрудников надо поддерживать, общаться, проводить антикризисное обучение. Моя личная стратегия такова: когда возникает неразрешимая на первый взгляд ситуация, нужно продолжать двигаться вперед – учиться, работать, как бы тяжело не было.
Приведу характерный пример обратной позиции: один из банков в прошлый кризис свернул ипотеку, а потом так и не смог восстановить свои позиции на рынке. Так что никогда нельзя сдаваться, сворачивать какие-то направления. Можно сократить затраты, начать внедрять новые услуги, но что-то делать надо обязательно.
