Значительное число сделок на нижегородском рынке недвижимости до недавнего времени было возможно только с участием привлеченных средств. Жизнь в долг - это и общемировая практика. Но с кредитами сейчас, мягко говоря, сложно, количество сделок на рынке недвижимости сократилось. Нижегородские агентства по недвижимости просто вынуждены были отреагировать на изменение ситуации. В новых условиях невозможно использовать только старые методы работы - времена меняются, и бизнес меняется вместе с ними. О том, насколько изменился рынок нижегородской недвижимости за последние месяцы, какие новые технологии стали применять нижегородские агентства недвижимости, какова их оценка ситуации, мы решили выяснить у директоров крупных нижегородских агентств.
В общем и целом настрой ведущих нижегородских риэлторов - спокойный, рабочий. Они не паникуют, а ищут возможности для эффективной работы в новых условиях. Ведь кризисы приходят и уходят, а жизнь продолжается.
Александр Жилевский, директор агентства «Выбор-Недвижимость», считает, что на рынке недвижимости кризиса по ценам нет. Цены стабильны с небольшими отклонениями. Еще примерно 2-3 месяца такая ситуация сохранится, после чего возможно ее улучшение. При условии, конечно, что общая экономическая ситуация резко не ухудшится. Хотя рынок риэлторских услуг затронули изменения не в лучшую сторону, обвала цен, о котором говорят уже несколько месяцев, не будет, поскольку на рынке недвижимости присутствует достаточно игроков с разными финансовыми возможностями.
Некоторые покупатели сегодня ждут глобального понижения цен на недвижимость. Такие ожидания могут затянуться и, в итоге, не оправдаться. Поскольку жилищный вопрос стоит на одном из первых мест по своей значимости для любого человека, то покупать квартиры будут всегда. Возможно, в меньших объемах. Но при условии замораживания строительства на первичном рынке жилья, общий объем квартир в этом сегменте будет сокращаться. Это приведет к повышению спроса и, в итоге, и цены. Поскольку первичный и вторичный рынки связаны, естественно, повышение цены на первичном потянет за собой цены на вторичном. Во избежание этого государство должно поддержать застройщиков.
Чтобы выжить, и не просто выжить, а продолжать нормально функционировать и развиваться в сложившейся ситуации, агентства недвижимости должны приложить максимум усилий в сторону изменения принципов работы с клиентами. Ведь условия на рынке стали другими.
Так, «Выбор-Недвижимость» выработал собственный комплекс антикризисных мер. Разработана четкая программа их реализации, с указанием сроков и ответственных лиц. Агентство планирует в ближайшем будущем перейти на стопроцентное VIP-обслуживание. По этому проекту, по каждому предлагаемому объекту недвижимости будет заранее подготовлен пакет документов, с учетом требований законодательства, который позволит сделать этот объект максимально прозрачным. Что позволит избежать каких бы то ни было проблемных ситуаций при его продаже. Кроме того, продажная цена любого объекта должна быть реальной рыночной, а не формироваться с учетом желания получить максимально возможную прибыль. Таким образом, в условиях превалирования количества продавцов над количеством покупателей, будет активизирована и усилена, прежде всего, работа с продавцами. Положительной чертой кризиса можно считать то, что он позволит улучшить и модернизировать технологии работы агентства.
Минимизация расходов агентства не может и не должна стоять на первом месте. Что касается рекламных затрат, то эффективная рекламная кампания необходима в любое время. А оптимизации расходов не зависит от кризиса.
В настоящее время «Выбор-Недвижимость» готовится к большому набору новых сотрудников. Они пройдут необходимое обучение, адаптацию и стажировку.
Александр Жилевский отмечает, что, с его точки зрения, ушедший год не стал провальным. Главное, что нужно делать в такой ситуации, - думать и работать.
По мнению Анатолия Рябинина, генерального директора АН «Чекни», кризис по-разному повлиял на разные сегменты нижегородского рынка недвижимости. Значительно возросли риски на первичном рынке, потенциальные покупатели (потребители) не торопятся вкладывать средства в долевое строительство. Конечно, присутствуют в этом сегменте опытные застройщики, которые сохранили свои позиции, несмотря ни на что. Но в целом ряде случаев ситуация складывается не столь радужная. Сформировался отложенный спрос со стороны потенциальных покупателей. На вторичном рынке жилья в выигрыше оказались покупатели недвижимости. В условиях, когда предложение значительно превышает спрос, дисконт со стороны продавцов – вещь, вполне оправданная. Особенно, если в силу тех или иных причин, продажа необходима именно сейчас.
Заметно снижение спроса на помещения коммерческой аренды. Зачастую фирмы, арендующие помещения, переходят на более экономный режим работы – если раньше арендовали, допустим, 300 квадратных метров, то теперь довольствуются 100. Да и новые проекты отложены, поэтому потребности в новых помещениях значительно сократились. Агентства недвижимости, впрочем, в этой ситуации не сильно пострадали – даже в случае смены большей площади на меньшую, фирмы нуждаются в их услугах.
По-прежнему в цене земельные участки элит-класса. В условиях возросшей конкуренции работать риэлторам стало сложнее. Но даже в такое время позиционирование на рынке является важным моментом, поэтому, хотя разумное сокращение рекламных расходов и возможно, полностью от них отказываться нельзя. Впрочем, адекватная минимизация расходов, умение считать деньги, необходимы в любое время.
Главное в условиях кризиса для риэлтора – постоянно быть в курсе событий. Клиенты, пусть их и стало меньше, есть и сейчас. Необходимо их правильно сориентировать в условиях нестабильного рынка. Кто сумеет это сделать грамотно, тот и выиграет. Но так необходимое для этого чутье рынка возможно только при условии постоянного мониторинга быстро меняющейся ситуации. Позитивом, по мнению Анатолия Рябинина, стал тот момент, что в условиях кризиса и объективном уменьшении объемов работы, стало возможным больше времени уделять стратегическому планированию. Ведь думать о завтрашнем дне необходимо уже сегодня.
Директор РК «Триумф» Наталья Лужбина-Вязанкина считает, что кризис – хорошее время для профессионального роста. Если какие-то методы работы не приносили результата или были малоэффективными, то теперь самое время подумать о том, чтобы их изменить. Другого выхода просто нет. Кризис позволяет оценить в полной мере сильные и слабые стороны и дает возможность избавиться от слабых.
В выигрыше окажутся те агентства, которые максимальное количество времени уделяли и уделяют непосредственно работе с клиентом, стараются максимально учитывать его потребности, а не просто уговаривают совершить сделку. «Работа в поле» должна сегодня составлять 60-70 процентов рабочего времени агента. Отсиживаться в офисах невыгодно – не будет клиентов, не будет сделок, не будет денег.
Шансы выжить имеют, прежде всего, клиентоориентированные компании, те, для которых на первом месте всегда был клиент, клиент и еще раз клиент. При этом совершенно не важно, какие методы работы использовались для этого – весь процесс был разбит на этапы, или всю работу от начала до конца выполнял сам агент. Важно, чтобы клиент чувствовал себя уверенно, надежно, комфортно и был уверен в грамотной качественной услуге и собственной безопасности, работая с профессионалами.
Еще одной важной составляющей работы агентства в сложившейся ситуации является его универсальность – стремление, желание и возможность делать все, что реально необходимо клиенту. И поэтому дополнительные услуги в компаниях (приватизация, перепланировка, оформление участков, домов и т.д.) могут составлять значительную часть доходов.
Также в сложившейся ситуации придется идти на минимизацию расходов. В первую очередь, это коснется зарплат сотрудников, расходов на аренду помещения, корпоративные мероприятия и рекламные бюджеты. Экономия - необходимая мера в условиях любого кризиса. А рецептом и лекарством является одно – работа, работа, работа. Плюс позитивное настроение.
Сергей Жаров, директор агентства недвижимости «Орион Н», действительный член совета директоров ГК «Орион НН» считает, что конкурентное преимущество имеют те агентства недвижимости, которые правильно, адекватно и быстро реагируют на сложившуюся ситуацию. Агентство «Орион Н» в новых экономических условиях перешло от рынка товаров к рынку услуг, на котором первостепенное значение приобретает качество оказанной агентством услуги, независимо от того, кто в него обратился: покупатель, продавец или желающий приватизировать квартиру.
В условиях неустойчивого рынка важным является обеспечение некоего элемента стабильности при купле-продаже объектов недвижимости. В связи с этим агентством была выработана новая технология работы с клиентами - разработаны договора, позволяющие при купле-продаже с большой степенью вероятности гарантировать сделку, избегая поспешных и необдуманных отказов от нее со стороны покупателя или продавца. Таким образом, обеспечивается минимизация рисков для всех участников сделки.
Новым моментом стало и возвращение к старой схеме мены квартиры с доплатой (например, меньшую на большую). Агентство постоянно занимается поиском новых партнеров - сотрудничает с администрацией города Нижнего Новгорода и Нижегородской области в плане проведения расселения ветхого фонда, работает по системе военных жилищных сертификатов. Все это вместе взятое создает предпосылки для стабильной и эффективной работы.
Еще один немаловажный момент. В условиях, когда средства покупателей «решают все», следует больше внимания уделять схеме рассрочке платежей на несколько месяцев. Это позволяет покупателям, у которых на данный момент не хватает определенной суммы для покупки квартиры, не откладывать сделку на потом. В таких случаях желательно привлечение к сотрудничеству специалистов, которые грамотно разъяснят и покупателю, и продавцу условия безопасного проведения сделки.
Что касается так называемых дополнительных услуг, то агентство по-прежнему продолжает рассматривать их в качестве именно дополнительных, бонусных. И не ставит своей задачей сделать их одной из главных статей доходов. При относительно недорогой стоимости такие услуги могут помочь формированию хорошей репутации компании.
Сокращение собственных расходов агентств при кризисе, пожалуй, неизбежно. При этом нельзя отказываться от имиджевой рекламы. Имидж дорогого стоит. Хотя общее снижение рекламы в печатных средствах массовой информации необходимо. Большее значение в новых условиях приобретает Интернет.
Зарплаты сотрудников ни в коем случае не подлежат уменьшению, а существующая система поощрений должна повысить эффективность их работы. Не следует забывать, что агентство по недвижимости «делают» люди, профессионалы, там работающие. От их настроя многое зависит. Поэтому так важен психологический настрой - депрессии и паники быть не должно.
В целом, по мнению Сергея Жарова, понятие «кризис» не должно характеризовать саму работу агентства по недвижимости. Изменение условий работы в новой ситуации – вот правильная характеристика, позволяющая позитивно настроиться на работу в более сложных условиях.
Фото: visualrian.ru
