От чего зависит зарплата агента по недвижимости? Конечно, от количества проведенных сделок и/или размера комиссионных, которые сотрудник принес в агентство. Чем больше, тем лучше.
Возможна ли работа агента по недвижимости на окладе? Этот вопрос мы обсудили с руководителями нескольких нижегородских агентств недвижимости и с агентами по недвижимости.
Руководству виднее?
Инна Соменкова, директор агентства недвижимости «АНИС»:
- Агент по недвижимости и оклад - совершенно несовместимые понятия. Оклад предполагает постоянную фиксированную заработную плату. Сотрудники, работающие на таких условиях, уверены, что свои деньги они получат независимо от личных результатов труда. Это расхолаживает людей. Они придумывают для себя предлоги, чтобы в мороз или слякоть не бегать по показам, а отсидеться в теплом офисе.
Проценты от сделки значительно лучше мотивируют людей на работу в любое время суток и при любой погоде. Если агент знает, что его зарплата напрямую зависит только от его активности, у него появляется большая заинтересованность.
Поэтому все агенты по недвижимости в нашей компании работают за проценты от сделки. Новички получают 40 процентов, так как часть работы при подготовке и проведении сделки выполняют менеджер и директор. У агентов со стажем процент выше.
Валентина Капустина, директор агентства недвижимости «Перспектива»:
- Работа на окладе включает в себя много плюсов для сотрудника. Во-первых, это предусмотренные законом социальные льготы. Во-вторых, при перевыполнении плана, определенного окладом, можно получить дополнительно премиальные в размере процентов от сделок.
При приеме на работу в наше агентство недвижимости мы оговариваем размер оклада с каждым агентом индивидуально. Оклад определяется под объем работы. Это минимум. А максимум каждый может заработать плюсом к окладу в результате личной заинтересованности, расторопности и… везения.
Кого-то наличие оклада может расхолодить: две сделочки - и мне хватит. Кому-то оклада покажется мало. Следовательно, он будет активнее работать и больше зарабатывать.
Новые агенты по недвижимости без опыта работы могут получить 40-50 процентов от сделки. Первые три сделки вместе с ними обязательно проводит консультант (менеджер, наставник из числа опытных агентов). Многие потом начинают работать самостоятельно. Но консультировать и помогать, особенно в юридических вопросах, все равно надо. У опытных агентов проценты от сделки, естественно, выше.
Сейчас в Нижегородской Гильдии Риэлтеров часто поднимается вопрос о приеме на работу агентов по недвижимости, оформивших свои отношения с налоговыми органами как индивидуальные предприниматели. Только пока сами агенты на это идут не особенно охотно.
Марина Зайцева, директор агентства недвижимости «Ключ»:
- Даже само агентство недвижимости не может спланировать точное количество сделок на год. По анализу предыдущих лет можно сделать только приблизительные прогнозы. Есть определенные показатели, к которым мы должны стремиться, но точные цифры по количеству сделок и сумме в рублях предугадать сложно.
Тем не менее, у каждого сотрудника есть определенная норма годового задания. От ее выполнения зависит и заработок. Сделаешь больше нормы – значит, больше заработаешь. В результате агенты мотивированы на работу с клиентом, не взирая на личное время (если агенты, конечно, хотят хорошо заработать).
Оклад предусматривает определенное количество сделок в месяц. Это, во-первых. Во-вторых, присутствие на рабочем месте по графику работы агентства недвижимости. Хорошо известно, что в некоторые месяцы рынок «стоит». А платить сотрудникам оклады (если они работают на таких условиях) все равно надо.
В нашем агентстве практикуются разные условия работы для агентов по недвижимости. Есть сотрудники, которым интересно получить оклад для будущих социальных начислений. Они и работают на окладе, но требования к ним более чем высокие.
Лариса Борисова, директор агентства недвижимости «Адвекс»:
- В агентстве недвижимости «Адвекс» практикуются разные виды оформления отношений с агентами по недвижимости. Часть агентов зарегистрированы как индивидуальные предприниматели, с ними у компании заключен договор: работают они в «Адвексе», а о своих доходах перед налоговыми органами отчитываются самостоятельно. Есть агенты, для которых работа на рынке недвижимости не является основным местом работы. С ними заключаются разовые договоры подряда. Часть агентов по недвижимости – наши постоянные сотрудники. Они работают на окладе согласно штатному расписанию. Их обязательная ежедневная работа в офисе не менее трех часов, далее они планируют деятельность по собственному графику. Чтобы заработать оклад, агент должен выполнить определенное задание. Оклад – это полный социальный пакет. Будущая пенсия также будет зависеть от отчислений в фонды пенсионного и социального страхования, что важно помнить.
При устройстве на работу каждый сотрудник выбирает одну из форм взаимоотношений с агентством недвижимости.
Ирина Рахчеева, директор агентства недвижимости «Надежда»:
- Мы пробовали платить оклад агентам. Но в нашем агентстве недвижимости это не прижилось. Объясню, почему. Кроме профессиональных знаний (а мы даем теоретический курс, прежде чем допускать сотрудника к работе), агент должен быть коммуникабельным, иметь большое желание помочь людям, пожертвовать своим свободным временем, например, уйти ради клиента из дома, когда вся семья собралась у домашнего очага или в воскресенье. Важно уметь думать, логически размышлять, как правильно построить квартирные цепочки, какой договор заключить: основной, предварительный или с рассрочкой платежа, чтобы сохранить собранную цепочку. И это только часть работы. На практике агенту по недвижимости приходится оперативно и самостоятельно решать множество вопросов. К сожалению, такими качествами обладают далеко не все. Кто-то может выполнять за оклад в строго определенные рабочие часы чисто механическую работу: рекламировать квартиру, выставленную на продажу, предлагать альтернативные варианты, которые потом нельзя сложить в цепь. Клиенты сами потом отказываются от услуг такого сотрудника, если нет результата. А на оклад, как бабочки на цветок, слетается большое количество людей, которым не суждено стать настоящими агентами по недвижимости. Так лучше эти деньги отдать тем, кто действительно может результативно работать, повысив им процентные ставки. В АН «Надежда» агент по недвижимости может получить до 70 процентов от сделки. Кроме того, предусмотрены премиальные. Наше правило: лучше меньше агентов, но лучших. Приглашаем думающих, коммуникабельных, трудолюбивых агентов в наш дружный коллектив.
Точка зрения агента по недвижимости
Маргарита Ботова, агент по недвижимости АН «Модус», стаж работы 11 лет, лучший агент компании по итогам 2007 года:
- Я давно работаю агентом по недвижимости и считаю, что иметь оклад совсем неплохо. У нас нет постоянных, стабильных заработков: за один месяц можешь очень хорошо заработать, а за другой – почти ничего.
Постоянный оклад, пусть даже небольшой, предусматривает определенные социальные льготы. Это важно.
А в случае перевыполнения плана, определенного в зависимости от размера оклада, всегда можно получить комиссионное вознаграждение. Словом, кто хочет заработать, тот всегда заработает.
Татьяна Собыля, менеджер по ипотеке АН «Адвекс», опыт работы на рынке недвижимости 13 лет:
- Кто уже несколько лет проработал агентом по недвижимости и почувствовал вкус комиссионного вознаграждения, вряд ли согласится работать на окладе.
Работа на окладе, как известно, предусматривает обязательное присутствие на рабочем месте. Агенты по недвижимости привыкли планировать свою работу сами, по личному графику: в какие-то дни приходится работать с 7 утра до 23 часов ночи, когда-то нужно выходить для встречи с клиентом в выходные и праздники, иногда основная работа начинается после обеда, а то и после того, как у большинства людей заканчивается рабочий день. Агенты придерживаются такого графика вполне сознательно, чтобы заработать достойные деньги.
Думаю, что конкретный объем работы и твердый оклад подойдет тому, кто привык работать на государственных предприятиях со стабильными выплатами.
Елена Гончарова, руководитель отдела кредитования ООО «Центральное агентство недвижимости», опыт работы агентом по недвижимости 5 лет:
- Получать зарплату было бы неплохо. Но люди, пришедшие на работу в агентство недвижимости из государственных структур, быстро понимают разницу между понятиями «получать деньги» и «зарабатывать их».
Агентство недвижимости – не благотворительная организация, а коммерческая, причем с жесткой конкуренцией. Если ты сам не приносишь доход в компанию, то получаешь зарплату явно за счет других. А это уже моральный дискомфорт.
Из практики общения с другими агентствами становится ясно, что условия работы, в основном, одинаковы. Ставка сделана на проценты. Сначала проценты выступают в виде размера комиссионных за каждый объект недвижимости с учетом сложности работы (разъезд, расселение, сделка с участием ипотечного кредитования), затем в виде оплаты за выполненную работу.
Теперь мы подошли к главному. Размер комиссионных. Если сделки происходят ежемесячно, то выходит максимальный процент, установленный в агентстве недвижимости. Размер комиссионных в нашей компании зависит от количества сделок. Например, за первую удачную сделку в текущем году агент получает 50 процентов, за вторую больше, за третью подряд еще больше. Есть смысл работать.
В конце года поводятся итоги. По результатам работы определяются два лучших агента по недвижимости. Их выделяют по количеству проведенных сделок или по сумме комиссионных, которую сотрудники принесли в агентство. Этим двум лидерам по результатам работы за год выдаются сертификаты. Они дают право на повышенный процент в течение всего следующего года с каждой сделки.
Когда я работала на железной дороге, получала деньги в виде зарплаты, теперь я деньги зарабатываю. Я научилась это делать и считаю, что зависимость заработка от результатов работы мотивирует людей на активные действия. Приходится крутиться, чтобы заработать столько, сколько тебе хочется.
