В современной конкуренции за «золотые» места ретейлеры не скупятся, готовы платить высокие ставки аренды, делать «подарки» собственникам, обладать актуальной информацией и иметь в штате хватких специалистов. А не проще ли находить помещения через риэлторов?
Реклама об услугах риэлторских компаний размещена на каждом шагу: в интернете, на улице, в непрофильных и профильных печатных изданиях. О видах риэлторов, а так же мифах и фактах мы решили рассказать подробнее, остановить свое внимание на стоимости услуг, актуальности источников информации и понять результативность такого сотрудничества.
Найти помещение для открытия магазина можно следующими способами:
• Информационные агентства (ИА), в этом случае цена услуги составляет $100-200 в месяц, сама услуга из себя представляет список адресов и телефонов, где по данным ИА есть свободные помещения. ИА является скорее информационным посредником, но к риэлторам не имеет никакого отношения.
Плюсы: маленькая цена за список из 10-30 помещений, еженедельная рассылка.
Минусы: сомнительная актуальность, половина помещений заведомо не подходят условиям аренды (цена, размер площади, месторасположение и т.д.), обзвон и выезд на объект осуществляет арендатор самостоятельно.
• Агентство недвижимости (АН), заключается договор на оказание услуг, по которому компания арендатора обязана оплатить АН вознаграждение за найденное и арендованное помещение. Размер вознаграждений составляет в диапазоне от 20 до 150% от месячной арендной платы арендуемого помещения. Сумма зависит от размера арендуемого помещения и от его месторасположения, а так же от количества времени простоя на рынке. Зачастую АН работают на основе информации от ИА. Занимаются всеми форматами помещений.
Плюсы: в случае быстрого реагирования арендатора на предлагаемые ему объекты АН чаще будет предлагать арендатору интересные помещения первым, играет личный фактор отношений с сотрудником АН, в зависимости от уровня АН и его масштабов готовы лоббировать интересы арендатора перед собственником (сроки аренды, цена, взаимозачеты по ремонту и т.д.), если проведены несколько сделок, по которым АН выплачены комиссионные, то готовы давать адреса без контроля арендатора.
Минусы: цена услуг достигает от $2000 до $100 000 в зависимости от разных условий, минимум информации по предлагаемому помещению (чтобы не нашли без ведома АН), могут предложить тот же объект, что предложило другое АН (потеря времени на просмотр), завышают цену аренды помещения с целью повышения собственной комиссии, частая кадровая ротация внутри АН. Уровень сервиса и качества предоставляемых услуг больше половины АН в России оставляет желать лучшего.
• Брокерская компания, свойственно работать от имени собственника, договариваться о выплате комиссионных с него, а не с арендатора. Брокерская компания занимается сдачей в аренду торговых комплексов, на чем и делает имя, а отделы по работе со street-retail служат для увеличения доходов, и в таких случаях комиссию берут с арендаторов. Поэтому, мало чем отличаются процессом взаимодействия с арендатором от АН, но кардинально отличаются по качеству предоставляемых услуг и четкости позиции на переговорах. Стоимость услуг составляет 30-200% от месячной арендной платы арендуемого помещения. Сумма комиссии зависит от размера арендуемого помещения и от его месторасположения, а так же от количества одновременно претендующих на одно и то же помещение арендаторов, но не менее $10000 за одно помещение.
Плюсы: Высокий уровень оказываемых услуг, безупречность работы профессионалов, редкие и уникальные предложения помещений, ищут новые помещения путем личной договоренности с собственниками, занимаются помещениями, расположенными только в капитальных строениях.
Минусы: Работают только с именитыми и платеже способными клиентами, повышают аренду помещения путем создания высокой конкуренции среди арендаторов (арендаторы торгуются между собой на повышение ставки аренды).
Если сравнивать вышеуказанные виды посредников по параметру цена/качество понимаешь, чем цена выше – тем лучше качество услуги, то есть за $200 от ИА можно даже найти подходящее помещение, однако проверка документов, фирмы собственника и историю помещению придется делать своими силами, не говоря уже о документах на коммуникации и отстаивании своих позиций перед не всегда адекватными владельцами, но за $10000 та же брокерская компания берет всю головную боль на себя, арендатору нужно лишь четко поставить задачу, и обрабатывать полученную брокером информацию. В случае сотрудничества с посредником нужно осознавать, что из всех указанных трех видов посредников, лишь брокеры по настоящему беспокоятся о своем имидже и репутации, можно по пальцам пересчитать АН в Москве и Санкт-Петербурге поддерживающие высокий уровень сервиса и качества услуг, многие из них в итоге переросли в федеральных брокеров (Becar, Astera, Магазин Магазинов и другие), но это скорее неизбежный этап развития профессионалов на рынке недвижимости.
С точки зрения брокера, идеальный арендатор, это тот, кто выбирает брокера эксклюзивным представителем по всем вопросам аренды. Такие договора на сотрудничества очень редки, и все же имеют место быть. Договор заключает на фиксированное время с четким прописанием количества арендованных ретейлером помещений, подходящим требований. При таком сотрудничестве на размер выставляемых комиссионных идет скидка, достигающая 50% от общей суммы. В таком виде сотрудничества выигрывает брокер, он имеет постоянного клиента, готово арендовать несколько помещений со стабильными выплатами комиссии, а ретейлер получает профессионала-проводника на рынке недвижимости, знающего вдоль и поперек все прихоти и потребности ретейлера. Однако ретейлер при этом связан по рукам и ногам, так как при поступлении интересного предложения от другого посредника, он вынужден обращаться за помощь к своему брокеру по условиям договора и платить ему комиссионные за труд.
Если все таки сдачей помещений занимается посредник, то как разобраться в отношениях собственник-посредник-арендатор чтобы не навредить сделке и учесть? Самые часто встречаемые, это «помещение без эксклюзива» и «эксклюзив одного посредника, когда комиссионные оплачивает собственник».
«Помещения без эксклюзива» - собственник дает самостоятельно рекламу о сдаче своего помещения, и ему в течении 2-3 дней «обрывают» телефон множественные АН с одинаковыми вопросами, на который владелец помещения как робот отвечает, в итоге любое АН может работать с таким помещением, а арендатору это же помещение может быть предложено от нескольких АН одновременно. Здесь арендатор самостоятельно решает с кем работать, однако могут возникнуть конфликты, когда от нескольких посредников цена одного и того же помещение и стоимость услуг за него разнится. Скорость сдачи помещения в аренду от 1 до 14 дней.
«Эксклюзив одного посредника, когда комиссионные оплачивает собственник» - собственник заявил о своем решении сдавать помещение, об этом узнает посредник и договаривается с ним об эксклюзивной работе над сдачей в аренду помещение на условиях собственника. В этом случае посредник отстаивает позицию собственника, так как ему важно иметь с ним на будущее отличные отношения (на случай будущего сотрудничества велика вероятность, что этого посредника вновь выберут для сдачи других объектов собственника). При этом на переговорах с арендаторами посредник выступает как доверительное лицо собственника, а арендатор не платит за комиссионные. Скорость сдачи помещения в аренду таким путем от 7 до 60 дней.
Теперь подсчитаем заработок посредника, сотрудник посредника (АН или брокерской компании) при доведении сделки до ее логического завершения и выплаты комиссионных зарабатывает от 5% до 20% от суммы размера сделки для брокерских компаний и от 20% до 50% для АН. При аренде помещения средней ценой $15000, легко посчитать что брокер заработает от $750 до $3000 со сделки плюс заработная плата $1000, а риэлтор от$3000 до$7500 за сделку, заработной платы у риэлторов нет. Это объясняет причину большой кадровой текучки в АН, так как риэлтора ноги кормят, и в случае неудачных 4-6 месяцев он просто вынужден перейти на работу с постоянной зарплатой. Чаще всего такие риэлторы с опытом успешных сделок становятся либо же брокерами, что дает им возможность карьерного и профессионального роста, либо же специалистами по недвижимости и развитию арендаторов (ретейлеров), зная конъюнктуру рынка они не заменимы при больших темпах открытия собственных магазинов (более 1 магазина в месяц).
Строение заработной платы специалистов по подбору помещений по своей сути мало чем отличается от строения заработной платы брокеров, есть оклад ежемесячный от $700, есть бонусы за сделки (найденные арендованные помещения), однако брокер, в отличие от сотрудника ретейлера сможет заработать деньги на сдаче помещения другому ретейлеру. При этом специалисту по подбору помещений приходится отвечать за рентабельность найденного магазина не только своим заработком, а зачастую и своей карьерой. А во многих ретейл-компаниях специалист по подбору помещение не более чем поисковая машина, которая отвечает лишь за само нахождение объекта, но никак не за ведение переговоров и, следовательно, за успешное открытие магазина так же не отвечает.
Существует уже ряд выработанных практик по взаимодействию работодателя и сотрудника, вот некоторые из них:
«От А до Я» - специалист по развитию ретейлера отвечает за поиск и нахождение магазина, переговоры по нему, юридическое сопровождение договора аренды, лоббирование подписания договора аренды перед генеральным руководством ретейлера, поиск и подбор сотрудников в магазин, закупка и расстановка мебели, закупка и выкладка товара, решение всех вопросов с проверяющими и надзорными органами. З/П от $1000 плюс бонус за каждый открытый магазин от $2000 либо же после открытия либо же после выхода магазина на рентабельность (если магазин провален, то труд сотрудника вовсе не премируется, а если магазин успешен, то выплата не ранее чем через 6 мес.).
«Самостоятельный» - специалист по развитию ретейлера отвечает за поиск и нахождение магазина, а так же самостоятельно принимает решение об его аренде, ведет переговоры с собственником, юридическое сопровождение договора аренды, с организацией открытия магазина не связан, отвечает только за нахождение помещения и подписания договора аренды. З/П от $1000 плюс бонус за каждый открытый магазин от $1000 либо же после открытия либо же после выхода магазина на рентабельность.
«Поисковая машина» - специалист по развитию ретейлера, отвечает только за поиск и нахождение магазина, такой сотрудник находится в подчинение у директора по развитию либо же напрямую у генерального руководства компании, все остальные решения по аренде и по открытию магазина за него решает работодатель. З/П от $500 плюс бонус за каждый открытый магазин от $500 либо же после открытия либо же после выхода магазина на рентабельность.
Выше описанные практики самые часто встречаемые, существует множество вариантов оплаты труда специалистов по развитию, однако это чаще всего из-за модификации обязанностей и размера премиальных. При этом в некоторых компаниях считается нормой содержание отдела развития и сотрудничество с посредниками, ведь все зависит от потребности и размеров компании. А в случаях выхода в другой регион или открытия дополнительного офиса компании требуется искать новые кадры, ведь приходится открывать магазины не только в своем регионе, но еще и в новом. Некоторые компании поступают проще, имея штат «местных» сотрудников они нанимают 2-3 человека для работы в регионах, которые выезжают на место и находят подходящие помещения, информируют об этом вышестоящее руководство, и в случае одобрения заключают договор аренды и занимаются поиском дальше.
Помещение в ключевых торговых коридорах Москвы и Санкт-Петербурга арендовать без участия посредников сравнимо подвигу, к тому же экономия компании в сумму свыше $10000 на уплату комиссионных – отличная возможность перераспределить средства на развитие. Обычно на начальной стадии существования компании на открытие 2-3 магазинов закладывается в бюджет комиссионные выплаты посредникам для оперативного открытия и ведения бизнеса, а западные компании при выходе на российский рынок всегда первые магазины открывают с рекомендации брокеров. А как свои новые магазины находите Вы? Может быть, пора обратиться к профессионалам…
Фото: www.domik.net
