1. Они слишком самоуверены
Для многих продавцов объективная оценка своего имущества является действительно сложной задачей. После всех усилий, средств и времени, которые они затратили, несложно будет переоценить реальную стоимость своей недвижимости и недооценить временные сроки, необходимые для её продажи. Вы можете попытаться показать самоуверенным клиентам реальные факты, ознакомив их, к примеру, с отзывами потенциальных покупателей и брокеров или показав им сравнительный анализ рынка. В случае, если ваши потенциальные клиенты и после этого не поменяют своего мнения, вероятно, вам больше не следует тратить здесь время.
2. Они не способны двигаться вперед
Иногда вам кажется, что некоторым клиентам невозможно угодить: проблема не в вас, а в них. Некоторые люди выставляют недвижимость на продажу не потому, что они хотят решить жилищный вопрос, а потому что другие люди из их окружения (члены семьи, знакомые или финансовые аналитики) говорят им так сделать. Не стоит пытаться сработаться с ними и тем более понять. Не тратьте свое время на людей, которые на самом деле не являются мотивированными к продаже.
3. Они вредят сами себе
Клиент, который не уверен на 100%, хочет ли он продавать – это самовредитель. Вы наверняка знакомы с этой категорией людей: они выставляют недвижимость с несколькими агентами на вашем рынке, однако по каким-то причинам их объек до сих пор не продан. До того, как вы подпишитесь на работу с клиентом, уточните, что именно его не устроило во взаимодействии с предыдущим агентом. Если вы не обнаружите адекватных недостатков в планах специалиста, работавшего до вас, очевидно, что причина находится в самом клиенте. Можно поспорить, тоже самое произойдет с вами.
4. Они винят всех остальных
Вы можете дать клиенту совет, однако это не означает, что он им воспользуется. Также это не означает, что он понесет ответственность за свои действия. Вместотого, чтобыслушатьвасиделатьобоснованныевыводы о ценовом решении, они изображают жертву. Есливыначнетеработатьсподобнымтипомклиентов, неудивляйтесь: ониожидают, что вы будете ответственны за решение таких вопросов, как покрытие затрат на устранениенедостатков, обнаруженных в ходе инспекции. С данным типом клиентов проблемы всегда будут возникать по чьей-либо вине, поэтому только вы будете виновны в том, что вы сами подпишитесь на работу с таким клиентом.
5. Они не уважают вас
Некоторые продавцы настроены довольно скептически по поводу необходимости найма риэлтора, однако, как только вам выдастся шанс поработать с ними, они понимают, насколько вы незаменимы в процессе продажи недвижимости. Других никогда не переубедить. Если вам кажется, что потенциальный клиент намерен уличить вас во лжи и доказать, что он в вас не нуждается, что ж, позвольте ему сделать это. Не стоит пытаться расположить к себе таких клиентов, поскольку они всегда найдут недостатки в вашей работе. Если их дом продастся быстро, они обвинять вас в дешевой продаже. Если дом будет продаваться слишком долго - виной тому станет ваш маркетинговый план. Успешные отношения риэлтора и продавца строятся на доверии и взаимном уважении. Если продавец не уважает вас, то он не заслуживает получения пользы от ваших способностей и опыта.
