Насколько эффективны Дни открытых дверей в плане привлечения новых клиентов, что следует учесть при организации и проведении подобных мероприятий. Обратимся за опытом к профессионалам с форума NERS.ru.
Эффективность
День открытых дверей – известный со времен царя Гороха, но не часто применяемый агентствами недвижимости пиар-прием. Оно и понятно: хлопотное это дело, ответственное, требующее мозгового штурма и наличия креативных «массовиков-затейников».
Однако практически все специалисты рынка недвижимости, проводившие Дни открытых дверей в своих компаниях, свидетельствуют о том, что при должной организации подобные акции крайне эффективны как в плане привлечения новых клиентов, так и в части повышения деловой репутации, узнаваемости агентства.
- 29 мая, в четверг, провели День открытых дверей - реально работающая технология. Цель: сфокусировать спрос на наши услуги за короткий промежуток времени. Работа по «фокусировке» началась за 14 дней до акции. Результат: 4 экса - два в день акции, два в течение недели после. Концепция была такая: стажеры активными действиями привлекают большое количество потенциальных клиентов (фокусируют спрос); клиентов отрабатывают эксперты (руководители отделов и я); далее договоры отдаются стажерам. Они свою работу делают, мы свою.
Мне отдача от Акции понравилась. Буду увеличивать масштаб успешного начинания. Будем тратить деньги на рекламу, - Ярослава Кривоносова, директора офиса «На Флотской» сети «Миэль», Москва.
- Если приходят 20 человек, это большой успех мероприятия, ибо большинство из них - продвинутые, почти готовые к договору и явно лояльные к бренду люди. Считай, половина работы по привлечению сделана. Из них конвертация 5:1 - очень хороша, ибо это потенциальные 4-5 договоров, возможность получить от таких клиентов полноценную комиссию без ужимок про опыт и трудозатраты ... 2 000 000 рублей минимум - с первой волны, куча рекомендаций - вторая волна ... Не надо забывать и про имиджевую составляющую: люди видят, что АН процветает, видят всех сотрудников на рабочих местах, в чистеньком, в боевой готовности, с открытыми лицами и прозрачными условиями предлагаемого сотрудничества, - Юлия Лурье, директор отделения «Простор на Цветном бульваре», Москва.
- Мы такое делали в день открытия офиса. Конечно, в тот день не до полноценных консультаций было, но несколько клиентов, с которыми общались, потом пришли. Мысль здравая. Думали об этом. Нужно все способы применять, а этот к тому же вообще малозатратный, - Светлана, специалист по недвижимости из Ростова-на-Дону.
- Мы семинары читали на актуальные для клиентов темы. Расположение офиса было, мягко говоря, не очень. Искали новые пути. Темы семинаров крутились вокруг улучшения жилищных условий. Типа: как сделать так, чтобы молодая семья, живущая с родителями, через какое-то определенное время жила отдельно, и родители были бы не обижены. Отдача была однозначно. Я стабильно после семинара по 2 договора заключала, - Юлия Киани, специалист по недвижимости из Москвы.
- 12 июня у нас прошел День открытых дверей. Впервые в этом году не дотянули до сотни посетителей. Несколько договоров заключили в тот же день. Еще несколько клиентов пришли в офис с самого утра 13 июня … У этой схемы есть один минус - нельзя проводить Дни открытых дверей каждый день, - Максим Омельянчук, специалист по недвижимости, Красноярск.
К слову сказать, на Западе вариации на тему Дня открытых дверей – привычное дело. Вот, что рассказывает Светлана Столярова, специалист по недвижимости и инвестиционный консультант из США:
- Использовать офис, особенно большой и хорошо расположенный, для генерации нового бизнеса - обязательно. Занимаемся этим уже на протяжении многих лет. Из наиболее успешных мероприятий (естественно, специфика местная, не всегда напрямую переводимая на русский рынок):
- Практический семинар по налогам на недвижимость, фактически - помощь в заполнении форм для снижения налогов. Проводим уже три года подряд. Всякий раз это мероприятие приносит три-четыре листинга и, соответственно, продажи. На каждый семинар приходит человек по двадцать домовладельцев. Это очень прямолинейный формат: мы помогаем вам сейчас с самым насущным и востребованным, вы нам даете бизнес, когда приходит время. Или рекомендации друзьям.
- Нетворкинг с профессионалами и инвесторами в недвижимость. Здесь идея проста: собираем вместе риэлторов, банкиров, страховщиков, ремонтников, перевозчиков, продавцов мебели, инвесторов и вообще всех заинтересованных в недвижимости. Специалисты приносят свои визитки, материалы. Если кто хочет отдельный стол для презентации или презентацию перед публикой, тот должен заплатить небольшой спонсорский взнос. Формат мероприятия смешанный: наполовину образовательный семинар, на котором всегда выступает три-четыре спикера, чаще всего адвокаты или банкиры, которые дают очень ценный материал, за который обычно люди платят немалые деньги. Потом - обсуждение и общение между собой, ответы на вопросы друг друга. Ну, и закуски, питье, вино наливаем . Участие - бесплатное (кроме спонсоров). Результат - не мгновенный, но очень стабильный. Мало того, что связи и информация, так еще и накопился хороший пул инвесторов, которые то покупают, то сдают в аренду, то продают. В общем, стабильный ручеек стабильного и предсказуемого бизнеса. Собирается всякий раз человек по тридцать-сорок.
Креативные «заманухи»
На Дне открытых дверей людям важно ощутить «эффект толпы». Если к вам придет полтора человека, глупо будут выглядеть и они, и вы. Как завлечь потенциальных клиентов на мероприятие, тем паче в незнакомое им агентство? Ну, банальные, скажем, расклейки никто не отменял, равно как и цветастые приглашения на главной странице сайта компании. Но в этом деле лучше проявить изобретательность, снабдив даже дежурные пиар-методы эффектной «изюминой».
- У нас офис был на Старой Басманной, там 1,5 калеки в день в хорошую погоду проходили. Жилых домов не больше, чем офисов. Поэтому мы собрали базу данных компаний, которые сидели неподалеку, и пригласили всех желающих сотрудников сразу после окончания рабочего дня посетить наш День открытых дверей с семинаром на актуальную тему. 4/5 от приготовленных мест в итоге было занято.
А вообще, лучшая стратегия для агентов - знать как можно больше местных жителей лично и повышать среди них свою узнаваемость. Я бы дала агентам задание пригласить лично каждого жителя района, с которым они хоть раз лично пообщались и получили контактные данные. Если есть адреса, сделала бы адресную рассылку именных писем. Следом - звонок. Тому, кто придет с соседом, - подарок, - Юлия Киани, специалист по недвижимости из Москвы.
- Мы делали вот что: раздавали настоящие ключи (купили на рынке заготовки у вьетнамцев) со стикерами - приглашениями на День открытых дверей. У девчонок на улице 300 ключей за 15 минут разобрали и ни одного не выкинули, чуть не разорвали. Конвертация была 30%.
Еще хороший вариант подсмотрела в Израиле: гибкий магнит на холодильник в виде визитки. Ни за что не выкинут. До сих пор компания, в которой я раньше работала, дарит такие сувениры всем своим клиентам, - Анна Морозова, специалист в области маркетинга и управления продажами, Тула.
- Делаете афиши и расклеиваете по району. И тут важно: Афиши, а не объявления на белом листочке. Не скупитесь... Если офис находится в «проходном» месте, в окна вешаете ЖК-мониторы, и на них - слайд-шоу. Вечером это хорошо привлекает внимание. Можно даже на ночь не выключать.
Можно разбить территорию и закрепить за агентами. Агент, как участковый «полиционер», проходит вечером по жилому массиву и здоровается. На визитке - «Ваш Районный риэлтор». Прошел, раздал. Все знают, где офис и с какими вопросами можно зайти.
Да есть масса способов привлечь к себе внимание. К примеру, купите шарики с логотипом и адресом компании. Встаньте утром перед детским садом или вечером (детей примерно в одно время забирают) и раздайте. Семейные люди с маленькими детьми - целевая аудитория агентств недвижимости. Семейные ценности - то, что лучшего всего может продавать АН своим клиентам. Демонстрация уважения к семейным ценностям клиентов - проявления внимания к их детям, - Сергей Смирнов, руководитель проекта «Биржа недвижимости «АгентОН», Москва.
Что касается времени пиар-кампании мероприятия, то специалисты советуют начинать ее не позднее, чем за две недели до Дня открытых дверей.
Праздничные «фишки»
И наконец, главное: чем занимать, радовать, тешить пришедшую публику, как обустроить, обставить мероприятие? Понятное дело, монотонные лекции на малоинтересные темы, да еще в каком-нибудь затхлом помещении явно не сработают. Тут требуются свои «фишки».
- Во-первых, должно быть ощущение праздника. Клиент должен понимать, что этот день особенный, его ждали ... Можно приурочить к юбилею фирмы, либо придумать праздничную дату. Мы выставили цветы на крыльцо, по офису запустили корпоративные шарики (1500 рублей всё удовольствие), сотрудники в праздничной одежде и т.д. Дарили дисконтные карты. У нас есть такая программа «Свой круг», очень эффективная. Дарим обычно после сделок сертификаты со скидками кучи магазинов. А тут раздавали их на акции, они, кстати, именные, - Ярослава Кривоносова, директора офиса «На Флотской» сети «Миэль», Москва.
- Чтобы собрать и не разочаровать аудиторию, я бы делала ставку на нестандартность и актуальность тем лекций. То есть «как купить квартиру в ипотеку» - не пойдет. Лучше рассказать, по каким причинам банки отказывают в выдаче кредита, и поведать об интересных «фишках» по получению и выплате кредита, которые однозначно накапливаются у риэлтора, работающего с ипотекой… Важно правильно выбрать того, кто будет рассказывать. А то видели бы вы этих банковских девочек на скромной зарплате, которых директивно загоняют толкать ипотечные речи в агентства! Чаще всего это картина называется - обнять и плакать! Они способны испортить любое тщательно подготовленное мероприятие.
Можно еще сделать праздник для детей района. Пригласить аниматоров. Пока они будут развлекать детей, консультировать родителей. Многие мамы будут долго вспоминать агентство добрым словом за час передышки и полезную информацию. Хороший, кстати, повод был совсем недавно - 1 июня. Теперь можно организовать 1 сентября и к новогодним елкам, - Юлия Киани, специалист по недвижимости из Москвы.
- Розыгрыш чего-нибудь недорогого, но приятного. Например, сертификата на прогулку на теплоходе. Ну, или книжки, сертификата на скидку, обслуживания VIP- сотрудником (например, персонального сопровождения лучшим агентом или директором), - Сергей Тихоненко, директор АН «Априори», Москва.
- По поводу розыгрышей значительных подарков - против! Придёт много зевак именно за своими подарками. Внешнее оформление офиса - те же шарики и т.д. Выгнать на улицу побольше сотрудников - эффект рынка: если много народа стоит, значит что-то интересное. Должна играть музыка, чтобы привлекать внимание (эффект рынка). При входе - доска со списком семинаров и лекций. Если у вас несколько комнат, малую оставить для активно работающих, а те, что побольше, пусть будут залами. Где-нибудь отдельно пожинаем плоды: с кем-то «заключаемся» или делаем шаги к этому, - Игорь Саламов, исполнительный директор АН «НационалЪ», Москва.
- Можно какие-то бонусы предлагать тем клиентам, которые обратились в эти дни. Ну, например: ниже процент комиссионных, обратившимся в эти дни; 50-прцентная скидка на какую-нибудь путевку для тех, кто придет с продажей 3-4-х комнатных квартир или тех, кто в эти дни заключит экс на покупку/продажу подобных квартир. Можно купон со скидкой на приобретение мебели, кухни в новую квартиру. И этот купон действителен лишь для клиентов вашего АН в течение, скажем, четырех месяцев. Возможно, кто- то захочет им воспользоваться и быстрее примет решение о покупке/продаже квартиры. То есть создается дополнительная мотивация для клиента, - специалист по недвижимости, Москва/Западная Европа (ник Daniela-R).
И последнее. Время и периодичность Дней открытых дверей.
- Подобные акции - самое лучшее - проводить раз в квартал. Если частить, то «замылится». И важно не ограничиваться одним днем – нужно делать 3 дня подряд, с 9.00 по 21.00, с захватом субботы (осенью), - Ярослава Кривоносова, директора офиса «На Флотской» сети «Миэль», Москва.
-Летом Дни открытых дверей дают лишь четверть или треть того, что можно получить в осенне-весенний период. При этом осенью двух выходных для проведения акции – более чем достаточно, - специалист по недвижимости из Москвы (ник Быстроff).
P.S. Более подробно с обсуждением данной темы на форуме можно познакомиться здесь.
